Strategisches Verkaufen

Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Die Anzahl Ihrer Ansprechpartner in Unternehmen steigt und tatsächliche Entscheider bleiben oft im Hintergrund. Wer sich auf Produkt, Preis, Qualität und Lieferzeit beschränkt, befindet sich in einem scheinbar aussichtslosen Kampf. Begegnen Sie dieser Situation, indem Sie Einkaufsprozesse, Entscheider und politische Strukturen beim Kunden kennen und aktiv beeinflussen. Der erfolgreiche Accounter steht nicht im Preiskampf! Strategisches Beziehungsmanagement und Value Selling bedeuten einen Vorsprung vor dem Wettbewerb.

Inhalte

Strategisches Verkaufen: Instrumente und Methoden

  • Strategische Kundenqualifizierung, Verkaufschancen vs. K.o.-Kriterien.
  • Gewinnchancen und Relation zwischen Nutzen und Aufwand einschätzen.
  • Latenten Bedarf erkennen – akuten Bedarf schaffen.
  • Wie differenziert man sich vom Wettbewerb, wenn der Kunde nicht oder genau weiß, was er will?
  • Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Wettbewerbsdifferenzierung: USP, Competitive Selling Points, Nutzen-Matrix.
  • Kontrolle und Übersicht in laufenden Projekten gewinnen und behalten.

Einkaufsnetzwerke und -prozesse für den eigenen Verkaufserfolg nutzen

  • Typische Einkaufsprozesse kennen und nutzen.
  • Analyse der Ansprechpartner: die Rolle im Entscheidungsprozess, Positionen, Ziele, Einflussmöglichkeiten.
  • Politische Strukturen und inneres Netzwerk des Kunden: Hierarchie, Zugang zu Entscheidungsebenen.
  • Entwicklung einer win-win-orientierten Beziehungsstrategie: Mentoren und V-Leute aufbauen, Helfer identifizieren, Entscheidungskriterien beeinflussen und Auftrag gewinnen.

Vertriebsprozesse optimieren

  • Die Kaufsituation des Kunden verstehen.
  • Vertriebsprozesse auf die Kaufsituation des Kunden ausrichten.

Value Selling: Die passende Lösung aus Kundensicht

  • Das Kundenverständnis schärfen, den Kunden ganzheitlich verstehen.
  • Kundennutzen wahrnehmen.
  • Stärken-/Schwächen-Analyse.
  • Vom Produkt- zum Lösungs- und Mehrwertverkauf.
  • Ressourcen effizienter einsetzen.
  • Ziele messbar formulieren.
  • Lösungen vor Entscheidern und Buying Centern präsentieren und durchsetzen.

Exkurs: Strategie und Taktik im Verkaufs- und Verhandlungsgespräch

  • Strategischer Gesprächsleitfaden für das Erstgespräch.
  • Strategie für ein Verhandlungsgespräch.

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

In diesem Seminar

  • lernen Sie Methoden und Instrumente, Zusammenhänge und Wirkungsweisen des strategischen Verkaufens kennen,
  • trainieren Sie, wie Sie gezielt strategische Analyseinstrumente einsetzen, um nachhaltige Wachstumspotenziale Ihrer Kunden auszuschöpfen,
  • entwickeln Sie Ihre persönliche Beziehungsstrategie zu Ihrem Kunden, erfahren Sie, wie Sie Buying Center und -prozesse analysieren und wie Sie diese wirkungsvoll für Ihren Verkaufserfolg nutzen.
  • erfahren Sie, wie Sie für Ihre Kunden mehrwertsteigernde Lösungen präsentieren und Ihre Abschlusschancen im Verkauf erhöhen.
  • Dieses Seminar vermittelt Ihnen Strategie und Umsetzung des erfolgreichen strategischen Verkaufens.

In diesem Seminar können Sie einen Ihrer aktuellen Verkaufsfälle unter Anleitung des Trainers bearbeiten. Sie können einen Maßnahmenplan erstellen und diesen in Ihrem Verkaufsfall sofort zielführend umsetzen.

Referent

Methoden

Praxisorientiertes Training mit Übungen/Gruppenarbeiten, Diskussion von Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input.

Teilnehmerkreis

(Key) Account Manager, Großkundenbetreuer, erfahrene Verkäufer mit mehrjähriger Verkaufserfahrung, Nachwuchsführungskräfte im Verkauf/Vertrieb, Regional- und Gebietsverkaufsleiter.

Open Badges - Zeigen Sie, was Sie können.

Nach erfolgreichem Abschluss der Veranstaltung erhalten Sie von uns ein digitales Zertifikat in Form eines Open Badge. Diesen können Sie in Ihrer Lernumgebung downloaden und anschließend über soziale Medien einbinden und teilen. Mit Open Badges zeigen Sie online, über welche Kompetenzen Sie verfügen.

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Teilnehmerstimmen

"Sehr gute Vermittlung der Inhalte!"

Jörg Voss
Radiall GmbH, Rödermark

"Erfahrener, praxisnaher Referent!"

Andreas Graw
Essmann GmbH, Bad Salzuflen

„Ihre Professionalität hat mich begeistert, sowie die erfrischenden Beispiele aus Ihrer beruflichen Erfahrung. Gerne empfehle ich Sie an meine Kollegen weiter. Danke für das sehr kurzweilige und fachlich hochwertige Seminar.“

Susanne Hardung
Tinti GmbH & Co. KG, Heidelberg

Seminarbewertung zu „Strategisches Verkaufen“

4,8 von 5
bei 221 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,7
Verständlichkeit der Inhalte:
4,8
Praxisbezug:
4,8
Aktualität:
4,7
Teilnehmer­unterlagen:
4,6
Fachkompetenz:
5
Teilnehmer­orientierung:
4,8
Methodenvielfalt:
4,8
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Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

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