Training

Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Im Lösungsvertrieb sind lange Verkaufszyklen und mehrere Entscheider:innen nicht die Last, die Sie bekämpfen müssen, sondern vielmehr die Chance, die Sie nutzen müssen. Lernen Sie, wie Sie Buying Center analysieren und Ihre Ressourcen im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte oder komplexer Dienstleistungen optimal investieren. Sie erfahren, wie Sie die Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden besser verstehen, Verkaufsmöglichkeiten rechtzeitig erkennen und wie Sie so den Verkaufsprozess verkürzen, Ihre Vertriebsziele effizienter erreichen und Ihre Umsätze steigern.

Inhalte

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

  • Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
  • Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
  • Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
  • Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.

Die Elemente der Bedarfsanalyse

  • Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
  • Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
  • Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.
  • Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value Selling.

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)

  • Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
  • Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
  • Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.

Professionelle Verhandlungstechnik

  • Das Harvard-Verhandlungskonzept.
  • Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
  • Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.
  • Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kunden.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

  • Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.
  • Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
  • Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.

Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen

  • die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
  • diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
  • die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
  • in der Regel mehrere Entscheider:innen zusammen entscheiden,
  • Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
  • die Investitionen meist erheblich sind,

dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.

Trainer:in

Methoden

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fall-/Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten und Trainer-Input. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt.

Teilnehmer:innenkreis

Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager:innen, Key Account Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, Berater:innen mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager:innen sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter:innen, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.

Open Badges - Zeigen Sie, was Sie können.

Nach erfolgreichem Abschluss der Veranstaltung erhalten Sie von uns ein digitales Zertifikat in Form eines Open Badge. Diesen können Sie in Ihrer Lernumgebung downloaden und anschließend über soziale Medien einbinden und teilen. Mit Open Badges zeigen Sie online, über welche Kompetenzen Sie verfügen.

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Teilnehmer:innenstimmen

„Die Methoden, die in diesem Seminar vermittelt werden sind sehr hilfreich! Besonders gut hat mir das Arbeiten in der Gruppe gefallen.“

Manuel Sandkämper
Plogmann + Co. GmbH, Hagen am Teutoburger Wald

Seminarbewertung zu „Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus“

4,6 von 5
bei 76 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,4
Verständlichkeit der Inhalte:
4,8
Praxisbezug:
4,5
Aktualität:
4,5
Teilnehmer­unterlagen:
4,3
Fachkompetenz:
4,8
Teilnehmer­orientierung:
4,7
Methodenvielfalt:
4,5

Warum die Methode mehr Erfolg bringt!

Komplexe Lösungen zu verkaufen braucht ein System: Solution Selling.

In unserem Solution Selling Training lernen Verkäufer die Methode zu nutzen und in den Griff zu bekommen. Neben der sicheren Anwendung lernen Verkäufer in dem Seminar den zielgerichteten Einsatz der Methode. Solution Selling sorgt für Sicherheit im Sales Forecast. Ein belastbarer Forecast ist stets ein Plus.

Wenn Verkäufer dieses Set von Methoden nutzen, werden sie den Bedarf des Kunden leichter erkennen. Erst, wenn sie diesen kennen, können sie Lösungen entwickeln - wie ein Coach.

Verkäufer die Solution Selling Elemente nutzen, werden vor allem die folgenden Auswirkungen erkennen: 

1.    Verkäufer bekommen die Komplexität in den Griff.
2.    Die Kunden fühlen sich besser verstanden und fassen Vertrauen.
3.    Verkäufer werden die Entscheider und deren Rollen erkennen und nutzen
       können.

Dadurch werden Sie mehr Aufträge gewinnen.

Das Solution Selling Training der Haufe Akademie ist geprägt von der Idee: Von der Praxis, für die Praxis.

