Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen

Erklärungsbedürftige Produkte, Dienstleistungen und technische Lösungen erfolgreich an Key Accounts zu verkaufen ist äußerst herausfordernd. Der Kreis der beteiligten Personen ist umfassend, die Laufzeiten der Kundenprojekte sind lang und die Prozesse sind anspruchsvoll. Es gilt, für die richtigen Kunden die geeignete Strategie zu entwickeln und intern sowie auf Kundenseite die entscheidenden Personen zu identifizieren und zu führen. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen, um als Key Account Manager:in in dieser Liga erfolgreich zu sein.

Inhalte

Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management

  • Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
  • Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
  • Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
  • Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.

Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM

  • Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
  • Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
  • Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
  • Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
  • Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.

Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management

  • Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
  • Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
  • Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
  • Die Leistung in Ihrem KAM-Salesteam steigern.

KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

  • Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
  • Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
  • Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.

Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Sie erfahren und trainieren intensiv, wie Sie ...

  • Ihre Key Accounts und deren Bedürfnisse systematisch analysieren,
  • mit den Spezifika des Verkaufes von komplexen Lösungen bei Key Accounts umgehen,
  • Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickeln,
  • als Projektverantwortliche:r in Zusammenarbeit mit dem Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen entwickeln,
  • Mehrwerte für Ihre Key Accounts effektiv kommunizieren und in die Preisgestaltung einfließen lassen,
  • Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellen und diese erfolgreich, auch ohne Vorgesetztenfunktion führen,
  • die Erfolgsmessung von Projekten durchführen und die richtigen Lehren für zukünftige Projekte daraus ziehen.

Training für Key Account Management für komplexe Lösungen und Dienstleistungen, Theorie Key Account Management, Bedarfsanalyse, Strategieentwicklung, Value Co-Creation, Schaffen von Mehrwert, Value Selling, Value Pricing, Projektmanagement, Teambildung, Führen ohne Weisungsbefugnis – ohne Vorgesetztenfunktion, Erfolgsmessung.

Trainer:in

Methoden

Dieses Training ist besonders durch seine hohe Praxisorientierung geprägt. Sie setzen sich intensiv mit der Theorie und deren praktischer Umsetzung von Key Account Management und dem Vertrieb von komplexen Lösungen auseinander. Das Training lebt von einer ausgewogenen Mischung aus Trainer-Input, praxisorientierten Übungen, Reflexion und Feedback in Kleingruppen sowie im Plenum, persönlicher Beratung, Fall-/Best-Practice-Beispielen, Video-Fallstudien, Diskussion und Erfahrungsaustausch.

Teilnehmer:innenkreis

Key Account Manager:innen, Projektleiter:innen, Vertriebsingenieur:innen, Vertriebsleiter:innen, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die den Vertrieb technisch komplexer Produkte an Key Accounts intensiv und praxisnah erlernen und sicher, souverän und erfolgreich umsetzen möchten.

Open Badges - Zeigen Sie auch digital, was Sie können.

Open Badges sind anerkannte, digitale Teilnahmezertifikate. Diese verifizierbaren Nachweise sind der aktuelle Standard für die Einbindung in Karrierenetzwerken wie z.B. LinkedIn. Damit zeigen Sie digital, über welche Kompetenzen Sie verfügen. Nach erfolgreichem Abschluss erhalten Sie von uns ein Open Badge.

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Stimmen unserer Teilnehmer:innen

"Besonders gefallen haben mir die bildhaften Beschreibungen des Dozenten im Bezug auf komplexe Inhalte."

Max Neumayr
Technomatik GmbH

Seminarbewertung zu „Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen“

4,5 von 5
bei 29 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,2
Verständlichkeit der Inhalte:
4,8
Praxisbezug:
4,3
Aktualität:
4,5
Teilnehmer:innen­unterlagen:
4,3
Fachkompetenz:
5
Teilnehmenden­orientiert:
4,4
Methodenvielfalt:
4,3
Gemeinsam vor Ort weiterbilden mehr
Buchungs-Nr.:
30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt
3 Tage
an 4 Orten
4 Termine
Präsenz Termine
Gemeinsam online weiterbilden mehr
Buchungs-Nr.:
32466
€ 1.940,- zzgl. MwSt
3 Tage
Online
am 15.07.2024
Live-Online Termine
Exklusiv für Ihre Mitarbeiter:innen mehr
Preis auf Anfrage
  • Bedarfsorientierte Anpassungen möglich
  • Vor Ort oder Live-Online für mehrere Mitarbeiter:innen
  • Zeit und Reisekosten sparen
3 Tage
Präsenz oder Online

Starttermine und Details

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0 Termine
06.05.2024
München
Buchungsnummer: 30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Holiday Inn Unterhaching
Holiday Inn Unterhaching
Inselkammerstraße 7-9, 82008 München
Zimmerpreis ab € 140,01 inkl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Montag, 06.05.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 07.05.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Mittwoch, 08.05.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
15.07.2024
Live-Online
Buchungsnummer: 32466
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
Durchführung
Technische Hinweise
Für die Durchführung unserer Online-Veranstaltungen nutzen wir verschiedene Techniken.
Tage & Uhrzeit
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Montag, 15.07.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 16.07.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Mittwoch, 17.07.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

25.09.2024
Köln
Buchungsnummer: 30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Best Western Plus Hotel Köln City
Best Western Plus Hotel Köln City
Innere Kanalstraße 15, 50823 Köln
Zimmerpreis ab € 142,24 inkl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Mittwoch, 25.09.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Donnerstag, 26.09.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 27.09.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
02.12.2024
Berlin
Buchungsnummer: 30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
INNSiDE Meliá Berlin Mitte
INNSiDE Meliá Berlin Mitte
Chausseestraße 33, 10115 Berlin
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Montag, 02.12.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Dienstag, 03.12.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Mittwoch, 04.12.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
19.03.2025
Frankfurt a. M.
Buchungsnummer: 30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Mercure Hotel Kaiserhof Frankfurt City Center
Mercure Hotel Kaiserhof Frankfurt City Center
Kaiserstraße 62-64, 60329 Frankfurt a. M.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Mittwoch, 19.03.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Donnerstag, 20.03.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 21.03.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Plätze frei
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Buchungsnummer: 30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
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Details
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
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  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Buchungsnummer: 32466
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
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3 Tage
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