Motivierende Vergütung im Vertrieb

Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung

Herkömmlichen variablen Vergütungssystemen gelingt es immer weniger, die Vertriebsmitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Ein radikales Umsteigen auf neue Vergütungskonzepte ist hier die Lösung. Lernen Sie in diesem Seminar, wie Sie die Umstellung auf ein leistungsgerechtes und motivierendes Vergütungssystem erfolgreich umsetzen.

Inhalte

Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument

Motivation durch gut gemachte Vergütungssysteme

Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

  • Mehrleistung lohnt sich nicht.
  • Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.
  • Keine Teamorientierung.
  • Ungerechte Vergütungen.
  • Falsche variable Einkommensanteile.
  • Vernachlässigung von Erträgen und Kosten.

Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile

  • Arbeitsrechtliche Aspekte.
  • Übliche variable Einkommensanteile (statistische Werte).

Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten

  • Der Deckungsbeitrag im Außen- und Innendienst.
  • Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge.

Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

  • Operative Kriterien im Vergütungssystem.
  • Strategische Kriterien im Vergütungssystem.

Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

  • Ziele des Unternehmens zu Mitarbeiter-Zielen machen.
  • Alternative Vergütungsmodelle mit Zielprämien.

Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung

  • Mehrleistung muss sich für die Mitarbeiter lohnen.
  • Varianten eines spannenden Vergütungsverlaufs.

Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien

  • Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern.
  • Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.

Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

  • Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center usw.
  • Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.

Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Tarifrechtliche Aspekte

Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung

Fallbeispiele

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für moderne Vertriebsvergütung,

  • wie mithilfe einer modernen Vergütung die Umsatzredite zu steigern ist,
  • wie man mit Vergütung steuert und führt,
  • wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Service etc.) in variable Vergütungssysteme integriert,
  • wie moderne Vertriebsvergütung zu einer gerechten Mitarbeitervergütung führt, die frei von Zufälligkeiten ist,
  • wie deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme funktionieren,
  • wie Vergütungsmodelle „spannend” gestaltet werden, bei denen sich Mehrleistung lohnt,
  • wo die richtigen variablen Einkommensanteile liegen.

Die Teilnehmer werden vertraut gemacht mit der Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems im Außen- und Innendienst. Die Wesensmerkmale moderner Vergütungssysteme im Vertrieb werden vermittelt und es wird aufgezeigt, wie verfahren werden muss, um die Mitarbeiter für die neue Vergütung zu gewinnen. Wesentliche arbeitsrechtliche Grenzen und Möglichkeiten werden beleuchtet.

Methoden

Präsenzveranstaltungen

Praxisorientiertes Training mit Übungen, Diskussion von Fallbeispielen, Arbeitshilfen/Checklisten, Trainerinput, Diskussion und Erfahrungsaustausch.

Live-Online Veranstaltungen

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Teilnehmer:innenkreis

Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Vertrieb, Rechnungswesen und dem Controlling.

Open Badges - Zeigen Sie, was Sie können.

Nach erfolgreichem Abschluss der Veranstaltung erhalten Sie von uns ein digitales Zertifikat in Form eines Open Badge. Diesen können Sie in Ihrer Lernumgebung downloaden und anschließend über soziale Medien einbinden und teilen. Mit Open Badges zeigen Sie online, über welche Kompetenzen Sie verfügen.

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Seminarbewertung zu „Motivierende Vergütung im Vertrieb“

4,8 von 5
bei 16 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,7
Verständlichkeit der Inhalte:
5
Praxisbezug:
4,9
Aktualität:
4,8
Teilnehmer­unterlagen:
4,7
Fachkompetenz:
5
Teilnehmer­orientierung:
4,9
Methodenvielfalt:
4,5
Blick in die Veranstaltung

Hier erhalten Sie Eindrücke vom Seminar sowie Informationen rund um das Seminarthema.

Variable Vergütung im Vertrieb - Seminar

Erfolgsabhängige Vergütung im Vertrieb ist heute deutlich anspruchsvoller als zu Zeiten der klassischen Provision. Über eine variable Vergütung im Vertrieb werden die Mitarbeiter in differenzierte (operative wie strategische) Ziele eingebunden. So hat sich die Vergütung im Vertrieb zu einem erweiterten Führungs- und Steuerungsinstrument entwickelt. Darüber hinaus zeigt das Seminar „Motivierende Vergütung im Vertrieb“, wie eine variable Vergütung hoch motivierend gestaltet werden kann, so dass sich Mehrleistung für die Mitarbeiter deutlich mehr lohnt.

Das Seminar zeigt, wie Provisionen durch Zielprämien ersetzt werden : Annähernd 50% der Außendienstmitarbeiter werden heute neben dem Fixum ausschließlich mit Zielprämien leistungsorientiert vergütet. Ein Instrument, über welches das Unternehmen viel differenzierter mitteilen kann, welche Schwerpunkte der Mitarbeiter in seiner Tätigkeit setzen soll.

Ferner zeigt das Seminar „Motivierende Vergütung im Vertrieb“, wie Innendienstmitarbeiter ebenfalls in die Vergütung eingebunden werden und motivierend vergütet werden können. Der Fokus variabler Vergütung im Vertrieb liegt aber nicht alleine auf dem Aspekt Führung und Steuerung, sondern das Seminar „Motivierende Vergütung im Vertrieb“ macht deutlich, dass der Kurvenverlauf der variablen Vergütung extrem steil verläuft, sowohl „nach oben“ als auch „nach unten“. Untersuchungen ergeben immer wieder: Unternehmen, die ihre Mitarbeiter zielorientiert führen und vergüten erzielen nicht nur bessere Wachstumsraten, sondern auch bessere Umsatzrenditen.

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Weitere Termine
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Provision im Außendienst: So geht Führung und Steuerung

Herkömmliche Provision im Außendienst wurde bislang eher als Motivationsinstrument betrachtet. Es verwundert deshalb nicht, dass sich die aktuelle Diskussion um die Provision im Außendienst meist sehr einseitig auf den Gesichtspunkt der Motivation bezieht.

Lesen Sie den kompletten Beitrag von Dr. Heinz-Peter Kieser!

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