Einkäufertypen erkennen und lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer

Sie erfahren, wie Einkäufer arbeiten, welche Tools sie nutzen und wie sie Entscheidungen treffen. Lernen Sie, wie Sie verschiedene Einkäufer-Persönlichkeiten erkennen, ihnen begegnen und wie Sie typgerecht überzeugend argumentieren. Sie trainieren Techniken für den Umgang mit schwierigen Einkäufern sowie festgefahrenen Verhandlungssituationen. Sie treten künftig noch souveräner, autoritärer und selbstbewusster in Gesprächen mit Einkäufern auf und gleichen so Machtunterschiede noch besser aus.

Inhalte

Der Einkäufer

Die Rolle des Einkäufers im eigenen Unternehmen.

Qualifikationen und beruflicher Hintergrund eines Einkäufers.

Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen des Einkäufers.

Ziele des Einkäufers verstehen.

Operativer vs. strategischer Einkauf.

Bild, Verständnis und Vorurteile des Einkäufers gegenüber Verkäufer.

Gesprächsvorbereitung des Einkäufers

Fragen, die sich Einkäufer im Vorfeld eines Gesprächs stellen.

Erwartungshaltung in Gesprächen von Einkäufern mit Verkäufern.

Überblick über Lieferantenbewertungssysteme, Vorgehensweisen im Einkaufsprozess.

Entscheidungsprozesse im Einkauf.

Persönlichkeitstypen im Einkauf

Einführung in Persönlichkeitstypenmodelle für die Praxis.

Persönlichkeitstyp des Einkäufers schnell erkennen.

Anpassung Ihres eigenen Kommunikationsstils an den Einkäufertyp.

Das Verhandlungsgespräch

Tricks und Taktiken erkennen und abwehren.

Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufern gut ankommen.

Do's und Don‘ts im Verhandlungsgespräch.

Argumentation für Preiserhöhung/gegen Preissenkungen.

Kreative Ansätze & rhetorische Kniffe für festgefahrene Situationen.

Konstruktiver Umgang mit Emotionen in Verhandlungen.

Umgang mit Macht

Wie Einkäufer ihre Machtpositionen auszunutzen.

Tatsächliche Macht und wahrgenommene Macht.

Wie Sie mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehen.

Entscheidungsbefugnisse aller Parteien eruieren.

Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen.

So begegnen Sie Einkäufern mit Monopolstellung.

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

  • Als Verkäufer wissen Sie, wie Einkaufsprofis „ticken”, können sich besser auf Ihre Gespräche einstellen und steigern den Erfolg Ihrer Verhandlungen.
  • Sie sind in der Lage, Ihren Kommunikationsstil dem Einkäufertypus anzupassen.
  • Sie verstehen, wie Einkäufer versuchen, den niedrigeren Preis durchzusetzen und wissen, wie Sie sich in diesen Situationen professionell verhalten.
  • Sie erkennen psychologische Tricks, typische Einkaufsstrategien, Taktiken und Methoden und können diese erfolgreich abwehren.
  • Sie erkennen manipulative Rhetorik, wissen, was diese bewirken und können als professioneller Verkäufer Manipulationen und unfaire Praktiken abwehren.
  • Sie treten künftig noch souveräner und selbstbewusster in Gesprächen mit Einkäufern auf.

Methoden

Trainer-Input, Fall-/Best-Practice-Beispiele, kleine Videosequenzen, kurze Übungseinheiten, Erfahrungsaustausch, Paar- und Gruppenarbeiten.

Teilnehmerkreis

Fach-/Führungskräfte aus Verkauf, Vertriebsaußendienst/-innendienst und (Key) Account Management, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Einkäufern durchleuchten und ihren Verhandlungsstil perfektionieren möchten. Schwerpunkt B-2-B.

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Seminarinhalte:
4,4
Verständlichkeit der Inhalte:
4,7
Praxisbezug:
4,5
Aktualität:
4,4
Teilnehmer­unterlagen:
4,3
Fachkompetenz:
4,7
Teilnehmer­orientierung:
4,7
Methodenvielfalt:
4,6
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Buchungsnummer
2576
Seminar
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Termine & Orte
03.-04.04.19
Hamburg
26.-27.06.19
Berlin
17.-18.09.19
Stuttgart
1.-2. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
Teilnahmegebühr
€ 1.440,- zzgl. MwSt.
€ 1.713,60 inkl. MwSt.

Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet

  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

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