Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen

Erklärungsbedürftige Produkte, Dienstleistungen und technische Lösungen erfolgreich an Key Accounts zu verkaufen ist äußerst herausfordernd. Der Kreis der beteiligten Personen ist umfassend, die Laufzeiten der Kundenprojekte sind lang und die Prozesse sind anspruchsvoll. Es gilt, für die richtigen Kunden die geeignete Strategie zu entwickeln und intern sowie auf Kundenseite die entscheidenden Personen zu identifizieren und zu führen. Wir vermitteln dir das erforderliche Wissen, um als Key Account Manager:in in dieser Liga erfolgreich zu sein.

Inhalte

Struktur, Analyse und Strategie im Key Account Management

  • Strategische Bedeutung des KAM bei komplexen Lösungen.
  • Detaillierte Analyse des Key Accounts und seiner Bedürfnisse.
  • Analyse der Beschaffungsprozesse sowie der am Beschaffungsprozess beteiligten Personen.
  • Entwicklung der zukunftsweisenden, kundenspezifischen Key-Account-Strategie.

Entwickeln und Kommunizieren von Mehrwert für den Kunden des KAM

  • Value Co-Creation: Entwickeln von Mehrwert in enger Zusammenarbeit mit dem Key Account.
  • Schaffen kundenspezifischer Produkte bzw. Dienstleistungen mit maximalem Mehrwert für den Kunden.
  • Solution Selling: Spezifika des Vertriebsprozesses im Lösungsverkauf.
  • Value Selling: Mehrwert wirksam kommunizieren unter Einbezug von Kennzahlen wie Return on Investment, Total Cost of Ownership etc.
  • Value Pricing: Festlegen des Preises auf der Basis des für den Kunden generierten Mehrwertes.

Projektmanagement und Führen ohne Vorgesetztenfunktion im Key Account Management

  • Kritische Erfolgsfaktoren im Management von technisch komplexen Projekten verstehen.
  • Teambildung: Identifizieren der intern und extern am Projekt beteiligten Stakeholder.
  • Aufbau und Führung von KAM-Teams ohne Weisungsbefugnis.
  • Die Leistung in deinem KAM-Salesteam steigern.

KAM: Erfolgsmessung, Organisation und Implementierung

  • Stellhebel des Erfolgs im Key Account Management.
  • Erfolgsmessung im Key Account Management: Kennzahlen-Cockpits.
  • Implementierung und Organisation des Key Account Management im Unternehmen.

Lernumgebung

In deiner Online-Lernumgebung findest du nach deiner Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und Extra-Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Dein Nutzen

Du erfährst und trainierst intensiv, wie du ...

  • deine Key Accounts und deren Bedürfnisse systematisch analysierst,
  • mit den Spezifika des Verkaufes von komplexen Lösungen bei Key Accounts umgehst,
  • Strategien und Techniken für erfolgreiche Schlüsselkundenbetreuung entwickelst,
  • als Projektverantwortliche:r in Zusammenarbeit mit dem Kunden komplexe Produkte und Dienstleistungen entwickelst,
  • Mehrwerte für deine Key Accounts effektiv kommunizieren und in die Preisgestaltung einfließen lässt,
  • Teams zur Key-Account-Betreuung zusammenstellst und diese erfolgreich auch ohne Vorgesetztenfunktion führst,
  • die Erfolgsmessung von Projekten durchführst und die richtigen Lehren für zukünftige Projekte daraus ziehst.

Training für Key Account Management für komplexe Lösungen und Dienstleistungen, Theorie Key Account Management, Bedarfsanalyse, Strategieentwicklung, Value Co-Creation, Schaffen von Mehrwert, Value Selling, Value Pricing, Projektmanagement, Teambildung, Führen ohne Weisungsbefugnis – ohne Vorgesetztenfunktion, Erfolgsmessung.

