Inhalte
Grundlagen im Lösungsvertrieb/Solution Selling.
- Die Elemente des erfolgreichen Solution Selling im Überblick.
- Die besonderen Herausforderungen kennen und beherrschen.
- Lösungsvertrieb vs. Produktvertrieb – so wählen Sie die richtige Strategie.
- Wie Sie Ihre Kunden dabei unterstützen, sich selbst die Lösung zu verkaufen.
Die Elemente der Bedarfsanalyse
- Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
- Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse.
- Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen.
- Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value Selling.
Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse)
- Rollenkonzepte – damit Sie mit den Richtigen sprechen.
- Politische Analyse – die Genehmiger:innen im Hintergrund erreichen.
- Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen.
Professionelle Verhandlungstechnik
- Das Harvard-Verhandlungskonzept.
- Verhandeln im Lösungsvertrieb – die Interessen verstehen.
- Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln.
- Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kunden.
Opportunity Management – Erfolg ist planbar
- Entscheidungsprozesse des Kunden verstehen.
- Opportunity Management als Selbstcoaching und Führungskonzept.
- Steuerungskomponenten im Lösungsvertrieb – Vertriebsprojekte zum Erfolg führen.
Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Wenn beim Verkauf Ihrer Leistungen
- die Verkaufszyklen typischerweise 6 bis 35 Monate dauern,
- diese Leistungen stark individualisiert angeboten werden,
- die Beschaffung einen Einfluss auf die Geschäftstätigkeit Ihrer Kunden hat,
- in der Regel mehrere Entscheider:innen zusammen entscheiden,
- Sie intransparente Entscheidungsprozesse erleben und
- die Investitionen meist erheblich sind,
dann werden Sie in diesem Training wichtige Anregungen für deutlich mehr Effizienz und Effektivität in Ihrer Vertriebsarbeit erhalten und so den Grundstein für spürbar mehr Umsatz legen.
Methoden
Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fall-/Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten und Trainer-Input. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt.
Teilnehmer:innenkreis
Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, aus Außendienst und Innendienst, Account Manager:innen, Key Account Manager:innen, Vertriebsmanager:innen, Berater:innen mit Akquiseauftrag als Gebietsmanager:innen sowie andere vertriebsnahe Mitarbeiter:innen, die komplexe, erklärungsbedürftige Produkte, wie Maschinen, Anlagen oder Leistungen, wie Software und Beratung noch erfolgreicher verkaufen.
Weitere Empfehlungen zu „Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus“
Stimmen unserer Teilnehmer:innen
„Die Methoden, die in diesem Seminar vermittelt werden sind sehr hilfreich! Besonders gut hat mir das Arbeiten in der Gruppe gefallen.“
Seminarbewertung zu „Solution Selling: Die Lösung für Kund:innen im Fokus“
Warum die Methode mehr Erfolg bringt!
Komplexe Lösungen zu verkaufen braucht ein System: Solution Selling.
In unserem Solution Selling Training lernen Verkäufer die Methode zu nutzen und in den Griff zu bekommen. Neben der sicheren Anwendung lernen Verkäufer in dem Seminar den zielgerichteten Einsatz der Methode. Solution Selling sorgt für Sicherheit im Sales Forecast. Ein belastbarer Forecast ist stets ein Plus.
Wenn Verkäufer dieses Set von Methoden nutzen, werden sie den Bedarf des Kunden leichter erkennen. Erst, wenn sie diesen kennen, können sie Lösungen entwickeln - wie ein Coach.
Verkäufer die Solution Selling Elemente nutzen, werden vor allem die folgenden Auswirkungen erkennen:
1. Verkäufer bekommen die Komplexität in den Griff.
2. Die Kunden fühlen sich besser verstanden und fassen Vertrauen.
3. Verkäufer werden die Entscheider und deren Rollen erkennen und nutzen
können.
Dadurch werden Sie mehr Aufträge gewinnen.
Das Solution Selling Training der Haufe Akademie ist geprägt von der Idee: Von der Praxis, für die Praxis.
Starttermine und Details
Mittwoch, 18.12.2024
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Donnerstag, 19.12.2024
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Montag, 03.03.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 04.03.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Montag, 19.05.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 20.05.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Donnerstag, 07.08.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Freitag, 08.08.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Dienstag, 09.12.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Mittwoch, 10.12.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Montag, 09.02.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 10.02.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.