Zertifizierter Key Account Manager Investitionsgüter und Dienstleistungen

Das Verkaufstraining für die erfolgreiche Betreuung Ihrer Großkunden

Im Ringen um Kunden steht das Key Account Management (KAM) mehr denn je im Fokus unternehmerischer Aktivitäten. So reicht die Positionierung als leistungsfähiger Top-Lieferant von Lösungen nicht mehr aus. Ihre Kunden werden von ihren Märkten immer stärker gefordert und suchen Wertschöpfungspartner, die ihnen helfen, nachhaltig Wachstumspotenziale zu erschließen. Sie erhalten das nötige Fachwissen für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager und bereiten sich auf die Besonderheiten von Kunden vor, die immer anspruchsvoller werden.

Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim

Die Aus- und Weiterbildung im Themenbereich Vertrieb und Verkauf wurde in Kooperation mit der Hochschule der Wirtschaft für Management (HdWM), Mannheim konzipiert. Die HdWM unterstützt mit ihrem konzeptionellen Knowhow aus dem Studiengang „Beratung und Vertriebsmanagement“ die berufsbegleitenden vertrieblichen Aus- und Weiterbildungen der Haufe-Akademie.

Inhalte

Diese Weiterbildung wurde bereits mehr als 90-mal durchgeführt!

Diese intensive Weiterbildung in Kooperation mit der Hochschule HdWM rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Key Account Managers professionell zu beherrschen.

Verständnis Key Account Management

Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb, fokussierte Kundenentwicklung.

Ressourcen kundenspezifisch ausrichten – eigene Handlungsbedarfe erkennen.

"Fünf Säulen Konzept" der Umsetzung, Projektverlauf KAM-Einführung.

Dienstleistungen, was sie auszeichnet und als Added Value dabei zum Tragen kommt.

Key Accounts: Bedeutung und Auswahlkriterien

Bedeutung der eigenen Vertriebsstrategie auf die Auswahl.

Einfluss der KA-Organisation auf die Betreuungseffizienz.

Entscheidungen auch rückgängig machen können.

Der Key Account Manager als Drehscheibe des Erfolgs

Rollenbewusstsein: Berater/Beziehungsmanager – extern, aber auch intern.

Auf Augenhöhe mit den (TOP-)Managern der Kunden – Verhaltensregeln.

Teamplayer: Operatives Agieren vs. strategische Akquisition.

Schlüsselkunden: operatives und strategisches Vorgehen

Kunden-Entwicklungs-Prozess: Differenzierung durch proaktives Vorgehen.

Account Plan: Ziele, Struktur und Inhalte und sein Nutzen in der Praxis.

Perspektivwechsel: "Out of the Box"– kein leichtes Unterfangen.

Pre-Sales-Phase: Aquivalent zum Unternehmensentwicklungsprozess des Kunden.

Ergebniswirksame Analyse, Planung und Akquise

Buying Center – Identifizierung und gezielte Ansprache.

Handlungszwänge: Warum Key Accounts investieren, es aber auch nicht tun.

Kaufentscheidungskriterien: Merkmale, Vorteile, monetärer Nutzen als Added Value.

Aufbau einer hierarchiespezifischen Nutzenkette - adäquat adressieren.

Zum optimalen Wissenstransfer: e-Learning: Professionell verhandeln im Vertrieb

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Sie erarbeiten sich das Rüstzeug für eine erfolgreiche Tätigkeit als Key Account Manager:

  • Sie können nachhaltige Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen und pflegen.
  • Sie können Ihre Key Accounts systematisch analysieren und planen.
  • Sie kennen die Möglichkeiten der Gestaltung Ihres Nutzenmanagements.
  • Sie können in Verhandlungen Ihre Konditionen und Preise durchsetzen.
  • Sie wissen, wie Sie in Verhandlungen auf hoher Ebene professionell vorgehen und Ihre Verkaufschancen erhöhen.