Trainer:in

Methoden

Dieses Training ist besonders durch seine hohe Praxisorientierung geprägt. Du setzt dich intensiv mit der Theorie und deren praktischer Umsetzung von Key Account Management und dem Vertrieb von komplexen Lösungen auseinander. Das Training lebt von einer ausgewogenen Mischung aus Trainer-Input, praxisorientierten Übungen, Reflexion und Feedback in Kleingruppen sowie im Plenum, persönlicher Beratung, Fall-/Best-Practice-Beispielen, Video-Fallstudien, Diskussion und Erfahrungsaustausch.

Empfohlen für

Key Account Manager:innen, Projektleiter:innen, Vertriebsingenieur:innen, Vertriebsleiter:innen, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die den Vertrieb technisch komplexer Produkte an Key Accounts intensiv und praxisnah erlernen und sicher, souverän und erfolgreich umsetzen möchten.

Open Badges - Zeige auch digital, was du kannst.

Open Badges sind anerkannte, digitale Teilnahmezertifikate. Diese verifizierbaren Nachweise sind der aktuelle Standard für die Einbindung in Karrierenetzwerken wie z.B. LinkedIn.

Damit zeigst du digital, über welche Kompetenzen du verfügst. Nach erfolgreichem Abschluss erhältst du von uns ein Open Badge.

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Stimmen unserer Teilnehmer:innen

"Besonders gefallen haben mir die bildhaften Beschreibungen des Dozenten im Bezug auf komplexe Inhalte."

Max Neumayr
Technomatik GmbH

Seminarbewertung zu „Komplexe Lösungen erfolgreich verkaufen: Training für Key Account Manager:innen“

4,5 von 5
bei 33 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,2
Verständlichkeit der Inhalte:
4,7
Praxisbezug:
4,4
Fachkompetenz:
4,9
Teilnehmenden­orientiert:
4,4
Methodenvielfalt:
4,3
Gemeinsam vor Ort weiterbilden
Buchungs-Nr.:
30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt
3 Tage
an 2 Orten
2 Termine
Präsenz Termine
Gemeinsam online weiterbilden
Buchungs-Nr.:
32466
€ 1.940,- zzgl. MwSt
3 Tage
Online
0 Termine
Live-Online Termine
Mehrere Mitarbeitenden intern schulen
Preis auf Anfrage
  • Passgenaue Schulungen nach deinem Bedarf
  • Direkt bei dir vor Ort oder online
  • Kostenvorteil ab 5 Teilnehmenden
  • Wir kontaktieren dich innerhalb von 24 Stunden (Mo-Fr)
3 Tage
Präsenz oder Online

Starttermine und Details

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0 Termine
03.09.2025
Hamburg
Buchungsnummer: 30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Best Western Plus Hotel Böttcherhof
Best Western Plus Hotel Böttcherhof
Wöhlerstr. 2, 22113 Hamburg
Zimmerpreis: € 123,55 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Zu vergünstigten Konditionen anreisen mit Buchung über die Lern­umgebung.
Tage & Uhrzeit
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Mittwoch, 03.09.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Donnerstag, 04.09.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 05.09.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung findest du in deiner Lernumgebung ein Reservierungsformular.
28.01.2026
Düsseldorf
Buchungsnummer: 30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Novotel City West
Novotel City West
Niederkasseler Lohweg 179, 40547 Düsseldorf
Zimmerpreis: € 118,24 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Zu vergünstigten Konditionen anreisen mit Buchung über die Lern­umgebung.
Tage & Uhrzeit
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Mittwoch, 28.01.2026

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Donnerstag, 29.01.2026

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Freitag, 30.01.2026

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung findest du in deiner Lernumgebung ein Reservierungsformular.
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Buchungsnummer: 30697
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
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3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung findest du in deiner Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Buchungsnummer: 32466
€ 1.940,- zzgl. MwSt.
€ 2.308,60 inkl. MwSt.
Details
3 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
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