Key Accounts professionell managen II

Nachhaltigkeit im Key Account Management

Strukturiertes Vorgehen. Auswirkungen auf operative und strategische Akquisition. Was von mittelständischen Unternehmen besonders zu beachten ist.

Zukunft des Vertriebs in der Welt der digitalen Transformation – Wie Kundenprozesse sich verändern und Key Account Management darauf reagiert.

Pre-Sales ist Key Account Management - Sales ist Verkauf. Wie virtuelle Teams eine Betreuungsmatrix daraus ableiten, Beziehungen aufbauen und festigen.

Management/Entscheider gezielt adressieren

Ansprache auf Augenhöhe. Feature- vs. Vision-Selling. Verhaltensregeln beachten.

Motive für Handlungszwänge verstehen. Warum Unternehmen investieren bzw. trotz offensichtlicher Notwendigkeit dies nicht tun und wie Sie bei deren Akquise differenziert vorgehen.

Dienstleistung: Was sie auszeichnet und wie heute ein Added Value verstanden wird.

Erfolgsfaktor Kundenverständnis

Wertschöpfungsprozesse: Fokus auf Prozessübergänge reduziert Preisdruck auf Produkte.

Unternehmensentwicklungsprozess: Wie Ihre Kunden sich weiter entwickeln, wie Sie gezielt mit Lösungen einsteigen und warum Sie Einkäufer als nachgeordnete Ansprechpartner sehen dürfen.

Dititalisierung: Geschäftsmodelle verändern sich. Was Key Account Manager darüber wissen sollten.

Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor

Rollenbewusstsein stärken: Eigene Ziele und Kompetenzen auf das Business der Kunden abstimmen, Zielkonflikte meiden.

Analysemethoden SWOT, KANO-Modell, Customer-Lifetime-Value runden ein Kundenverständnis ab.

Digitale Transformation: Verstehen und nutzen.

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Sie vertiefen Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um nachhaltig erfolgreich zu sein.

• Sie erfahren, welche Stellhebel Key Account Management nachhaltig beeinflussen,
• Sie lernen, die Perspektive zu wechseln und Argumente ergänzend zu formulieren,
• Sie wissen Kundenbeziehungen zu festigen und sich durch fokussierte Nutzenformulierungen (Nutzenkette) zu differenzieren,
• Sie verstehen Ihr Netzwerk zu erweitern und zu festigen,
• Sie erfahren, wie Sie Ihre Ziele und Kompetenzen bewusst einsetzen.

Der Weg zur Einführung des Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, findet eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase ist  für den Key Account Manager von besonderer Bedeutung und ermöglicht kundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.

Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.

Sie trainieren praxisnah und intensiv die wichtigen Fach- und Methodenkompetenzen des Key Account Managements, Einzel- und Gruppenarbeiten, persönliche Beratung, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen steht im Vordergrund. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt!

Strategisches Verkaufen

Digitalisierung im Vertrieb

e-Prüfung: Zertifizierter Verhandlungsprofi Sales