Lead-Management im Vertrieb

Mit Leadqualifizierung mehr Umsatz und Vertriebserfolg

Digitalisierung verändert den Kaufprozess drastisch und stellt den Vertrieb vor große Herausforderungen. Die Veränderungen bieten Ihnen große Wachstums- und Umsatzchancen, wenn Sie sich auf sie einstellen. Modernes Lead-Management unterstützt Ihren Vertrieb dabei, dieses Potenzial zu heben. Wie Sie Ihr Marketing optimal für die Generierung von (mehr) qualifizierten Leads einsetzen, diese zur Vertriebsreife entwickeln, professionell zum Verkaufsabschluss begleiten und so (Neu-)Kunden generieren und Ihren Umsatz steigern, erfahren Sie in diesem Seminar.

Inhalte

Einführung

Veränderungen im Kaufprozess.

Elemente des modernen Lead-Managements.

Bestandsaufnahme Vertrieb

Ziele und Herausforderungen.

Vertriebsmodell und Vertriebsprozess.

Interessentenansprache.

Interessentenqualifizierung.

Priorisierung der Aktivitäten.

Marketing/Vertriebs-Alignment – aus Sicht des Vertriebs.

Systemlandschaft im Vertrieb.

Der „ideale“ Interessent für den Vertrieb- der Wunschkunde

Einführung in die Wunschkundendefinition mit dem Buyer-Persona-Konzept.

Profilierung der Buyer-Persona.

KANO-Modell – Analyse von Kundenwünschen.

Das Suchverhalten von Wunschkunden.

Kaufprozess/Customer-Journey und Touchpoints zum Kunden.

Erstellung des Anforderungskonzepts für Marketing.

Inhalte und Mehrwerte für den Wunschkunden

Relevanter Content im Vertrieb.

Content-Assessment.

Themensammlung und Content-Formate.

Lead-Generierung

Möglichkeiten der Lead-Generierung.

Outbound- und Inbound-Ansatz.

Social Media im Vertrieb.

Lead-Entwicklung

Kaufprozess und Verkaufstrichter.

Systematik Konvertierung.

Lead-Nurturing – Interessenten entwickeln.

Lead-Routing – Übergabe vom Marketing an den Vertrieb.

SLA – Service Level Agreement Marketing/Vertrieb.

Lead-Bearbeitung im Vertrieb

Unterstützung im Vertriebsprozess.

Buyer-Persona und Buying-Center.

Bedarf aus dem Verhalten der Interessenten erkennen

Lead-Recherche.

Lead-Qualifizierung/Lead-Scoring.

Cross- und Up-Selling-Potenziale.

Ihr Nutzen

Sie erhalten einen fundierten Überblick über modernes Lead-Management und frische Impulse für Ihren Vertriebserfolg.

Lernen Sie, wie Sie

  • Ihre Wunschkunden profilieren und ein entsprechendes Anforderungskonzept für Ihr Marketing erstellen,
  • Ihr Vertriebsmodell optimal auf das neue Kaufverhalten anpassen,
  • Ihr Marketing optimal für die Generierung von mehr qualifizierten Leads einsetzen,
  • den Kaufprozess und Ihrer Kunden als Buyer-Persona definieren,
  • Ihre Vertriebsaktivitäten optimal adaptieren und
  • Ihr individuelles Lead-Qualifizierungsmodell entwickeln.

Modernes Lead-Management beinhaltet diese Prozessschritte im Marketing und Vertrieb:

  • Strategie-/Konzeptentwicklung (idealerweise mit Marketing und Vertrieb gemeinsam)
  • Lead-Generierung (typischerweise im Marketing angesiedelt. In einigen Unternehmen aber auch im Vertrieb)
  • Lead-Entwicklung (idealerweise automatisiert im Marketing angesiedelt).
  • Übergabe des Interessenten vom Marketing an den Vertrieb (idealerweise automatisiert per Marketing/Sales-Automation System).
  • Lead-Bearbeitung im Vertrieb (idealerweise unterstützt durch eine Sales-Automation bzw. Funnel-Management Plattform).

Die Haufe-Akademie bietet dazu zwei Seminare an:

  • Lead-Management für das Marketing.
  • Lead-Management für den Vertrieb.

Methoden

Trainer-Input, Best-Practice-Beispiele, Übungen, Gruppenarbeiten, Checklisten und Arbeitshilfen.

Teilnehmerkreis

Erfahrene Verkäufer mit und ohne Leitungsfunktion, (Key)Account Manager, Großkundenbetreuer, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Vertriebsleiter, Vertriebsmanager, Entscheider im Vertrieb, Unternehmer, Geschäftsführer.

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Ø Seminarbewertung

ø 4,6 von 5

bei 18 Bewertungen

Seminarinhalte: 4,6
Verständlichkeit der Inhalte: 4,7
Praxisbezug: 4,5
Aktualität: 4,7
Teilnehmerunterlagen: 4,4
Fachkompetenz: 4,9
Teilnehmerorientierung: 4,7
Methodenvielfalt: 4,7
InfoInformationen zu Bewertungen
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Buchungs-Nr.
22.46
Training
2 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Termine & Orte
28.-29.09.17 | Hannover
Mercure Hotel Hannover Oldenburger Allee
Buchen
08.-09.02.18 | Frankfurt a. M.
Best Western Premier IB Hotel Friedberger Warte
Buchen
30.-31.05.18 | Hamburg
Holiday Inn Hamburg - City Nord
Buchen
17.-18.10.18 | Köln
Mercure Hotel Köln West
Buchen
1.-2. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
Vorabreservierung
Kein passender Termin?
€ 1.460,- zzgl. MwSt.
€ 1.737,40 inkl. MwSt.
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
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