Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling

• Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
• Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
• Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – So wählst du die richtige Strategie.

Die Elemente der Bedarfsanalyse

• Bedarf analysieren und „Pain Points“ deiner Kundinnen und Kunden ermitteln.
• Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
• Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.

Professionelle Verhandlungstechnik

• Das Harvard-Verhandlungskonzept.
• Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
• Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.

Mehrwert für den:die Kund:in generieren

• Welche Mehrwerte sind für den Kunden bzw. die Kundin relevant?
• Das KANO-Modell: Standard-, Profilierungs- und Zukunftsleistungen.
• Personenspezifischer Mehrwert.

Einwandbehandlung

• Ein häufiger Einwand: der Preis.
• Methoden zur Einwandbehandlung.
• Beantworten von Einwänden mit Fragen.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

• Auswahl und Priorisierung von Projekten bzw. Kundinnen und Kunden.
• Festlegen der geeigneten Bearbeitungsstrategie.
• Ideale:r Kund:in/Projekt vs. Red Flag.

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)

• Rollenkonzepte – damit du mit den Richtigen sprichst.
• Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
• Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.

Value Selling: Verkaufen über den Mehrwert

• Was ist Mehrwert?
• Kommunikation von Mehrwert.
• Feature-Function-Benefit.