Einkäufertypen erkennen und lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer
Inhalte
Der Einkäufer
- Die Rolle des Einkäufers im eigenen Unternehmen.
- Qualifikationen und beruflicher Hintergrund eines Einkäufers.
- Die wichtigsten Aufgaben und Herausforderungen des Einkäufers.
- Ziele des Einkäufers verstehen.
- Operativer vs. strategischer Einkauf.
- Bild, Verständnis und Vorurteile des Einkäufers gegenüber Verkäufer.
Gesprächsvorbereitung des Einkäufers
- Fragen, die sich Einkäufer im Vorfeld eines Gesprächs stellen.
- Erwartungshaltung in Gesprächen von Einkäufern mit Verkäufern.
- Überblick über Lieferantenbewertungssysteme, Vorgehensweisen im Einkaufsprozess.
- Entscheidungsprozesse im Einkauf.
Persönlichkeitstypen im Einkauf
- Einführung in Persönlichkeitstypenmodelle für die Praxis.
- Persönlichkeitstyp des Einkäufers schnell erkennen.
- Anpassung Ihres eigenen Kommunikationsstils an den Einkäufertyp.
Das Verhandlungsgespräch
- Tricks und Taktiken erkennen und abwehren.
- Überzeugungstaktiken, die bei Einkäufern gut ankommen.
- Do's und Don‘ts im Verhandlungsgespräch.
- Argumentation für Preiserhöhung/gegen Preissenkungen.
- Kreative Ansätze & rhetorische Kniffe für festgefahrene Situationen.
- Konstruktiver Umgang mit Emotionen in Verhandlungen.
Umgang mit Macht
- Wie Einkäufer ihre Machtpositionen auszunutzen.
- Tatsächliche Macht und wahrgenommene Macht.
- Wie Sie mit mächtigen Personen und Machtunterschieden umgehen.
- Entscheidungsbefugnisse aller Parteien eruieren.
- Souveränität und Autorität im Verhandlungsgespräch gewinnen.
- So begegnen Sie Einkäufern mit Monopolstellung.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
- Als Verkäufer wissen Sie, wie Einkaufsprofis „ticken”, können sich besser auf Ihre Gespräche einstellen und steigern den Erfolg Ihrer Verhandlungen.
- Sie sind in der Lage, Ihren Kommunikationsstil dem Einkäufertypus anzupassen.
- Sie verstehen, wie Einkäufer versuchen, den niedrigeren Preis durchzusetzen und wissen, wie Sie sich in diesen Situationen professionell verhalten.
- Sie erkennen psychologische Tricks, typische Einkaufsstrategien, Taktiken und Methoden und können diese erfolgreich abwehren.
- Sie erkennen manipulative Rhetorik, wissen, was diese bewirken und können als professioneller Verkäufer Manipulationen und unfaire Praktiken abwehren.
- Sie treten künftig noch souveräner und selbstbewusster in Gesprächen mit Einkäufern auf.
Methoden
Trainer-Input, Fall-/Best-Practice-Beispiele, kleine Videosequenzen, kurze Übungseinheiten, Erfahrungsaustausch, Paar- und Gruppenarbeiten.
Teilnehmerkreis
Fach-/Führungskräfte aus Verkauf, Vertriebsaußendienst/-innendienst und (Key) Account Management, die bereits Erfahrung im Verhandeln gesammelt haben. Für all diejenigen, die die Tricks von Einkäufern durchleuchten und ihren Verhandlungsstil perfektionieren möchten. Schwerpunkt B-2-B.
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Seminarbewertung zu „Einkäufertypen erkennen und lenken: Insider-Wissen exklusiv für Verkäufer“
Hier erhalten Sie Eindrücke vom Seminar sowie Informationen rund um das Seminarthema.
Gewinnen Sie mit diesem Auszug aus der Seminarunterlage einen Einblick in die Veranstaltung bzw. in einen Teilaspekt des Seminarthemas.
- Maßgeschneidert für Ihren Bedarf
- Vor Ort für mehrere Mitarbeiter
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- In Abstimmung auch virtuell möglich
Preis auf Anfrage.
Anfragen2576
12.-13.11.20Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Noch ausreichend Plätze frei.
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