Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus

Erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen

Im Lösungsvertrieb sind lange Verkaufszyklen und mehrere Entscheider:innen nicht die Last, die Sie bekämpfen müssen, sondern vielmehr die Chance, die Sie nutzen müssen. Lernen Sie, wie Sie Buying Center analysieren und Ihre Ressourcen im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte oder komplexer Dienstleistungen optimal investieren. Sie erfahren, wie Sie die Beschaffungsprozesse Ihrer Kunden besser verstehen, Verkaufsmöglichkeiten rechtzeitig erkennen und wie Sie so den Verkaufsprozess verkürzen, Ihre Vertriebsziele effizienter erreichen und Ihre Umsätze steigern.

Inhalte

Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.

  • Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
  • Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
  • Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
  • Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.

Die Elemente der Bedarfsanalyse

  • Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
  • Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
  • Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.
  • Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value Selling.

Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)

  • Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
  • Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
  • Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.

Professionelle Verhandlungstechnik

  • Das Harvard-Verhandlungskonzept.
  • Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
  • Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.
  • Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kunden.

Opportunity Management – Erfolg ist planbar

  • Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.
  • Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
  • Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.

Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen

  • die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
  • diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
  • die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
  • in der Regel mehrere Entscheider:innen zusammen entscheiden,
  • Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
  • die Investitionen meist erheblich sind,

dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.

Methoden

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fall-/Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten und Trainer-Input. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt.

Teilnehmer:innenkreis

Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager:innen, Key Account Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, Berater:innen mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager:innen sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter:innen, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.

Open Badges - Zeigen Sie auch digital, was Sie können.

Open Badges sind anerkannte, digitale Teilnahmezertifikate. Diese verifizierbaren Nachweise sind der aktuelle Standard für die Einbindung in Karrierenetzwerken wie z.B. LinkedIn.

Damit zeigen Sie digital, über welche Kompetenzen Sie verfügen. Nach erfolgreichem Abschluss erhalten Sie von uns ein Open Badge.

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Weitere Empfehlungen zu „Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus“

Stimmen unserer Teilnehmer:innen

„Die Methoden, die in diesem Seminar vermittelt werden sind sehr hilfreich! Besonders gut hat mir das Arbeiten in der Gruppe gefallen.“

Manuel Sandkämper
Plogmann + Co. GmbH, Hagen am Teutoburger Wald

Seminarbewertung zu „Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus“

4,4 von 5
bei 168 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,3
Verständlichkeit der Inhalte:
4,5
Praxisbezug:
4,2
Fachkompetenz:
4,7
Teilnehmenden­orientiert:
4,3
Methodenvielfalt:
4,1

Warum die Methode mehr Erfolg bringt!

Komplexe Lösungen zu verkaufen braucht ein System: Solution Selling.

In unserem Solution Selling Training lernen Verkäufer die Methode zu nutzen und in den Griff zu bekommen. Neben der sicheren Anwendung lernen Verkäufer in dem Seminar den zielgerichteten Einsatz der Methode. Solution Selling sorgt für Sicherheit im Sales Forecast. Ein belastbarer Forecast ist stets ein Plus.

Wenn Verkäufer dieses Set von Methoden nutzen, werden sie den Bedarf des Kunden leichter erkennen. Erst, wenn sie diesen kennen, können sie Lösungen entwickeln - wie ein Coach.

Verkäufer die Solution Selling Elemente nutzen, werden vor allem die folgenden Auswirkungen erkennen: 

1.    Verkäufer bekommen die Komplexität in den Griff.
2.    Die Kunden fühlen sich besser verstanden und fassen Vertrauen.
3.    Verkäufer werden die Entscheider und deren Rollen erkennen und nutzen
       können.

Dadurch werden Sie mehr Aufträge gewinnen.

Das Solution Selling Training der Haufe Akademie ist geprägt von der Idee: Von der Praxis, für die Praxis.

Gemeinsam vor Ort weiterbilden
Buchungs-Nr.:
1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt
2 Tage
an 6 Orten
6 Termine
Präsenz Termine
Gemeinsam online weiterbilden
Buchungs-Nr.:
32067
€ 1.490,- zzgl. MwSt
2 Tage
Online
0 Termine
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Preis auf Anfrage
  • Bedarfsorientierte Anpassungen möglich
  • Vor Ort oder Live-Online für mehrere Mitarbeiter:innen
  • Zeit und Reisekosten sparen
2 Tage
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Starttermine und Details

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18.12.2024
Hamburg
Buchungsnummer: 1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
€ 1.773,10 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Mercure Hotel Hamburg City
Mercure Hotel Hamburg City
Amsinckstraße 53, 20097 Hamburg
Zimmerpreis: € 121,81 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Mittwoch, 18.12.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Donnerstag, 19.12.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
03.03.2025
München
Buchungsnummer: 1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
€ 1.773,10 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Holiday Inn Unterhaching
Holiday Inn Unterhaching
Inselkammerstraße 7-9, 82008 München
Zimmerpreis: € 128,40 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Montag, 03.03.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 04.03.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
19.05.2025
Düsseldorf
Buchungsnummer: 1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
€ 1.773,10 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Derag Livinghotel
Derag Livinghotel
Kirchfeldstraße 59-61, 40217 Düsseldorf
Zimmerpreis: € 119,15 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Montag, 19.05.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 20.05.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
07.08.2025
Frankfurt a. M.
Buchungsnummer: 1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
€ 1.773,10 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
INNSIDE Frankfurt Ostend
INNSIDE Frankfurt Ostend
Hanauer Landstraße 81, 60314 Frankfurt a. M.
Zimmerpreis: € 104,03 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Donnerstag, 07.08.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 08.08.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
09.12.2025
Stuttgart
Buchungsnummer: 1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
€ 1.773,10 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Mövenpick Hotel Stuttgart Airport
Mövenpick Hotel Stuttgart Airport
Flughafenstrasse 50, 70629 Stuttgart
Zimmerpreis: € 136,25 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Dienstag, 09.12.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Mittwoch, 10.12.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
09.02.2026
Hamburg
Buchungsnummer: 1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
€ 1.773,10 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Leonardo Hotel Hamburg City Nord
Leonardo Hotel Hamburg City Nord
Mexikoring 1, 22297 Hamburg
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Montag, 09.02.2026

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 10.02.2026

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
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Buchungsnummer: 1966
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
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Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
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Buchungsnummer: 32067
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Ein breites Seminar-Angebot, individuelles Coaching und unsere flexiblen Formate unterstützen HR-Verantwortliche und Entscheidende bei der Zukunftsgestaltung und Personalentwicklung von Mitarbeitenden, firmeninternen Teams und Unternehmen.

Erleben Sie bei uns auch von zu Hause aus die Vorzüge einer Online Weiterbildung. Unsere Online-Formate entsprechen den höchsten Ansprüchen an Qualität und stehen den Präsenzveranstaltungen auch in der Praxisnähe in nichts nach. Gemeinsam Live-Online lernen in interaktiven Gruppen oder auch digital zu einem Zeitpunkt Ihrer Wahl.

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