Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus
Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen
Inhalte
Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.
Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.
Die Elemente der Vertriebsstrategie
Bedarf analysieren und „pain“ Ihrer Kunden ermitteln: „no pain – no gain“.
Buying Center Analyse – die Entscheider und ihre Motive kennen.
Opportunity Management – Vertriebsprojekte steuern – Kunden führen.
Wertorientierte Bedarfsanalyse
Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse im Lösungsvertrieb.
Bedeutung des beratenden Verkaufens.
Value Proposition – die Argumente des Kunden nutzen.
Verhandlungskonzept im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
Opportunity Management – Erfolg ist planbar
Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.
Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.
Buying Center Analyse (DMU-Analyse)
Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
Politische Analyse – den Genehmiger im Hintergrund erreichen.
Die Wünsche und Motive der Entscheider verstehen und nutzen.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen
- die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
- diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
- die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
- in der Regel mehrere Entscheider zusammen entscheiden,
- Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
- die Investitionen meist erheblich sind,
dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.
Methoden
Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fall-/Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten und Trainer-Input. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt.
Teilnehmerkreis
Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager, Key Account Manager, Vertriebsmanager, Berater mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.
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Warum die Methode mehr Erfolg bringt!
Komplexe Lösungen zu verkaufen braucht ein System: Solution Selling.
In unserem Solution Selling Training lernen Verkäufer die Methode zu nutzen und in den Griff zu bekommen. Neben der sicheren Anwendung lernen Verkäufer in dem Seminar den zielgerichteten Einsatz der Methode. Solution Selling sorgt für Sicherheit im Sales Forecast. Ein belastbarer Forecast ist stets ein Plus.
Wenn Verkäufer dieses Set von Methoden nutzen, werden sie den Bedarf des Kunden leichter erkennen. Erst, wenn sie diesen kennen, können sie Lösungen entwickeln - wie ein Coach.
Verkäufer die Solution Selling Elemente nutzen, werden vor allem die folgenden Auswirkungen erkennen:
1. Verkäufer bekommen die Komplexität in den Griff.
2. Die Kunden fühlen sich besser verstanden und fassen Vertrauen.
3. Verkäufer werden die Entscheider und deren Rollen erkennen und nutzen
können.
Dadurch werden Sie mehr Aufträge gewinnen.
Das Solution Selling Training der Haufe Akademie ist geprägt von der Idee: Von der Praxis, für die Praxis.
- Maßgeschneidert für Ihren Bedarf
- Vor Ort für mehrere Mitarbeiter
- Zeit und Reisekosten sparen
Preis auf Anfrage.
Anfragen1966
20.-21.11.19 ✓27.-28.02.2003.-04.09.20- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
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was ist die bessere Strategie?
Sie haben es sich sicher schon gedacht: Das hängt von der Aufgabe ab! Manfred Schröder erklärt, auf welche Strategie es im Vertrieb ankommt!
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