Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.

Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.

Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.

Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.

Die Elemente der Vertriebsstrategie

Bedarf analysieren und „pain“ Ihrer Kunden ermitteln: „no pain – no gain“.

Buying Center Analyse – die Entscheider und ihre Motive kennen.

Opportunity Management – Vertriebsprojekte steuern – Kunden führen.

Wertorientierte Bedarfsanalyse

Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieb.

Bedeutung des beratenden Verkaufens.

Value Proposition – die Argumente des Kunden nutzen.

Verhandlungskonzept im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.

Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.

Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.

Buying Center Analyse (DMU-Analyse)

Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.

Politische Analyse – den Genehmiger im Hintergrund erreichen.

Die Wünsche und Motive der Entscheider verstehen und nutzen.

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen

• die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
• diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
• die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
• in der Regel mehrere Entscheider zusammen entscheiden,
• Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
• die Investitionen meist erheblich sind,

dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fall-/Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten und Trainer-Input. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt.

So überzeugen Sie Kunden! Mit Wirkung, Stimme und Körpersprache

Weiterbildung Zertifizierter Vertriebsleiter / Head of Sales

Weiterbildung Zertifizierter Regionalleiter / Gebietsverkaufsleiter