Wie ticken Einkäufer:innen?
Wie ticken Verhandlungspartner:innen? Und wie lässt sich optimal auf Lieferant:innen in der Verhandlung einstellen?
Mithilfe des DISG®-Modells werden persönliche Facetten, Stärken und Ausbaupotenziale sichtbar gemacht. Es erleichtert, sowohl sich selbst als auch Verhandlungspartner:innen besser einzuschätzen und die Verhandlungsstrategie sowie -taktik gezielt auf das Gegenüber abzustimmen. Das DISG®-Modell schafft die Basis für die persönliche Weiterentwicklung.
Das DISG®-Modell ist eine international seit Jahrzehnten eingesetzte und wissenschaftlich validierte Analyse potenzieller Stärken und Entwicklungsfelder. Hierzu ist es erforderlich, im Vorfeld einen Fragebogen auszufüllen und auszuwerten. Der ausgefüllte Fragebogen bildet die Grundlage für das nachfolgende Auswertungsgespräch mit den Trainer:innen. In den Präsenzphasen wird — basierend auf den Ergebnissen — gezielt daran gearbeitet, Stärken und Talente weiterzuentwickeln.
Auswertungsgespräch
Ein persönliches Auswertungsgespräch mit dem:der Trainer:in findet im Laufe des ersten Präsenz-Seminars statt.
Dauer: ca. 30 Minuten.
Im ersten Präsenzmodul wird der Grundstein für erfolgreiches Verhandeln gelegt. In diesem Modul wird trainiert, Verhandlungen optimal vorzubereiten sowie Einkaufsverhandlungen systematisch, zielgerichtet und überzeugend zu führen.
Die Präsenzphase ist so konzipiert, dass identifizierte Stärken weiter entwickelt und Optimierungspotenziale im Verhandeln gezielt ausgeschöpft werden.
Zwischen dem ersten und dem zweiten Präsenzmodul findet ein Telefon-Coaching mit dem:der Trainer:in statt.
Im Coaching besteht die Möglichkeit, eine reale Verhandlung aus der eigenen Praxis mit dem:der Trainer:in vorzubereiten oder andere Themen zu bearbeiten, die in Verhandlungen weiterhelfen.
Selbstlernphase: Videocasts und Arbeitsmaterialien
In der Online-Lernumgebung stehen Videocasts und weitere Arbeitsmaterialien zur Verfügung.
Themen aus dem ersten Präsenzmodul werden in der Selbstlernphase vertiefend geübt.
Ein solider Grundstein für erfolgreiches Verhandeln im Einkauf ist gelegt. Einkaufsverhandlungen sind gut vorbereitet, und die Verhandlungswerkzeuge stehen einsatzbereit zur Verfügung. Im zweiten Präsenztraining werden die Verhandlungskompetenzen weiter vertieft, um auch in schwierigen Situationen erfolgreich zum Ziel zu gelangen. Die Fähigkeiten als professionelle:r Einkäufer:in werden dadurch abgerundet.
Die Präsenzphase ist so konzipiert, dass identifizierte Stärken weiter ausgebaut und Optimierungspotenziale im Verhandeln gezielt ausgeschöpft werden.
Inhalte
Grundlagen der Kommunikation für effektive Einkaufsverhandlungen
- Die 4 Seiten einer Nachricht.
- Körpersprache, Gestik, Mimik, Haltung.
- Fragetechniken, Fragearten und aktives Zuhören.
- Small Talk typgerecht einsetzen, um Informationen zu bekommen.
- Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten.
Die vier Phasen der Einkaufsverhandlung
- Vorbereitungs-, Klärungs-, Vorschlags- und Abmachungsphase.
Gut vorbereitet starten: Verhandlungsziele, Informations-, Konzessionsmatrix und Verhandlungsrahmen
- SMARTe Ziele; Maximal-, Minimalziele festlegen.
- Verhandlungsalternativen entwickeln.
- BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement).
- Informationen definieren.
- Die Konzessionsmatrix — Zugeständnisse planen.
- Den Verhandlungsrahmen festlegen: ZOPA-Methode.
Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
- Hart in der Sache — sanft im Umgang mit dem:der Verhandlungspartner:in.
- Verhandeln auf gleicher Augenhöhe.
