Grundlagentraining Vertrieb und Verkauf

Grundlagen

• Abgrenzung: Vertrieb und Verkauf.
• Vertriebs- und Verkaufsstrategien.

Selbstorganisation für Verkäufer

• Den Vertriebsalltag professionell planen und organisieren.
• Ziel- und Prioritäten-Management als Voraussetzung für den Verkaufserfolg.
• Effektive Kundenbearbeitung und die Erhöhung der "verkaufsaktiven Zeit".

Kommunikations- und Verkaufspsychologie

• Kompetenzen als "Soll-Profil": Anforderungen im persönlichen Verkauf.
• Motivationsfaktor "mentale Grundeinstellung".
• GRID-Verhaltensgitter: Grundpositionen, Haltungen und Win-win-Strategie.
• Mensch-Orientierung versus Sach-Orientierung.
• Empathie und Anpassungsfähigkeit: Konzept der "Kunden-Typologie".

Verkaufsgespräche zielorientiert führen

• Der telefonische Kontakt (Terminvereinbarung etc.).
• Methodische Vorbereitung auf den persönlichen Kundenkontakt.
• Gesprächsablauf: Leitfaden für das Verkaufs- und Beratungsgespräch.
• Gesprächseröffnung: Aufbau einer positiven Beziehung.
• Körpersprache: nonverbale Signale im Dialog und die persönliche Wirkung.
• Bedarfs- und Motivanalyse: Fragetechnik und das aktive Zuhören.
• Verkaufsaktive Gesprächsführung und die wirkungsvolle Präsentation.
• Verkaufsrhetorik, kundenorientierte Kommunikation.
• Vorteils- und Nutzenargumentation.
• Argumentation im Umgang mit Einwänden.
• Aktive (Gesprächs-/Verkaufs-)Abschlusstechniken.
• Wichtige Maßnahmen nach dem Verkaufsgespräch.

Angebotsmanagement

• Angebotsvorgespräch, Angebotserstellung und die Angebotsverfolgung.

Besondere Situationen meistern

• Verhalten in Reklamations- und Beschwerdegesprächen.
• Kundenrückgewinnung: Aktivierung inaktiver Kunden.