Key Account Management oder Schlüsselkundenbetreuung ist ein fest etablierter Begriff im Vertriebsmanagement. Er beschreibt eine spezifische Form der Gewinnung, Entwicklung und des Haltens besonders wichtiger strategischer Kunden, die einen mehr fordern, als einfach nur große Kunden. Für die Herausforderungen der Kunden, auch getrieben durch Industrie 4.0 und Digitalisierung, ist Key Account Management eine Möglichkeit, sie adäquat zu unterstützen. Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key Accounts auf Augenhöhe begegnen zu können.

Weiterbildungstrainer

Methoden

Sie trainieren praxisnah und intensiv die wichtigen Fach- und Methodenkompetenzen des Key Account Managements, Einzel- und Gruppenarbeiten, persönliche Beratung, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, Erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen steht im Vordergrund. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt!

Teilnehmerkreis

Key Account Manager, Großkundenbetreuer/-berater, Vertriebsführungskräfte, Produktmanager. Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten.

Abschlussprüfung

Nach erfolgreicher, freiwilliger Abschlussprüfung erhalten Sie das anerkannte Zertifikat der Haufe Akademie und der Hochschule der Wirtschaft für Management, Mannheim, "Geprüfter Key Account Manager" mit Dokumentation der Weiterbildungsinhalte, der erreichten Punktzahl und der Prüfungsnote.

Teilnehmerstimmen

"Die Interaktionen in der Gruppen bei der Weiterbildung gefielen mir besonders gut."

Stefan Paege

Schweißtechnik Düsseldorf GmbH & Co. KG, Wetter (Ruhr)

"Thomas Kleina bringt als Trainer seinen kompletten Erfahrungsschatz aus der Praxis des Key Account Managements ein und stellt dadurch einen hohen Praxisbezug über die gesamte Seminardauer sicher. Darüber hinaus geht er auf die individuellen Praxisherausforderungen der Teilnehmer ein. Diskussionen zu expliziten Praxisherausforderungen waren auch über die Seminarzeit hinaus möglich. Gerne Empfehle ich die Weiterbildung zum Key Account Manager Investitiongüter und Dienstleistungen der Haufe Akademie allen angehenden Key Account Manager/innen und all denen, die ihr Key Account Management weiter optimieren möchten."

Fabian Kinzler

Hansgrohe Deutschland Vertriebs GmbH, Schiltach

„Die Interaktionen in der Gruppen bei der Weiterbildung gefielen mir besonders gut."

Philippe Carl

CERAN SA , Spa, Belgien

Ø Seminarbewertung

ø 4,7 von 5

bei 127 Bewertungen

Seminarinhalte:
4,8
Verständlichkeit der Inhalte:
4,6
Praxisbezug:
4,6
Aktualität:
4,7
Teilnehmer­unterlagen:
4,4
Fachkompetenz:
4,9
Teilnehmer­orientierung:
4,7
Methodenvielfalt:
4,8

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Buchungsnummer
51.75
Weiterbildung mit Zertifikat
4 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Termine & Orte
11.-14.06.18
Frankfurt a. M./Eschborn
10.-13.09.18
Düsseldorf
04.-07.12.18
Berlin
11.-14.03.19
München/Dornach
1. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
2.-3. Tag: 08:30 Uhr - ca. 17:00 Uhr
4. Tag: 08:30 Uhr - ca. 15:00 Uhr
Teilnahmegebühr
€ 2.690,- zzgl. MwSt.
€ 3.201,10 inkl. MwSt.

Die Gebühr beinhaltet die Kosten für Weiterbildung, Prüfung, Unterlagen, Mittagessen und Pausenverpflegung.

Bitte buchen Sie ca. 4 Wochen vor der Anreise Ihre Übernachtung direkt beim Hotel zu unseren Sonderkonditionen. Sie erhalten von uns ein Reservierungsformular nach Ihrer Anmeldung.

Bei gleichzeitiger Buchung der „Weiterbildung zum Key Account Manager “ und dem „Praxistag zur Weiterbildung zum Key Account Manager“: € 2.300,- zzgl. MwSt. (€ 2.737,00 inkl. MwSt.). Sie sparen mehr als 10%.

Sonderkonditionen
Die Gebühr beinhaltet die Kosten für Weiterbildung inkl.Unterlagen, Prüfung, Zertifikat, Mittagessen und Pausenverpflegung.
Noch ausreichend Plätze frei.
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