- Persönliche Grundeinstellung.
Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen
- Klärungsphase: Beziehung zum:zur Verhandlungspartner:in aufbauen, Verhandlungsstrategien festlegen, Fragetechniken anwenden, klären und sondieren, die eigene Machtposition und die des Gegenübers richtig einschätzen.
- Austausch von Interessen: Tauschen von Zugeständnissen, die Macht im Gespräch behalten.
- Die Vorschlagsphase: Vorschläge machen, beste Alternative BATNA bereit halten, Paket schnüren.
- Die Abmachungsphase: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung.
Reflexion der Selbstlern-/Praxisphase
- Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten.
- Vertiefung: Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept.
Sachbezogene Verhandlung mit einem konkurrierende:n Verhandlungspartner:in auf Einkäuferseite.
- Verhandlungen mit mehreren Parteien und Interessenslagen.
- Grundsätze erfolgreichen Feilschens.
- Professioneller Umgang mit Verhandlungstricks, unfairen Methoden und manipulativer Dialektik.
- Aggressives Verhalten des:der Verhandlungspartners:in meistern.
- Angriffe abwehren.
Schwierige Einkaufsverhandlungen führen: Mächtige Lieferant:innen, Selling Center, Nachverhandeln & Co.
- Verhandeln mit mächtigeren Partnern:innen.
- Einkaufsverhandlungen mit mehreren Verhandlungspartnern:innen (Selling Center).
- Erfolgreiche Abwehr von Preiserhöhungen.
- Umgang mit negativen Emotionen des:r Verhandlungspartners:innen.
- Lieferanten:innenbeschwerden souverän managen.
- Überbringen negativer Nachrichten für den:die Lieferanten:innen.
- Erfolgreiches Nachverhandeln wegen z.B.: Optimierung des Einkaufsergebnisses, schlechter Performance des:er Lieferanten:innen, Verbesserung von Lieferbedingungen.
Professionelles Konfliktmanagement für den:die Profi-Einkäufer:in
- Konfliktmanagement: u. a. Strategien der Konfliktlösung.
- Das Drei-Phasen-Modell der Konfliktlösung.
- Die sachbezogene Verhandlung bei Konflikten nach dem Harvard-Konzept.
Lernumgebung
In deiner Online-Lernumgebung findest du nach deiner Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und Extra-Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Dein Nutzen
- Die Verhandlungsmacht gegenüber Lieferant:innen lässt sich durch dieses Training maßgeblich stärken.
- Schnelles Return on Invest! Die nächste reale Einkaufsverhandlung zahlt sich effektiv aus – durch ein individuelles und intensives Trainingskonzept mit nachhaltigem Lernerfolg.
- Die Trainer:innen sind erfahrene Verhandlungsführende und Business Coaches und unterstützt Teilnehmende in der praktischen Umsetzung.
Im Training werden unter anderem folgende Fähigkeiten vermittelt:
- Verhandlungsziele leichter und gezielter erreichen,
- Verhandlungen professionell vorbereiten und strukturiert führen,
- das Gegenüber besser einschätzen und Verhandlungsspielräume optimal nutzen,
- Verhandlungs- und Argumentationstechniken systematisch einsetzen,
- auf unfaire Verhandlungspraktiken situationsgerecht reagieren,
- die eigene Verhandlungsmacht ausbauen und Einwände souverän meistern,
- auch in herausfordernden Situationen, wie bei Preisforderungen, standhaft bleiben.
Methoden
Präsenztraining, DISG®-Modell inklusive Auswertungsgespräch, Telefon-Coaching, Selbstlernphasen. Trainer-Input, Erfahrungsaustausch, Praxissimulationen, Videoanalyse mit Konstruktivfeedback, kollegialer Austausch mit Praxisberatung, Videocasts, Arbeitshilfen, Checklisten.
Trainingskonzept
Dieses Blended Learning ist durch ein nachhaltiges Trainingskonzept geprägt:
- Die individuellen Stärken und Entwicklungspotenziale werden mithilfe des DISG® Arbeitsplatzprofils analysiert. Die Persönlichkeitsanalyse beinhaltet ein persönliches Auswertungsgespräch.
