Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Im Lösungsvertrieb sind lange Verkaufszyklen und mehrere Entscheider nicht die Last, die Sie bekämpfen müssen, sondern vielmehr die Chance, die Sie nutzen müssen. Lernen Sie, wie Sie Buying Center analysieren und Ihre Ressourcen im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte oder komplexer Dienstleistungen optimal investieren. Sie erfahren, wie Sie die Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden besser verstehen, Verkaufsmöglichkeiten rechtzeitig erkennen und wie Sie so den Verkaufsprozess verkürzen, Ihre Vertriebsziele effizienter erreichen und Ihre Umsätze steigern.

Inhalte

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

  • Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
  • Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
  • Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
  • Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.

Die Elemente der Bedarfsanalyse

  • Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
  • Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
  • Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.
  • Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value Selling.

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)

  • Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
  • Politische Analyse – den Genehmiger im Hintergrund erreichen.
  • Die Wünsche und Motive der Entscheider verstehen und nutzen.

Professionelle Verhandlungstechnik

  • Das Harvard-Verhandlungskonzept.
  • Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
  • Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.
  • Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kunden.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

  • Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.
  • Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
  • Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen

  • die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
  • diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
  • die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
  • in der Regel mehrere Entscheider zusammen entscheiden,
  • Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
  • die Investitionen meist erheblich sind,

dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.

Methoden

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fall-/Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten und Trainer-Input. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt.

Teilnehmer:innenkreis

Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager, Key Account Manager, Vertriebsmanager, Berater mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.

Open Badges - Zeigen Sie, was Sie können.

Nach erfolgreichem Abschluss der Veranstaltung erhalten Sie von uns ein digitales Zertifikat in Form eines Open Badge. Diesen können Sie in Ihrer Lernumgebung downloaden und anschließend über soziale Medien einbinden und teilen. Mit Open Badges zeigen Sie online, über welche Kompetenzen Sie verfügen.

Mehr erfahren

Weitere Empfehlungen zu „Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus“

Teilnehmer:innenstimmen

„Die Methoden, die in diesem Seminar vermittelt werden sind sehr hilfreich! Besonders gut hat mir das Arbeiten in der Gruppe gefallen.“

Manuel Sandkämper
Plogmann + Co. GmbH, Hagen am Teutoburger Wald

Seminarbewertung zu „Solution Selling: Die Lösung für den Kunden im Fokus“

4,5 von 5
bei 58 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,4
Verständlichkeit der Inhalte:
4,7
Praxisbezug:
4,5
Aktualität:
4,5
Teilnehmer­unterlagen:
4,3
Fachkompetenz:
4,8
Teilnehmer­orientierung:
4,7
Methodenvielfalt:
4,5

Warum die Methode mehr Erfolg bringt!

Komplexe Lösungen zu verkaufen braucht ein System: Solution Selling.

In unserem Solution Selling Training lernen Verkäufer die Methode zu nutzen und in den Griff zu bekommen. Neben der sicheren Anwendung lernen Verkäufer in dem Seminar den zielgerichteten Einsatz der Methode. Solution Selling sorgt für Sicherheit im Sales Forecast. Ein belastbarer Forecast ist stets ein Plus.

Wenn Verkäufer dieses Set von Methoden nutzen, werden sie den Bedarf des Kunden leichter erkennen. Erst, wenn sie diesen kennen, können sie Lösungen entwickeln - wie ein Coach.

Verkäufer die Solution Selling Elemente nutzen, werden vor allem die folgenden Auswirkungen erkennen: 

1.    Verkäufer bekommen die Komplexität in den Griff.
2.    Die Kunden fühlen sich besser verstanden und fassen Vertrauen.
3.    Verkäufer werden die Entscheider und deren Rollen erkennen und nutzen
       können.

Dadurch werden Sie mehr Aufträge gewinnen.

Das Solution Selling Training der Haufe Akademie ist geprägt von der Idee: Von der Praxis, für die Praxis.

Auch als Live-Online Termin buchbar
  • Maßgeschneidert für Ihren Bedarf
  • Vor Ort für mehrere Mitarbeiter
  • Zeit und Reisekosten sparen
  • In Abstimmung auch virtuell möglich

Preis auf Anfrage.

Anfragen
Buchungsnummer
Präsenz: 1966
Live-Online: 32067
Training | Präsenz oder Online
Teilnahmegebühr
€ 1.440,- zzgl. MwSt.
Terminvorschau
Flex-Garantie
Sollte die Präsenzveranstaltung coronabedingt kurzfristig nicht stattfinden können, buchen wir Sie rechtzeitig und kostenlos auf eine Live-Online-Durchführung um: gleicher Termin, digital statt vor Ort!
Mehr Info
26.-27.07.21 
Live-Online
Durchführung
Vitero
Modulzeiten

Montag, 26.07.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 27.07.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

11.-12.10.21
München/Eching (Flex-Garantie)
Veranstaltungsort
Olymp Munich
Tage & Uhrzeit

Montag, 11.10.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 12.10.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

13.-14.12.21
Live-Online
Durchführung
Vitero
Modulzeiten

Montag, 13.12.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 14.12.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

