Preisbildung und Preisentwicklung im Vertrieb

Kleiner Hebel, große Wirkung – typische Herausforderungen im Preismanagement

• Warum Pricing immer wichtiger wird.
• Profit oder Marktanteil? – Das Zielsystem des Unternehmens.
• Vorsicht bei Rabatten!
• Integriertes Preismanagement.

Der „Marktpreis“ oder alle Preise werden vom Unternehmen gemacht!

• Wofür zahlt der:die Kund:in? – Verschiedene Ertragsmodelle, um optimal von der tatsächlichen Preisbereitschaft deiner Kund:innen zu profitieren.
• Die Rolle des Wettbewerbs und Preis-Leistungs-Positionierung.
• Kosten vs. Kundennutzen – nutzenbasierte Preissetzung anstelle von herkömmlichen Kalkulationsmethoden.
• Exkurs: Inflation und ihre Auswirkung auf die eigene Preissetzung und die Preisbereitschaft der Kund:innen.

Ansätze und Methoden für die Optimierung der Preissetzung

• Value Pricing – vom Listenpreis zu intelligenten Preismodellen oder wie du Mehrwert adäquat bepreist.
• Das Preisimage – die subjektive Preiswahrnehmung.
• Bündelung – intelligente Leistungspakete kreieren.
• Warum du nicht auf die Erhebung von Preisbereitschaften verzichten solltest.

Ersatzteil- und Service-Pricing

• Optimierung des Profits oder Instrument zur Kundenbindung?
• Preisdifferenzierung im After-Sales.
• Serviceverträge als Win-win-Option.

Preisdurchsetzung – gute Preise am Markt „verkaufen“

• Konditionenmanagement – Pricing-Organisation, Konditionen- und Incentive-Systeme.
• Exkurs: Value Selling.
• Strategien in „Preiskriegen“ – vermeiden, ausweichen, gezielt einsetzen.