Strategisches Verkaufen
Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement
Inhalte
Strategisches Verkaufen: Instrumente und Methoden
Strategische Kundenqualifizierung, Verkaufschancen vs. K.o.-Kriterien.
Gewinnchancen und Relation zwischen Nutzen und Aufwand einschätzen.
Latenten Bedarf erkennen – akuten Bedarf schaffen.
Wie differenziert man sich vom Wettbewerb, wenn der Kunde nicht oder genau weiß, was er will?
Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Wettbewerbsdifferenzierung: USP, Competitive Selling Points, Nutzen-Matrix.
Kontrolle und Übersicht in laufenden Projekten gewinnen und behalten.
Einkaufsnetzwerke und -prozesse für den eigenen Verkaufserfolg nutzen
Typische Einkaufsprozesse kennen und nutzen.
Analyse der Ansprechpartner: die Rolle im Entscheidungsprozess, Positionen, Ziele, Einflussmöglichkeiten.
Politische Strukturen und inneres Netzwerk des Kunden: Hierarchie, Zugang zu Entscheidungsebenen.
Entwicklung einer win-win-orientierten Beziehungsstrategie: Mentoren und V-Leute aufbauen, Helfer identifizieren, Entscheidungskriterien beeinflussen und Auftrag gewinnen.
Vertriebsprozesse optimieren
Die Kaufsituation des Kunden verstehen.
Vertriebsprozesse auf die Kaufsituation des Kunden ausrichten.
Value Selling: Die passende Lösung aus Kundensicht
Das Kundenverständnis schärfen, den Kunden ganzheitlich verstehen.
Kundennutzen wahrnehmen.
Stärken-/Schwächen-Analyse.
Vom Produkt- zum Lösungs- und Mehrwertverkauf.
Ressourcen effizienter einsetzen.
Ziele messbar formulieren.
Lösungen vor Entscheidern und Buying Centern präsentieren und durchsetzen.
Exkurs: Strategie und Taktik im Verkaufs- und Verhandlungsgespräch
Strategischer Gesprächsleitfaden für das Erstgespräch.
Strategie für ein Verhandlungsgespräch.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
In diesem Seminar
- lernen Sie Methoden und Instrumente, Zusammenhänge und Wirkungsweisen des strategischen Verkaufens kennen,
- trainieren Sie, wie Sie gezielt strategische Analyseinstrumente einsetzen, um nachhaltige Wachstumspotenziale Ihrer Kunden auszuschöpfen,
- entwickeln Sie Ihre persönliche Beziehungsstrategie zu Ihrem Kunden, erfahren Sie, wie Sie Buying Center und -prozesse analysieren und wie Sie diese wirkungsvoll für Ihren Verkaufserfolg nutzen.
- erfahren Sie, wie Sie für Ihre Kunden mehrwertsteigernde Lösungen präsentieren und Ihre Abschlusschancen im Verkauf erhöhen.
- Dieses Seminar vermittelt Ihnen Strategie und Umsetzung des erfolgreichen strategischen Verkaufens.
In diesem Seminar können Sie einen Ihrer aktuellen Verkaufsfälle unter Anleitung des Trainers bearbeiten. Sie können einen Maßnahmenplan erstellen und diesen in Ihrem Verkaufsfall sofort zielführend umsetzen.
Methoden
Praxisorientiertes Training mit Übungen/Gruppenarbeiten, Diskussion von Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input.
Teilnehmerkreis
(Key) Account Manager, Großkundenbetreuer, erfahrene Verkäufer mit mehrjähriger Verkaufserfahrung, Nachwuchsführungskräfte im Verkauf/Vertrieb, Regional- und Gebietsverkaufsleiter.
Diese Veranstaltung ist auch als Bestandteil buchbar von:
Account Manager - Professional
Weitere Empfehlungen zu „Strategisches Verkaufen“
"Sehr gute Vermittlung der Inhalte!"
"Erfahrener, praxisnaher Referent!"
„Ihre Professionalität hat mich begeistert, sowie die erfrischenden Beispiele aus Ihrer beruflichen Erfahrung. Gerne empfehle ich Sie an meine Kollegen weiter. Danke für das sehr kurzweilige und fachlich hochwertige Seminar.“
Seminarbewertung zu „Strategisches Verkaufen“
Hier erhalten Sie Eindrücke vom Seminar sowie Informationen rund um das Seminarthema.
Gewinnen Sie mit diesem Auszug aus der Seminarunterlage einen Einblick in die Veranstaltung bzw. in einen Teilaspekt des Seminarthemas.
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Anfragen5067
02.-03.11.20 
01.-02.03.2101.-02.07.2102.-03.11.2110.-11.03.22Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
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