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Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Das Training für Key Account Manager

Erklärungsbedürftige Produkte, Dienstleistungen und technische Lösungen erfolgreich an Key Accounts zu verkaufen ist äußerst herausfordernd. Der Kreis der beteiligten Personen ist umfassend, die Laufzeiten der Kundenprojekte sind lang und die Prozesse sind anspruchsvoll. Es gilt, für die richtigen Kunden die geeignete Strategie zu entwickeln und intern sowie auf Kundenseite die entscheidenden Personen zu identifizieren und zu führen. Wir vermitteln Ihnen das erforderliche Wissen, um als Key Account Manager in dieser Liga erfolgreich zu sein.

Inhalte

Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management

  • Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
  • Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
  • Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
  • Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.

Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM

  • Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
  • Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
  • Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
  • Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
  • Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.

Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management

  • Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
  • Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
  • Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
  • Die Leistung in Ihrem KAM-Salesteam steigern.

KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

  • Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
  • Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
  • Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Sie erfahren und trainieren intensiv, wie Sie ...

  • Ihre Key Accounts und deren Bedürfnisse systematisch analysieren,
  • mit den Spezifika des Verkaufes von komplexen Lösungen bei Key Accounts umgehen,
  • Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickeln,
  • als Projektverantwortlicher in Zusammenarbeit mit dem Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen entwickeln,
  • Mehrwerte für Ihre Key Accounts effektiv kommunizieren und in die Preisgestaltung einfließen lassen,
  • Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellen und diese erfolgreich, auch ohne Vorgesetztenfunktion führen,
  • die Erfolgsmessung von Projekten durchführen und die richtigen Lehren für zukünftige Projekte daraus ziehen.

Training für Key Account Management für komplexe Lösungen und Dienstleistungen, Theorie Key Account Management, Bedarfsanalyse, Strategieentwicklung, Value Co-Creation, Schaffen von Mehrwert, Value Selling, Value Pricing, Projektmanagement, Teambildung, Führen ohne Weisungsbefugnis / ohne Vorgesetztenfunktion, Erfolgsmessung.

Methoden

Dieses Training ist besonders durch seine hohe Praxisorientierung geprägt. Sie setzen sich intensiv mit der Theorie und deren praktischer Umsetzung von Key Account Management und dem Vertrieb von komplexen Lösungen auseinander. Das Training lebt von einer ausgewogenen Mischung aus Trainer-Input, praxisorientierten Übungen, Reflexion und Feedback in Kleingruppen sowie im Plenum, persönlicher Beratung, Fall-/Best-Practice-Beispielen, Video-Fallstudien, Diskussion und Erfahrungsaustausch.

Teilnehmerkreis

Key Account Manager, Projektleiter, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die den Vertrieb technisch komplexer Produkte an Key Accounts intensiv und praxisnah erlernen und sicher, souverän und erfolgreich umsetzen möchten.

Open Badges - Zeigen Sie, was Sie können.

Nach erfolgreichem Abschluss der Veranstaltung erhalten Sie von uns ein digitales Zertifikat in Form eines Open Badge. Diesen können Sie in Ihrer Lernumgebung downloaden und anschließend über soziale Medien einbinden und teilen. Mit Open Badges zeigen Sie online, über welche Kompetenzen Sie verfügen.

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Weitere Empfehlungen zu „Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Das Training für Key Account Manager“

  • Maßgeschneidert für Ihren Bedarf
  • Vor Ort für mehrere Mitarbeiter
  • Zeit und Reisekosten sparen
  • In Abstimmung auch virtuell möglich

Preis auf Anfrage.

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Buchungsnummer
30697
Training
3 Tage
Teilnehmerzahl begrenzt
Termine & Orte
17.-19.02.21 
Hamburg
07.-09.06.21
München
27.-29.10.21
Köln
07.-09.02.22
Berlin
1.-3. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
Teilnahmegebühr
€ 1.890,- zzgl. MwSt.
€ 2.249,10 inkl. 19% MwSt.
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Noch ausreichend Plätze frei.
Warten Sie nicht zu lange.
Ausgebucht.
Durchführung bereits gesichert
Nächste Buchung sichert die Durchführung
Die Haufe Akademie
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  • Erfolgsmacher seit 1978
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