Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Im Lösungsvertrieb sind lange Verkaufszyklen und mehrere Entscheider:innen nicht die Last, die Sie bekämpfen müssen, sondern vielmehr die Chance, die Sie nutzen müssen. Lernen Sie, wie Sie Buying Center analysieren und Ihre Ressourcen im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte oder komplexer Dienstleistungen optimal investieren. Sie erfahren, wie Sie die Beschaffungsprozesse Ihrer Kund:innen besser verstehen, Verkaufsmöglichkeiten rechtzeitig erkennen und wie Sie so den Verkaufsprozess verkürzen, Ihre Vertriebsziele effizienter erreichen und Ihre Umsätze steigern.

Inhalte

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

  • Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
  • Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
  • Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
  • Wie Sie Ihre Kund:innen dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.

Die Elemente der Bedarfsanalyse

  • Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kund:innen ermitteln.
  • Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
  • Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.
  • Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value Selling.

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)

  • Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
  • Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
  • Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.

Professionelle Verhandlungstechnik

  • Das Harvard-Verhandlungskonzept.
  • Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
  • Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.
  • Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kund:innen.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

  • Entscheidungsprozesse des Kund:innen verstehen.
  • Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
  • Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen

  • die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
  • diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
  • die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kund:innen hat,
  • in der Regel mehrere Entscheider:innen zusammen entscheiden,
  • Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
  • die Investitionen meist erheblich sind,

dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.

Methoden

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fall-/Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten und Trainer-Input. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt.

Teilnehmer:innenkreis

Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager:innen, Key Account Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, Berater:innen mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager:innen sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter:innen, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.

Open Badges - Zeigen Sie, was Sie können.

Nach erfolgreichem Abschluss der Veranstaltung erhalten Sie von uns ein digitales Zertifikat in Form eines Open Badge. Diesen können Sie in Ihrer Lernumgebung downloaden und anschließend über soziale Medien einbinden und teilen. Mit Open Badges zeigen Sie online, über welche Kompetenzen Sie verfügen.

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Teilnehmer:innenstimmen

„Die Methoden, die in diesem Seminar vermittelt werden sind sehr hilfreich! Besonders gut hat mir das Arbeiten in der Gruppe gefallen.“

Manuel Sandkämper
Plogmann + Co. GmbH, Hagen am Teutoburger Wald

Warum die Methode mehr Erfolg bringt!

Komplexe Lösungen zu verkaufen braucht ein System: Solution Selling.

In unserem Solution Selling Training lernen Verkäufer die Methode zu nutzen und in den Griff zu bekommen. Neben der sicheren Anwendung lernen Verkäufer in dem Seminar den zielgerichteten Einsatz der Methode. Solution Selling sorgt für Sicherheit im Sales Forecast. Ein belastbarer Forecast ist stets ein Plus.

Wenn Verkäufer dieses Set von Methoden nutzen, werden sie den Bedarf des Kunden leichter erkennen. Erst, wenn sie diesen kennen, können sie Lösungen entwickeln - wie ein Coach.

Verkäufer die Solution Selling Elemente nutzen, werden vor allem die folgenden Auswirkungen erkennen: 

1.    Verkäufer bekommen die Komplexität in den Griff.
2.    Die Kunden fühlen sich besser verstanden und fassen Vertrauen.
3.    Verkäufer werden die Entscheider und deren Rollen erkennen und nutzen
       können.

Dadurch werden Sie mehr Aufträge gewinnen.

Das Solution Selling Training der Haufe Akademie ist geprägt von der Idee: Von der Praxis, für die Praxis.

Auch als Live-Online Termin buchbar
  • Maßgeschneidert für Ihren Bedarf
  • Vor Ort für mehrere Mitarbeiter
  • Zeit und Reisekosten sparen
  • In Abstimmung auch virtuell möglich

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11.-12.10.21  (Flex-Garantie)
München/Eching
Veranstaltungsort
Olymp Munich
Tage & Uhrzeit

Montag, 11.10.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 12.10.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

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09:00 Uhr - 17:00 Uhr

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Veranstaltungsort
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Montag, 23.05.2022
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09:00 Uhr - 17:00 Uhr

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Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
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Stuttgart
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Arcotel Camino

Tage & Uhrzeit

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Donnerstag, 21.07.2022
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Leonardo Hotel Hamburg Airport

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Donnerstag, 29.09.2022
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