Digitalisierung und Künstliche Intelligenz im Vertrieb

Definition Digitaler Vertrieb

• Abgrenzung und Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb
• Digitale Vertriebsmethoden und Vertriebswege

Was hat sich verändert?

• Veränderungen im Kundenverhalten und im Kaufprozess
• Der Sunday-Monday-Gap: B2B-Käufer erwarten digitalen Komfort
• Vom Push- zum Pull-Vertrieb: die Wasserloch-Strategie(R)

Marketing, Vertrieb und After Sales als integriertes System

• Wie Marketing, Vertrieb und After Sales als Revenue Engine zusammenwirken
• Die Lead-Qualifizierungskette: Lead, MQL, SAL, SQL
• Der Grüne-Bananen-Effekt(R): Leads zum richtigen Zeitpunkt übergeben
• Der Empathische Funnel(R): der reale Kaufprozess von der ersten Suche bis zum Abschluss

Wunschkunden, Buyer Persona & Psychologie

• Wunschkunden-Profil und Buyer-Persona-Basiskonzept
• Buying Center - Kaufentscheidungen sind Gruppenentscheidungen
• Verhaltenspräferenzen erkennen und nutzen - INSIGHTS MDI(R)
• Nutzenmatrix und Value Proposition
• Das Suchverhalten potenzieller Kunden entlang der Customer Journey
• Personalisierung von Content und Ansprache entlang der Customer Journey

Kombination Inbound- und Outbound-Marketing

• Inbound vs. Outbound - die richtige Kombination
• Goal Force: Marketing und Vertrieb als ein Team

Content im digitalen Vertrieb

• Die Bedeutung von Content im digitalen Vertrieb
• Content entlang des Kaufprozesses

Künstliche Intelligenz im Vertrieb - dein digitaler Assistent

• Die drei Arten von KI - und wofür du sie im Vertrieb nutzt: analytische KI erkennt und priorisiert, generative KI erstellt Inhalte, Agentic AI übernimmt Routine.
• Generative KI-Tools wie ChatGPT und Perplexity gezielt im Alltag einsetzen: Content, Ansprache und Follow-up-Mails schneller und treffsicherer erstellen.
• Lead-Priorisierung neu gedacht: Scoring auf Kaufwahrscheinlichkeiten und Intent-Signale statt starrer Punktesysteme.
• Agentic AI als digitaler Kollege: Terminvorbereitung, CRM-Pflege und Follow-up an KI-Agenten übergeben.
• Reflexion: KI verstärkt Empathie, ersetzt sie nicht - wo KI dir Zeit spart und wo der Mensch entscheidet.

Leadgenerierung und Lead-Entwicklung

• Neukundengewinnung in Zeiten der Digitalisierung
• Lead Nurturing, Lead Scoring und Lead Routing
• Social Selling & LinkedIn - der digitale Anzug
• Vertriebssignale und Intent Daten erkennen und nutzen

Digital Selling in der Praxis

• Der Vertriebsprozess in Zeiten der Digitalisierung
• Sales Automation der Vertriebsphasen
• Systeme: CRM, Marketing Automation und Sales-Tech-Stack
• Der Currywurst-Pommes-Effekt: warum erst die Kombination wirkt