17.-18.03.22
Berlin (Flex-Garantie)
Veranstaltungsort
centrovital Hotel
Tage & Uhrzeit

Donnerstag, 17.03.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 18.03.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Weitere Termine
6 Termine ab 26.07.2021
an 4 Orten und online verfügbar
Noch ausreichend Plätze frei.
Warten Sie nicht zu lange.
Ausgebucht.
Durchführung bereits gesichert
Nächste Buchung sichert die Durchführung
Die Haufe Akademie
  • Absoluter Praxisbezug
  • Top Trainer, Referenten & Coaches
  • 280.000 Teilnehmer pro Jahr
  • Erfolgsmacher seit 1978
BuchungsnummerPräsenz: 1966Live-Online: 32067
Teilnahmegebühr und Detailinformationen
Teilnahmegebühr- und Detailinformationen zu den Live-Online und Präsenzveranstaltungen entnehmen Sie bitte den ensprechenden Reitern.
Buchungsnummer: 1966
Teilnahmegebühr
€ 1.440,- zzgl. MwSt.
€ 1.713,60 inkl. MwSt.
Details
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Die Uhrzeiten der Termine entnehmen Sie bitte den Details.
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Buchungsnummer: 32067
Teilnahmegebühr
€ 1.440,- zzgl. MwSt.
€ 1.713,60 inkl. MwSt.
Details
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Die Uhrzeiten der Termine entnehmen Sie bitte den Details.
Technische Hinweise

Für die Durchführung unserer Online-Veranstaltungen nutzen wir verschiedene Techniken.

Zum Systemcheck

Filtern Sie die Termine nach Ihrem Wunsch Ort und Zeitraum

* Umkreis-Auswahl aktiviert Filter
Leider haben wir zu Ihren Filtereinstellungen keine Treffer gefunden. Bitte versuchen Sie es mit einer anderen Filtereinstellung/-kombination.
26.-27.07.21
Live-Online
Durchführung

Vitero

Modulzeiten

Montag, 26.07.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 27.07.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

11.-12.10.21
München/Eching (Flex-Garantie)
Veranstaltungsort

Olymp Munich

Tage & Uhrzeit

Montag, 11.10.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 12.10.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

13.-14.12.21
Live-Online
Durchführung

Vitero

Modulzeiten

Montag, 13.12.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 14.12.2021
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

17.-18.03.22
Berlin (Flex-Garantie)
Veranstaltungsort

centrovital Hotel

Tage & Uhrzeit

Donnerstag, 17.03.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 18.03.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

23.-24.05.22
Stuttgart (Flex-Garantie)
Veranstaltungsort

Arcotel Camino

Tage & Uhrzeit

Montag, 23.05.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 24.05.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

28.-29.09.22
Hamburg (Flex-Garantie)
Veranstaltungsort

Leonardo Hotel Hamburg Airport

Tage & Uhrzeit

Mittwoch, 28.09.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Donnerstag, 29.09.2022
09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Noch ausreichend Plätze frei.
Warten Sie nicht zu lange.
Ausgebucht.
Durchführung bereits gesichert
Nächste Buchung sichert die Durchführung
Haufe Sommer AkademieTeil der Sommer-Akademie
Später buchen

Sie können gerne eine unverbindliche Vor­ab­re­ser­vierung vornehmen oder sich per E-Mail bei neuen Terminen benachrichtigen lassen, falls keiner der Bestehenden für Sie in Frage kommt.

Haufe Akademie Inhouse

Garant für Ihren Erfolg: Allein im letzten Jahr haben 35.000 Teilnehmer:innen in 3.600 Inhouse-Trainings auf die Haufe Akademie vertraut!


Später buchen

Sie können gerne eine unverbindliche Vor­ab­re­ser­vierung vornehmen oder sich per E-Mail bei neuen Terminen benachrichtigen lassen, falls keiner der Bestehenden für Sie in Frage kommt.

Haufe Akademie Inhouse

Garant für Ihren Erfolg: Allein im letzten Jahr haben 35.000 Teilnehmer:innen in 3.600 Inhouse-Trainings auf die Haufe Akademie vertraut!


Später buchen

Sie können gerne eine unverbindliche Vor­ab­re­ser­vierung vornehmen oder sich per E-Mail bei neuen Terminen benachrichtigen lassen, falls keiner der Bestehenden für Sie in Frage kommt.

Haufe Akademie Inhouse

Garant für Ihren Erfolg: Allein im letzten Jahr haben 35.000 Teilnehmer:innen in 3.600 Inhouse-Trainings auf die Haufe Akademie vertraut!


Sie haben Fragen?
Rufen Sie uns an oder mailen Sie uns
Stephanie Göpfert
Leiterin Kundenservice und ihr Team sind Mo - Fr 8:00 - 17:30 Uhr für Sie da.

Fragen & Antworten
In unserem Bereich Fragen & Antworten (FAQ) finden Sie alle Antworten und die häufigsten Fragen zu Ihrem ausgewählten Thema.
Ihre Nachricht an uns
Pflichtfelder