Konfliktmanagement für den Vertrieb

Verkäufer – Rollen, Aufgaben und Verantwortung

Wer sind meine potenziellen (Konflikt-)Partner?

Innendienst vs. Außendienst oder Entwicklung vs. Vertrieb – Miteinander erfolgreich.

Kapazitätskonflikte – Sie versprechen mehr, als das Unternehmen liefern kann.

Prioritäten im Vertrieb – wie Sie unnötige Konflikte proaktiv vermeiden.

Grundlagen der Kommunikation, Besonderheiten in Vertrieb und Verkauf

Sach- und Beziehungsebene.

Beziehungen zu externen und internen Kunden aufbauen und aktiv steuern.

Aktives Zuhören, Wahrnehmungsfilter.

Persönlichkeitstypen erkennen und kundenorientiert kommunizieren.

Konflikte erkennen und verstehen – Grundlagen des Konfliktmanagements

Eigene Einstellung zu Konflikten.

Konfliktarten unterscheiden.

Konfliktpotenziale erkennen und analysieren.

Stufen der Eskalation – Konfliktspiralen vermeiden.

Professionelles Konfliktmanagement im Vertrieb: Konfliktstrategien entwickeln

Der Konfliktlösungsprozess.

Konfliktlösungsstrategien entwickeln.

Konfliktsteuerung und -lösung.

Nützliche Konflikte im Verkaufsprozess – entwickeln eines ausdrücklichen Bedarfs.

Selbstreflexion.

Konfliktgespräche konstruktiv führen

Üben typischer Konfliktsituationen aus Ihrer Praxis: z. B. Konflikte mit Innendienst oder Kunden etc. resultierend aus Lieferverzug, Inkassoaufgaben des Verkäufers oder Konflikte durch Kundenbeschwerden.

Verkauf von Preiserhöhungen und/oder Zusatzleistungen.

Konflikte mit externen Dienstleistern.

Professionelle Gesprächsführung: Gesprächsaufbau, -struktur

Konfliktlösungstechniken entwickeln und im Gespräch aktiv anwenden.

Bedürfnisse der Konfliktbeteiligten erkennen.

Umgang mit Kritik und Widerständen.

Psychologische Barrieren abbauen, emotionale Kontrolle im Gespräch behalten.

Tragfähige Vereinbarungen treffen.

Behandlung vertriebsspezifischer Praxisfälle.