Key Accounts professionell managen II
Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern – erfolgreich neue Potenziale erschließen
Inhalte
Nachhaltigkeit im Key Account Management
- Strukturierte Analyse – Auswirkungen auf operative/strategische Akquise. Was von mittelständischen Unternehmen zu beachten ist.
- Zukunft des Vertriebs in der Welt der digitalen Transformation – Wie Kundenprozesse sich verändern und Key Account Management darauf reagiert.
- Pre-Sales ist Key Account Management – Sales ist Verkauf. Wie virtuelle Teams Betreuungsstrategien daraus ableiten, Beziehungen aufbauen und festigen.
Management/Entscheider gezielt adressieren
- Ansprache auf Augenhöhe. Feature- vs. Vision-Selling. Verhaltensregeln beachten.
- Handlungszwänge verstehen. Warum sie investieren bzw. trotz Notwendigkeit dies nicht tun und wie Sie Erkenntnisse für die Akquise nutzen.
Erfolgsfaktor Kundenverständnis
- Wertschöpfungsprozesse: Produktivität als Verkaufsargument.
- Dienstleistung: Was sie auszeichnet und wie als Added Value wirkt.
- Unternehmensentwicklungsprozess: Wie Kunden sich entwickeln und Sie gezielt mit Lösungen einsteigen. Warum Einkäufer nachgeordnet zu betrachten sind – Bedeutung Pre-Sales-Phase.
- Dititalisierung: Wie sie Geschäftsmodelle und Akquisitionen beeinflusst.
Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor
- Rollenbewusstsein stärken: Eigene Ziele und Befugnisse auf das Business der Kunden abstimmen, Zielkonflikte meiden.
- Analysemethoden SWOT, KANO-Modell, Customer-Lifetime-Value runden Kundenverständnis ab.
- Regionalvertrieb im virtuellen Account Team – Koordinationsaufgaben.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Sie vertiefen Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um nachhaltig erfolgreich zu sein.
- Sie erfahren, welche Stellhebel Key Account Management nachhaltig beeinflussen,
- Sie lernen, die Perspektive zu wechseln und bisherige Argumente zu ergänzen,
- Sie kennen die Bedeutung der Pre-Sales-Phase und was sie von der Sales-Phase des Außendienstes unterscheidet,
- Sie verstehen Ihr Netzwerk zu erweitern und zu festigen,
- Sie erfahren, wie Sie Ihre Ziele und Befugnisse bewusst einsetzen,
- Sie wissen, mit welchen Inhalten Sie das TOP-Management adressieren können.
Der Weg zur Einführung des Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, findet eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase ist für den Key Account Manager von besonderer Bedeutung und ermöglicht kundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.
Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.
Methoden
Sie trainieren praxisnah und intensiv die wichtigen Fach- und Methodenkompetenzen des Key Account Managements, Einzel- und Gruppenarbeiten, persönliche Beratung, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen steht im Vordergrund. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt!
Teilnehmerkreis
Ausschließlich Teilnehmer, die das Seminar „Key Accounts professionell managen I” (50.66) bereits besucht haben.
Weitere Empfehlungen zu „Key Accounts professionell managen II“
Teilnehmerstimmen
"Klasse Gesamtkonzept des Seminars. Gute Themenauswahl und Vermittlung durch den Trainer."
