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Motivierende Vergütung im Vertrieb
Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung
Herkömmlichen variablen Vergütungssystemen gelingt es immer weniger, die Vertriebsmitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Ein radikales Umsteigen auf neue Vergütungskonzepte ist hier die Lösung. Lernen Sie in diesem Seminar, wie Sie die Umstellung auf ein leistungsgerechtes und motivierendes Vergütungssystem erfolgreich umsetzen.
Inhalte
Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil
Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument
Die Motivation gut gemachter Vergütungssysteme
Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite
Mehrleistung lohnt sich nicht.
Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.
Keine Teamorientierung.
Falsche variable Einkommensanteile und ungerechte Vergütungen.
Vernachlässigung von Erträgen und Kosten.
Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile
Arbeitsrechtliche Aspekte.
Statistische Werte.
Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten
Profit-Center im Außen- und Innendienst.
Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge.
Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien
Operative Kriterien.
Strategische Kriterien.
Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen
Ziele des Unternehmens herunterbrechen.
Vergütung über die freie Zielwahl.
Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung
Mehrleistung muss sich lohnen.
Keine „Verrentung” ehemals guter Leistungen.
Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien
Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern.
Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.
Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze
Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center usw.
Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.
Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem
Tarifrechtliche Aspekte
Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung
Fallbeispiele
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für moderne Vertriebsvergütung,
- wie vertriebliche Vergütungssysteme zugeschnitten sind, mithilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigert,
- wie „gut gemachte” Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente des Vertriebs wirken,
- wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Service etc.) in variable Vergütungssysteme integriert,
- wie moderne Vertriebsvergütung zu einer gerechten Mitarbeitervergütung führt (frei von Zufälligkeiten),
- wie deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme strukturiert sind,
- wie Vergütungsmodelle funktionieren, die „spannend” sind und bei denen sich Mehrleistung lohnt,
- wie flexible und teamorientierte Vergütungsstrukturen aufgebaut werden,
- wo die richtigen variablen Einkommensanteile liegen.
Methoden
Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fallbeispielen, Arbeitshilfen/Checklisten, Trainerinput, Diskussion und Erfahrungsaustausch.
Teilnehmerkreis
Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Vertrieb, Rechnungswesen und dem Controlling.
Weitere Empfehlungen zu „Motivierende Vergütung im Vertrieb“
Variable Vergütung im Vertrieb - Seminar
Erfolgsabhängige Vergütung im Vertrieb ist heute deutlich anspruchsvoller als zu Zeiten der klassischen Provision. Über eine variable Vergütung im Vertrieb werden die Mitarbeiter in differenzierte (operative wie strategische) Ziele eingebunden. So hat sich die Vergütung im Vertrieb zu einem erweiterten Führungs- und Steuerungsinstrument entwickelt. Darüber hinaus zeigt das Seminar „Motivierende Vergütung im Vertrieb“, wie eine variable Vergütung hoch motivierend gestaltet werden kann, so dass sich Mehrleistung für die Mitarbeiter deutlich mehr lohnt.
Das Seminar zeigt, wie Provisionen durch Zielprämien ersetzt werden : Annähernd 50% der Außendienstmitarbeiter werden heute neben dem Fixum ausschließlich mit Zielprämien leistungsorientiert vergütet. Ein Instrument, über welches das Unternehmen viel differenzierter mitteilen kann, welche Schwerpunkte der Mitarbeiter in seiner Tätigkeit setzen soll.
Ferner zeigt das Seminar „Motivierende Vergütung im Vertrieb“, wie Innendienstmitarbeiter ebenfalls in die Vergütung eingebunden werden und motivierend vergütet werden können. Der Fokus variabler Vergütung im Vertrieb liegt aber nicht alleine auf dem Aspekt Führung und Steuerung, sondern das Seminar „Motivierende Vergütung im Vertrieb“ macht deutlich, dass der Kurvenverlauf der variablen Vergütung extrem steil verläuft, sowohl „nach oben“ als auch „nach unten“. Untersuchungen ergeben immer wieder: Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten erzielen nicht nur bessere Wachstumsraten, sondern auch bessere Umsatzrenditen.
Variable Vergütung im Vertrieb
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15.10.1805.12.1817.04.1910.07.1923.10.19- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Noch ausreichend Plätze frei.
Warten Sie nicht zu lange.
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Mehr erfahren
Provision im Außendienst: So geht Führung und Steuerung
Herkömmliche Provision im Außendienst wurde bislang eher als Motivationsinstrument betrachtet. Es verwundert deshalb nicht, dass sich die aktuelle Diskussion um die Provision im Außendienst meist sehr einseitig auf den Gesichtspunkt der Motivation bezieht.
Lesen Sie den kompletten Beitrag von Dr. Heinz-Peter Kieser!
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