Key Accounts professionell managen II

Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern – erfolgreich neue Potenziale erschließen

Für das Bestehen am Markt ist die Festigung Ihrer Kundenbeziehung unerlässlich. Lernen Sie in diesem Aufbautraining, wie Sie Ihre Beziehung bis zur Geschäftsführung festigen und so Ihre Kundenbindung nachhaltig verbessern. Sie erfahren, was Ihre Kunden antreibt und welche Art von Problemen, Chancen und Emotionen sie zum Handeln veranlassen. Darüber hinaus lernen Sie nützliche Ansätze kennen, um das Arbeiten mit Ihren Kunden auf Augenhöhe zu ermöglichen und Sie erfahren, welche Faktoren Ihre Akzeptanz gegenüber Ihren Kunden stärkt.

Inhalte

Nachhaltigkeit im Key Account Management

Sales-Prozess: Strukturen für Tagesgeschäft und strategische Akquisition. Was in der Umsetzung mittelständische Unternehmen besonders beachten sollten.

Die Zukunft des Vertriebs im B2B-Markt. Digitalisierung und Industrie 4.0 – Was derzeit Unternehmen bewegt und wie KA-Manager angemessen darauf reagieren.

Bedeutung der eigenen Pre-Sales-Phase im virtuellen Team umsetzen.

Management/Entscheider gezielt adressieren

Wie Pains der Key Accounts Berücksichtigung finden. Feature- vs. Vision Selling. Wichtige Verhaltensregeln gegenüber dem (TOP-)Management.

Handlungszwänge – Motive verstehen. Warum Unternehmen investieren bzw. es trotz offensichtlicher Notwendigkeit nicht tun - Lösungsansätze.

Dienstleistung: Was sie auszeichnet und wann sie als Differenzierungsmerkmal infrage kommt.

Erfolgsfaktor Kundenverständnis

Wertschöpfungsprozesse: Bei Preisdruck Fokus auf die Leistungsübergabe setzen, neue Partner einbeziehen.

Unternehmensentwicklungsprozess: Beschaffungsprozess als Teil davon verstehen.

Der Verifizierungsprozess als Gegenstück zur eigenen Pre-Sales-Phase Ableiten der Rollen im Buying Center. Networking (Betreuungsmatrix) ausbauen und festigen.

Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor

Neues Rollenbewusstsein: Eigene Ziele und Kompetenzen auf das Business der Kunden abstimmen, Zielkonflikte meiden.

Analysemethoden SWOT, KANO-Modell, Cutomer-Lifetime-Value. Der Opportunity Workshop und wie Sie Ihre Kunden aktiv einbeziehen können.

Ihr Nutzen

Sie vertiefen Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig erfolgreich zu sein.

  • Sie erfahren, welche Stellhebel Key Account Management nachhaltig beeinflussen,
  • Sie lernen, die Perspektive zu wechseln und Argumente neu zu formulieren,
  • Sie wissen, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen festigen und sich durch kundenfokussierte Nutzenformulierungen am Markt differenzieren,
  • Sie lernen, wie Sie Nutzenketten aufbauen und Ihr Netzwerk erweitern und festigen.
  • Sie erfahren, wie Sie Ihre Ziele und Kompetenzen auf die Kundenanforderungen abstimmen.

Der Weg zur Einführung des Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key-Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, findet eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase hat für den Key Account Manager eine besondere Bedeutung. Sie ermöglicht ein tiefes Kundenverständnis und somit auch das Anbieten kundenspezifischer Lösungen.

Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key-Kunden auf Augenhöhte begegnen zu können.

Referent

Methoden

Impulsvorträge, Transferübungen aus der Praxis, Gruppenarbeiten, Erfahrungsaustausch und Diskussion.

Teilnehmerkreis

Ausschließlich Teilnehmer, die das Seminar „Key Accounts professionell managen I” (50.66) bereits besucht haben.

Ø Seminarbewertung

ø 4,7 von 5

bei 37 Bewertungen

Seminarinhalte: 4,6
Verständlichkeit der Inhalte: 4,4
Praxisbezug: 4,7
Aktualität: 4,6
Teilnehmerunterlagen: 4,7
Fachkompetenz: 5
Teilnehmerorientierung: 4,7
Methodenvielfalt: 4,6
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Buchungs-Nr.
54.67
Seminar
2 Tage
max 10 Teilnehmer
Termine & Orte
07.-08.09.17 | Stuttgart
Hilton Garden Inn
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19.-20.10.17 | Köln
Mercure Hotel Köln Belfortstrasse
Buchen
1. Tag: 09:00 Uhr - ca. 17:00 Uhr
2. Tag: 08:30 Uhr - ca. 16:30 Uhr
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Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet

  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

Sonderkonditionen
Bei gemeinsamer Buchung der beiden Seminare „Key Accounts professionell managen I + II" (50.66) + (54.67): € 1.440,- zzgl. MwSt. (€ 1.713,60,- inkl. MwSt.). Sie sparen 10 %.
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