- Die Präsenzphasen sind darauf ausgerichtet, die im Rahmen der Analyse erkannten Stärken gezielt weiterzuentwickeln und Optimierungspotenziale im Verhandlungsverhalten zu nutzen.
- Zwischen den Präsenzmodulen unterstützt ein Individual-Coaching die Vorbereitung auf eine bevorstehende reale Verhandlung.
- Videocasts und praxisnahe Arbeitsaufträge während der Selbstlernphasen fördern den Lernerfolg. Das erworbene Wissen wird dadurch systematisch vertieft und gefestigt.
Empfohlen für
Für Einkäufer:innen/Mitarbeiter:innen aus der Materialwirtschaft mit grundlegenden Verhandlungserfahrungen. Für Mitarbeiter:innen angrenzender Bereiche, wie F&E, Produktion, Logistik, Qualitätsmanagement, Disposition etc., die ebenfalls mit am Verhandlungstisch mit Lieferant:innen sitzen. Diese Qualifizierung ist auch für die Beschaffung von Dienstleistungen geeignet.
Zertifikat
Das hochwertige Zertifikat der Haufe Akademie wird nach erfolgreichem Abschluss des Programms ausgestellt.
Weitere Empfehlungen zu „Verhandlungstraining für Einkäufer:innen intensiv“
Wie ticken Einkäufer:innen?
Wie ticken Verhandlungspartner:innen? Und wie lässt sich optimal auf Lieferant:innen in der Verhandlung einstellen?
Mithilfe des DISG®-Modells werden persönliche Facetten, Stärken und Ausbaupotenziale sichtbar gemacht. Es erleichtert, sowohl sich selbst als auch Verhandlungspartner:innen besser einzuschätzen und die Verhandlungsstrategie sowie -taktik gezielt auf das Gegenüber abzustimmen. Das DISG®-Modell schafft die Basis für die persönliche Weiterentwicklung.
Das DISG®-Modell ist eine international seit Jahrzehnten eingesetzte und wissenschaftlich validierte Analyse potenzieller Stärken und Entwicklungsfelder. Hierzu ist es erforderlich, im Vorfeld einen Fragebogen auszufüllen und auszuwerten. Der ausgefüllte Fragebogen bildet die Grundlage für das nachfolgende Auswertungsgespräch mit den Trainer:innen. In den Präsenzphasen wird — basierend auf den Ergebnissen — gezielt daran gearbeitet, Stärken und Talente weiterzuentwickeln.
Auswertungsgespräch
Ein persönliches Auswertungsgespräch mit dem:der Trainer:in findet im Laufe des ersten Seminars statt.
Dauer: ca. 30 Minuten.
Nach einem individuellen Auswertungsgespräch mit dem:der Trainer:in, in dem die eigenen Stärken sowie Optimierungspotenziale identifiziert wurden, wird im nachfolgenden Modul der Grundstein für erfolgreiches Verhandeln gelegt. In diesem Modul wird trainiert, Verhandlungen optimal vorzubereiten sowie Einkaufsverhandlungen systematisch, zielgerichtet und überzeugend zu führen.
Das Modul ist so konzipiert, dass identifizierte Stärken weiter entwickelt und Optimierungspotenziale im Verhandeln gezielt ausgeschöpft werden.
Zwischen dem ersten und dem zweiten Online-Modul findet ein Telefon-Coaching mit dem:der Trainer:in statt.
Im Coaching besteht die Möglichkeit, eine reale Verhandlung aus der eigenen Praxis mit dem:der Trainer:in vorzubereiten oder andere Themen zu bearbeiten, die in Verhandlungen weiterhelfen.
Selbstlernphase: Videocasts und Arbeitsmaterialien
In der Online-Lernumgebung stehen Videocasts und weitere Arbeitsmaterialien zur Verfügung.
Themen aus dem ersten Modul werden in der Selbstlernphase vertiefend geübt.
Ein solider Grundstein für erfolgreiches Verhandeln im Einkauf ist gelegt. Einkaufsverhandlungen sind gut vorbereitet, und die Verhandlungswerkzeuge stehen einsatzbereit zur Verfügung. Im zweiten Seminar werden die Verhandlungskompetenzen weiter vertieft, um auch in schwierigen Situationen erfolgreich zum Ziel zu gelangen. Die Fähigkeiten als professionelle:r Einkäufer:in werden dadurch abgerundet.
