Key Accounts professionell managen II

Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern – erfolgreich neue Potenziale erschließen

Für das Bestehen am Markt ist die Festigung Ihrer Kundenbeziehung unerlässlich. Lernen Sie in diesem Aufbautraining, wie Sie Ihre Beziehung bis zur Geschäftsführung festigen und so Ihre Kundenbindung nachhaltig verbessern. Sie erfahren, was Ihre Kunden antreibt und welche Art von Problemen, Chancen und Emotionen sie zum Handeln veranlassen oder auch nicht. Darüber hinaus erlernen Sie nützliche Ansätze, um das Arbeiten mit Kunden auf Augenhöhe zu ermöglichen. Sie erfahren, welche Faktoren Ihre Akzeptanz stärkt. Runden Sie Ihr Verständnis ab.

Inhalte

Nachhaltigkeit im Key Account Management

Sales-Prozess: Strukturen für Tagesgeschäft und strategische Akquisition. Was Sie in der Umsetzung mittelständischer Unternehmen besonders beachten sollten.

Die Zukunft des Vertriebs im B2B-Markt. Digitalisierung und Industrie 4.0 – Was derzeit Unternehmen bewegt und wie im Key Account Management angemessen darauf zu reagieren ist.

Sales-Phase ist Verkauf. Pre-Sales-Phase ist existenziell für ein erfolgreiches KA-Mgmt, mit dem virtuellen Team daraus Betreuungsmatrix ableiten, ausbauen und festigen.

Management/Entscheider gezielt adressieren

Die Pains Ihrer Key Accounts berücksichtigen. Feature- vs. Vision-Selling. Verhaltensregeln gegenüber dem (TOP-)Management.

Handlungszwänge – Motive verstehen. Warum Unternehmen investieren bzw. trotz offensichtlicher Notwendigkeit dies nicht tun - Lösungsansätze.

Dienstleistung: Was sie auszeichnet und beim Verkauf als Added Value zu berücksichtigen gilt.

Erfolgsfaktor Kundenverständnis

Wertschöpfungsprozesse: Bei Preisdruck Fokus auf die Leistungsübergabe setzen, neue Partner einbeziehen.

Unternehmensentwicklungsprozess: Was Unternehmen antreibt, wie sie zu Lösungen gelangen und warum der Ersteinstieg in den Beschaffungsprozess die Preise abstürzen lässt.

KANO-Modell: Bewusstsein unternehmensspezfischer Kaufentscheidungskriterien.

Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor

Neues Rollenbewusstsein: Eigene Ziele und Kompetenzen auf das Business der Kunden abstimmen, Zielkonflikte meiden.

Analysemethoden SWOT, KANO-Modell, Customer-Lifetime-Value. Der Opportunity Workshop und wie Sie Ihre Kunden aktiv einbeziehen können.

Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Sie vertiefen Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig erfolgreich zu sein.

  • Sie erfahren, welche Stellhebel Key Account Management nachhaltig beeinflussen,
  • Sie lernen, die Perspektive zu wechseln und Argumente neu zu formulieren,
  • Sie wissen, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen festigen und sich durch kundenfokussierte Nutzenformulierungen am Markt differenzieren,
  • Sie lernen, wie Sie Nutzenketten aufbauen und Ihr Netzwerk erweitern und festigen.
  • Sie erfahren, wie Sie Ihre Ziele und Kompetenzen auf die Kundenanforderungen abstimmen.

Der Weg zur Einführung des Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, findet eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase istfür den Key Account Manager vonbesonderer Bedeutung und ermöglichtkundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.

Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key Accounts / Key- Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.

Referent

Methoden

Sie trainieren praxisnah und intensiv die wichtigen Fach- und Methodenkompetenzen des Key Account Managements, Einzel- und Gruppenarbeiten, persönliche Beratung, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen steht im Vordergrund. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt!

Teilnehmerkreis

Ausschließlich Teilnehmer, die das Seminar „Key Accounts professionell managen I” (50.66) bereits besucht haben.

Ø Seminarbewertung

ø 4,7 von 5

bei 50 Bewertungen

Seminarinhalte: 4,6
Verständlichkeit der Inhalte: 4,5
Praxisbezug: 4,7
Aktualität: 4,6
Teilnehmerunterlagen: 4,7
Fachkompetenz: 4,9
Teilnehmerorientierung: 4,6
Methodenvielfalt: 4,6
InfoInformationen zu Bewertungen
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Buchungs-Nr.
54.67
Seminar
2 Tage
max 10 Teilnehmer
Termine & Orte
11.-12.12.17 | Berlin
relexa Hotel Stuttgarter Hof
Buchen
12.-13.03.18 | Frankfurt a. M./Königstein
KTC Königstein
Buchen
25.-26.07.18 | Hamburg
Mercure Hotel Hamburg City
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1. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
2. Tag: 08:30 Uhr - ca. 16:30 Uhr
Vorabreservierung
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Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet

  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

Sonderkonditionen
Bei gemeinsamer Buchung der beiden Seminare „Key Accounts professionell managen I + II" (50.66) + (54.67): € 1.440,- zzgl. MwSt. (€ 1.713,60,- inkl. MwSt.). Sie sparen ca. 10 %.
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