Einkäufertypen erkennen und lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer

Der Einkäufer

• Die Rolle des Einkäufers im eigenen Unternehmen.
• Qualifikationen und beruflicher Hintergrund eines Einkäufers.
• Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen des Einkäufers.
• Ziele des Einkäufers verstehen.
• Operativer vs. strategischer Einkauf.
• Bild, Verständnis und Vorurteile des Einkäufers gegenüber Verkäufer.

Gesprächsvorbereitung des Einkäufers

• Fragen, die sich Einkäufer im Vorfeld eines Gesprächs stellen.
• Erwartungshaltung in Gesprächen von Einkäufern mit Verkäufern.
• Überblick über Lieferantenbewertungssysteme, Vorgehensweisen im Einkaufsprozess.
• Entscheidungsprozesse im Einkauf.

Persönlichkeitstypen im Einkauf

• Einführung in Persönlichkeitstypenmodelle für die Praxis.
• Persönlichkeitstyp des Einkäufers schnell erkennen.
• Anpassung Ihres eigenen Kommunikationsstils an den Einkäufertyp.

Das Verhandlungsgespräch

• Tricks und Taktiken erkennen und abwehren.
• Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufern gut ankommen.
• Do's und Don‘ts im Verhandlungsgespräch.
• Argumentation für Preiserhöhung/gegen Preissenkungen.
• Kreative Ansätze & rhetorische Kniffe für festgefahrene Situationen.
• Konstruktiver Umgang mit Emotionen in Verhandlungen.

Umgang mit Macht

• Wie Einkäufer ihre Machtpositionen auszunutzen.
• Tatsächliche Macht und wahrgenommene Macht.
• Wie Sie mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehen.
• Entscheidungsbefugnisse aller Parteien eruieren.
• Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen.
• So begegnen Sie Einkäufern mit Monopolstellung.