Die Onlinephase ist so konzipiert, dass identifizierte Stärken weiter ausgebaut und Optimierungspotenziale im Verhandeln gezielt ausgeschöpft werden.
Inhalte
Grundlagen der Kommunikation für effektive Einkaufsverhandlungen
- Die 4 Seiten einer Nachricht.
- Körpersprache, Gestik, Mimik, Haltung.
- Fragetechniken, Fragearten und aktives Zuhören.
- Small Talk typgerecht einsetzen, um Informationen zu bekommen.
- Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten.
Die vier Phasen der Einkaufsverhandlung
- Vorbereitungs-, Klärungs-, Vorschlags- und Abmachungsphase.
Gut vorbereitet starten: Verhandlungsziele, Informations-, Konzessionsmatrix und Verhandlungsrahmen
- SMARTe Ziele; Maximal-, Minimalziele festlegen.
- Verhandlungsalternativen entwickeln.
- BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement).
- Informationen definieren.
- Die Konzessionsmatrix — Zugeständnisse planen.
- Den Verhandlungsrahmen festlegen: ZOPA-Methode.
Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
- Hart in der Sache — sanft im Umgang mit dem:der Verhandlungspartner:in.
- Verhandeln auf gleicher Augenhöhe.
- Persönliche Grundeinstellung.
Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen
- Klärungsphase: Beziehung zum Verhandlungspartner aufbauen, Verhandlungsstrategien festlegen, Fragetechniken anwenden, klären und sondieren, die eigene Machtposition und die des Gegenübers richtig einschätzen.
- Austausch von Interessen: Tauschen von Zugeständnissen, die Macht im Gespräch behalten.
- Die Vorschlagsphase: Vorschläge machen, beste Alternative BATNA bereit halten, Paket schnüren.
- Die Abmachungsphase: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung.
Reflexion der Selbstlern-/Praxisphase
- Umgang mit unterschiedlichen Persönlichkeiten.
- Vertiefung: Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept.
Sachbezogene Verhandlung mit einem konkurrierende:n Verhandlungspartner:in auf Einkäuferseite.
- Verhandlungen mit mehreren Parteien und Interessenslagen.
- Grundsätze erfolgreichen Feilschens.
- Professioneller Umgang mit Verhandlungstricks, unfairen Methoden und manipulativer Dialektik.
- Aggressives Verhalten des:der Verhandlungspartners:in meistern.
- Angriffe abwehren.
Schwierige Einkaufsverhandlungen führen: Mächtige Lieferant:innen, Selling Center, Nachverhandeln & Co.
- Verhandeln mit mächtigeren Partnern:innen.
- Einkaufsverhandlungen mit mehreren Verhandlungspartnern:innen (Selling Center).
- Erfolgreiche Abwehr von Preiserhöhungen.
- Umgang mit negativen Emotionen des:r Verhandlungspartners:innen.
- Lieferanten:innenbeschwerden souverän managen.
- Überbringen negativer Nachrichten für den:die Lieferanten:innen.
- Erfolgreiches Nachverhandeln wegen z.B.: Optimierung des Einkaufsergebnisses, schlechter Performance des:er Lieferanten:innen, Verbesserung von Lieferbedingungen.
Professionelles Konfliktmanagement für den:die Profi-Einkäufer:in
- Konfliktmanagement: u. a. Strategien der Konfliktlösung.
- Das Drei-Phasen-Modell der Konfliktlösung.
- Die sachbezogene Verhandlung bei Konflikten nach dem Harvard-Konzept.
Lernumgebung
In deiner Online-Lernumgebung findest du nach deiner Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und Extra-Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Dein Nutzen
- Die Verhandlungsmacht gegenüber Lieferant:innen lässt sich durch dieses Training maßgeblich stärken.
- Schnelles Return on Invest! Die nächste reale Einkaufsverhandlung zahlt sich effektiv aus – durch ein individuelles und intensives Trainingskonzept mit nachhaltigem Lernerfolg.
- Die Trainer:innen sind erfahrene Verhandlungsführende und Business Coaches und unterstützt Teilnehmende in der praktischen Umsetzung.
