Account Based Marketing

1. Fundament – Account Based Marketing & Selling

• ABM und ABS: Definition, Abgrenzung und Zusammenspiel.
• Goal Force: Wie Marketing und Vertrieb zu einer Revenue Engine verschmelzen.
• Land-Expand-Explode: Die Strategie für Neukundengewinnung und Bestandskundenausbau.
• Die 3 Ebenen: One-to-one  (Strategic), One-to-Few (Scale), One-to-Many  (Programmatic).
• KI im ABM: die drei KI-Arten – analytische KI (Account-Priorisierung), generative KI (Personalisierung), agentische KI (Recherche & Orchestrierung).
• KI-Reifegrad Ihres ABM bestimmen – und die nächste Ausbaustufe festlegen.

2. Zielkunden & Buying Center

• Account-Priorisierung: ICP-Fit (Ideal Customer Fit), Umsatzpotenzial und Intent Daten (Signale).
• Buying Center Mapping: Rollen, Pain Points und Dynamiken verstehen.
• INSIGHTS MDI® im ABM: Verhaltenspräferenzen der Entscheider analysieren.
• KI-gestützte Account-Recherche: Ziel-Accounts, Trigger-Events und Intent-Signale automatisiert finden und priorisieren.
• Buying-Center-Mapping mit KI: Entscheider, Rollen und mögliche Pain Points je Account schneller identifizieren.

3. Content & Hyper-Personalisierung

• Content-Strategie für ABM: Vom generischen zum Account-spezifischen Content.
• Hyper-Personalisierung: KI-gestützte Anpassung von Botschaften an Branche, Rolle und Insights-Farbe.
• Multi-Touchpoint-Kampagnen: LinkedIn, E-Mail, Direct Mail und Events orchestrieren.
• Account-basiertes Nurturing: Das Buying Center systematisch entwickeln.
• Account-spezifische Content-Bausteine mit KI: generische Inhalte je Ziel-Account und Rolle in Minuten personalisieren.

4. ABM-Umsetzung & Übergabe an den Vertrieb (ABS)

• Der Übergabeprozess: Account Scoring und Vertriebssignale.
• Messen und Optimieren: Die wichtigsten KPIs für ABM.
• Übergabe an das Key Account Management: Timing, Kriterien (SLA) und Account-Steckbrief für einen sauberen Start ins ABS.
• KI-gestütztes Account Scoring: Kaufbereitschaft je Account aus Intent- und Engagement-Signalen ableiten.
• KI-Account-Dossier für die Übergabe: Account, Buying Center und Gesprächsaufhänger fürs Key Account Management verdichten.