Strategisches Verkaufen

Strategisches Verkaufen: Instrumente und Methoden

• Strategische Kundenqualifizierung, Verkaufschancen vs. K.o.-Kriterien.
• Gewinnchancen und Relation zwischen Nutzen und Aufwand einschätzen.
• Latenten Bedarf erkennen – akuten Bedarf schaffen.
• Wie differenziert man sich vom Wettbewerb, wenn der Kunde nicht oder genau weiß, was er will?
• Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Wettbewerbsdifferenzierung: USP, Competitive Selling Points, Nutzen-Matrix.
• Kontrolle und Übersicht in laufenden Projekten gewinnen und behalten.

Einkaufsnetzwerke und -prozesse für den eigenen Verkaufserfolg nutzen

• Typische Einkaufsprozesse kennen und nutzen.
• Analyse der Ansprechpartner: die Rolle im Entscheidungsprozess, Positionen, Ziele, Einflussmöglichkeiten.
• Politische Strukturen und inneres Netzwerk des Kunden: Hierarchie, Zugang zu Entscheidungsebenen.
• Entwicklung einer win-win-orientierten Beziehungsstrategie: Mentoren und V-Leute aufbauen, Helfer identifizieren, Entscheidungskriterien beeinflussen und Auftrag gewinnen.

Vertriebsprozesse optimieren

• Die Kaufsituation des Kunden verstehen.
• Vertriebsprozesse auf die Kaufsituation des Kunden ausrichten.

Value Selling: Die passende Lösung aus Kundensicht

• Das Kundenverständnis schärfen, den Kunden ganzheitlich verstehen.
• Kundennutzen wahrnehmen.
• Stärken-/Schwächen-Analyse.
• Vom Produkt- zum Lösungs- und Mehrwertverkauf.
• Ressourcen effizienter einsetzen.
• Ziele messbar formulieren.
• Lösungen vor Entscheidern und Buying Centern präsentieren und durchsetzen.

Exkurs: Strategie und Taktik im Verkaufs- und Verhandlungsgespräch

• Strategischer Gesprächsleitfaden für das Erstgespräch.
• Strategie für ein Verhandlungsgespräch.