Power-Workshop: Wie Verhandlungsprofis in harten Verhandlungen überzeugen

Strategische Selbstpositionierung

• Vom Bittsteller zum Game Changer: Wie du deine Rolle mental und strategisch neu definierst.
• Die eigene Verhandlungsidentität entwickeln: standfest, klar, empathisch.
• Vorbereitungstool: 360°-Verhandlungsmatrix.

Psychologie der Härte: Umgang mit starren Positionen

• Wie Hardliner denken: Motive, Muster und Manipulationsversuche.
• Reaktionsmuster durchbrechen: Spiegeln, Labeling & Framing nach Chris Voss.
• Kognitive Dissonanz und Reaktanz als taktisches Instrument.

Verdeckte Spielregeln erkennen – und nutzen

• Taktiken jenseits der Harvard-Methode: Bogey, Snow Job, Decoy, Nibble.
• Umgang mit emotionalen Drohkulissen (Ultimatum, Schweigen, Zeitdruck).
• Unerwartete Konter setzen: Strategien zur Unterbrechung eingespielter Muster.

Die Denkweise des Verhandlungspartners verstehen – und strategisch nutzen

• Ziele, Zwänge und psychologischer Druck – wie tickt mein Gegenüber?
• Typische Verhandlungsstrategien durchschauen – und wirksam kontern.
• Vom Gegeneinander zum strategischen Miteinander.
• Komplexe Rahmenbedingungen, wie Monopolisten und Einkaufsnetzwerke für sich entscheiden.

Verhandlungen auf höchstem Niveau

• Das Ergebnis ist gesetzt: Wie du trotzdem gewinnst.
• Mehrwertargumentation statt Nachlass: Die Kunst des Reframings.
• Paketbildung, Timing, Gegenleistung: Alternative Lösungsangebote entwickeln.

Verhandeln mit psychologischer Finesse

• Die Macht des ersten Angebots (Ankereffekt richtig nutzen).
• Fragen stellen, um zu führen: Sokratische Methode in der Verhandlung.
• Umgang mit irrationalen Verhandlungspartnern.
• Kognitive Verzerrungen erkennen und nutzen: Verlustaversion und Veränderungsaversion gezielt einsetzen.

Nonverbale Verhandlungsführung

• Authentische Autorität: Stimme, Haltung und Mimik.
• Strategischer Einsatz von Pausen, Blickkontakt und Körpersprache.
• Wie du Dominanz zeigst, ohne Aggression zu erzeugen.
• Körpersprache des Gegenübers professionell analysieren und deuten.
• Deine eigene Körpersprache bewusst als Verstärker der Botschaft nutzen.

Die „Unverhandelbarkeit" knacken

• 10 Hebel, wenn die Verhandlungspositionen feststehen.
• Wie du den Rahmen veränderst, ohne an den eigenen Verhandlungszielen zu rütteln.
• Umgang mit „Das ist unsere letzte Position“: Profistrategien aus FBI und Harvard Negotiation Project.

Verhandlungsübungen und Praxissimulationen

• Realitätsnahe Rollenspiele mit komplexen Szenarien.
• Arbeit mit echten Verhandlungsfällen der Teilnehmenden.
• Live-Feedback zu Sprache, Verhalten, Wirkung.