Gemeinsam vor Ort weiterbilden mehr
Buchungs-Nr.:
1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt
2 Tage
an 3 Orten
3 Termine
Präsenz Termine
Gemeinsam online weiterbilden mehr
Buchungs-Nr.:
32067
€ 1.490,- zzgl. MwSt
2 Tage
Online
3 Termine
Live-Online Termine
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  • Maßgeschneidert für Ihren Bedarf
  • Vor Ort oder virtuell für mehrere Mitarbeiter:innen
  • Zeit und Reisekosten sparen
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Präsenz oder Online
BuchungsnummerPräsenz: 1966Live-Online: 32067
Teilnahmegebühr und Detailinformationen
Teilnahmegebühr- und Detailinformationen zu den Live-Online und Präsenzveranstaltungen entnehmen Sie bitte den ensprechenden Reitern.
Buchungsnummer: 1966
Teilnahmegebühr
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
€ 1.773,10 inkl. MwSt.
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2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Die Uhrzeiten der Termine entnehmen Sie bitte den Details.
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Mit der Bahn ab € 49,50 zur Veranstaltung.
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Buchungsnummer: 32067
Teilnahmegebühr
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2 Tage
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19.-20.12.2022
Live-Online
Durchführung

Microsoft Teams

Tage & Uhrzeit

Montag, 19.12.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 20.12.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

13.-14.02.2023
Berlin
Veranstaltungsort

centrovital Hotel

Tage & Uhrzeit

Montag, 13.02.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 14.02.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

16.-17.02.2023
Live-Online
Durchführung

Microsoft Teams

Tage & Uhrzeit

Freitag, 17.02.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Donnerstag, 16.02.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

04.-05.05.2023
Live-Online
Durchführung

Microsoft Teams

Tage & Uhrzeit

Donnerstag, 04.05.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 05.05.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

22.-23.06.2023
München/Eching
Veranstaltungsort

Olymp Munich

Tage & Uhrzeit

Donnerstag, 22.06.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 23.06.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

31.08.-01.09.2023
Düsseldorf
Veranstaltungsort

Novotel City West

Tage & Uhrzeit

Donnerstag, 31.08.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 01.09.2023
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

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Haufe Sommer AkademieTeil der Sommer-Akademie
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Sie können gerne eine unverbindliche Vor­ab­re­ser­vierung vornehmen oder sich per E-Mail bei neuen Terminen benachrichtigen lassen, falls keiner der Bestehenden für Sie in Frage kommt.

Haufe Akademie Inhouse

Garant für Ihren Erfolg: Allein im letzten Jahr haben 45.000 Teilnehmer:innen in 5.000 Inhouse-Trainings auf die Haufe Akademie vertraut!

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Über uns – Die Haufe Akademie

Seit 1978 Ihr Optimierer, Innovator und Begleiter–
Ihr professioneller Partner für berufliche Weiterbildung und Seminare, Schulungen und aktuelle Tagungen.

Ob vor Ort, Live-Online oder Inhouse - unsere individuellen Lösungen, unser Anspruch auf höchste Beratungskompetenz und auf Sie abgestimmte Weiterbildung, vereinfachen den Erwerb von Kompetenzen für die Arbeitswelt der Zukunft und erleichtern nachhaltig die berufliche Weiterentwicklung.

Unsere professionellen Unternehmenslösungen und Organisationsentwicklungsprogramme, ein breites Seminar-Angebot, individuelles Coaching und unsere flexiblen Formate unterstützen HR-Verantwortliche und Entscheider:innen bei der Zukunftsgestaltung und Personalentwicklung von Mitarbeitenden, firmeninternen Teams und Unternehmen.

Erleben Sie bei uns auch von zu Hause aus die Vorzüge einer Online Weiterbildung. Unsere Online-Formate entsprechen den höchsten Ansprüchen an Qualität und stehen den Präsenzveranstaltungen auch in der Praxisnähe in nichts nach. Gemeinsam Live-Online lernen in interaktiven Gruppen oder auch digital zu einem Zeitpunkt Ihrer Wahl.

2.230 Weiterbildungen
484.500 Lerner:innen pro Jahr
Über 95% positive Bewertungen
1.700 Trainer:innen, Coach:innen und Berater:innen
13.500 durchgeführte Trainings pro Jahr
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