Motivierende Vergütung im Vertrieb

Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument

Motivation durch gut gemachte Vergütungssysteme

Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

• Mehrleistung lohnt sich nicht.
• Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.
• Keine Teamorientierung.
• Ungerechte Vergütungen.
• Falsche variable Einkommensanteile.
• Vernachlässigung von Erträgen und Kosten.

Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile

• Arbeitsrechtliche Aspekte.
• Übliche variable Einkommensanteile (statistische Werte).

Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten

• Der Deckungsbeitrag im Außen- und Innendienst.
• Steuerung der Mitarbeitenden über Deckungsbeiträge.

Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

• Operative Kriterien im Vergütungssystem.
• Strategische Kriterien im Vergütungssystem.

Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

• Ziele des Unternehmens zu Mitarbeitenden-Zielen machen.
• Alternative Vergütungsmodelle mit Zielprämien.

Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung

• Mehrleistung muss sich für die Mitarbeitenden lohnen.
• Varianten eines spannenden Vergütungsverlaufs.

Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien

• Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitenden fördern.
• Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.

Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

• Die Einbindung von Mitarbeitenden im Innendienst, Call-Center usw.
• Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.

Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Tarifrechtliche Aspekte

Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung

Fallbeispiele