Im Training werden unter anderem folgende Fähigkeiten vermittelt:
- Verhandlungsziele leichter und gezielter erreichen,
- Verhandlungen professionell vorbereiten und strukturiert führen,
- das Gegenüber besser einschätzen und Verhandlungsspielräume optimal nutzen,
- Verhandlungs- und Argumentationstechniken systematisch einsetzen,
- auf unfaire Verhandlungspraktiken situationsgerecht reagieren,
- die eigene Verhandlungsmacht ausbauen und Einwände souverän meistern,
- auch in herausfordernden Situationen, wie bei Preisforderungen, standhaft bleiben.
Methoden
Präsenztraining, DISG®-Modell inklusive Auswertungsgespräch, Telefon-Coaching, Selbstlernphasen. Trainer-Input, Erfahrungsaustausch, Praxissimulationen, Videoanalyse mit Konstruktivfeedback, kollegialer Austausch mit Praxisberatung, Videocasts, Arbeitshilfen, Checklisten.
Trainingskonzept
Dieses Blended Learning ist durch ein nachhaltiges Trainingskonzept geprägt:
- Die individuellen Stärken und Entwicklungspotenziale werden mithilfe des DISG® Arbeitsplatzprofils analysiert. Die Persönlichkeitsanalyse beinhaltet ein persönliches Auswertungsgespräch.
- Die Präsenzphasen sind darauf ausgerichtet, die im Rahmen der Analyse erkannten Stärken gezielt weiterzuentwickeln und Optimierungspotenziale im Verhandlungsverhalten zu nutzen.
- Zwischen den Präsenzmodulen unterstützt ein Individual-Coaching die Vorbereitung auf eine bevorstehende reale Verhandlung.
- Videocasts und praxisnahe Arbeitsaufträge während der Selbstlernphasen fördern den Lernerfolg. Das erworbene Wissen wird dadurch systematisch vertieft und gefestigt.
Empfohlen für
Für Einkäufer:innen/Mitarbeiter:innen aus der Materialwirtschaft mit grundlegenden Verhandlungserfahrungen. Für Mitarbeiter:innen angrenzender Bereiche, wie F&E, Produktion, Logistik, Qualitätsmanagement, Disposition etc., die ebenfalls mit am Verhandlungstisch mit Lieferant:innen sitzen. Diese Qualifizierung ist auch für die Beschaffung von Dienstleistungen geeignet.
Abschlussprüfung
Das hochwertige Zertifikat der Haufe Akademie wird nach erfolgreichem Abschluss des Programms ausgestellt.
Weitere Empfehlungen zu „Verhandlungstraining für Einkäufer:innen intensiv“
Stimmen unserer Teilnehmer:innen
"Eine sehr gute theoretische Basis aus dem Seminarraum, die durch den begleitenden Einsatz in der Praxis durch individuelles Coaching gefestigt wird. Das Blended Learning hat mir deutlich mehr Know-How vermittelt als ein ausschließlich auf Frontalunterricht basierendes Seminar."

„Dieses Training hat mir durch die vielen individuellen Tipps und die Praxisorientierung sehr weitergeholfen. Der Mix aus Coaching und Präsenztraining dieses Blended Learnings ist besonders ansprechend!“

"Besonders gefallen hat mir, dass wir eine recht kleine Gruppe waren. Dadurch haben wir vom Seminarleiter eine individuelle Rückmeldung zu unseren Stärken und Schwächen erhalten."

"Die sehr gute Allgemeinbildung des Trainers hat mir besonders gefallen."

"Ich kann das Seminar empfehlen aufgrund der Qualität des Unterrichts. Der Nutzen für die alltägliche Arbeit ist erkennbar."

Seminarbewertung zu „Verhandlungstraining für Einkäufer:innen intensiv“







Whitepaper: 10 Verhandlungstipps, die Sie kennen sollten
So erreichen Sie Ihre Ziele in Verhandlungen! Denn: Verhandlungserfolge sind kein Zufall! Wenn Sie in Verhandlungen Top-Ergebnisse erzielen wollen, brauchen Sie klare Strategien und Taktiken. Zudem gilt es, einige ganz elementare Dinge zu beachten, mit denen jede Verhandlung steht und fällt.
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Starttermine und Details


Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer:innen direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.


Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer:innen direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer:innen direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.