BWL-Praxiswissen für den Vertrieb
Grundlagen verstehen und direkt umsetzen
Im Kampf um Kunden und Marktanteile ist mehr denn je die Fähigkeit gefragt, Kundennutzen zu schaffen und Kundenmehrwert durch betriebswirtschaftliche Argumentation im Verkaufsgespräch zu untermauern. Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.
Inhalte
Grundlagen
Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.
Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens
Die wirtschaftliche Ausgangssituation. Bilanz. Gewinn- und Verlustrechnung.
Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.
Aussagekraft der Kenngrößen.
Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
Unternehmens-Check.
Kundenwert und -entwicklungspotenzial
Bedeutung der Kundenwertanalyse.
Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.
Optimal kalkulieren
Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.
Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
Preisuntergrenze. Break even-Point.
Total Cost of Ownership.
Rabatte und Konditionen planen
Preisänderungs- und Rabattrisiken.
Ergebnisauswirkung.
Vertriebsrelevante Kennzahlen.
Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren
Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
Preis-Leistungsargumentation.
Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.
Bestehende und neue Kunden professionell managen
Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Dieses Seminar vermittelt Ihnen praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Sie erfahren,
- welche Kenngrößen für Ihre Vertriebsarbeit relevant sind,
- wie Sie im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit Ihren Partnern, argumentieren und Ihren Verkaufserfolg steigern,
- wie Sie Ihre Kunden analysieren,
- welchen Wertbeitrag Ihr Kunde für Ihr Unternehmen darstellt und
- welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt.
Optimaler Wissenstransfer durch e-Learning. Über Ihre Lernumgebung, Ihren persönlichen Online-Bereich, steht Ihnen das e-Learning Basiswissen BWL für 12 Monate zur Nutzung zur Verfügung.
Methoden
Gruppenarbeiten, Übungen, Fallbeispiele, Trainerinput, Diskussion, Erfahrungsaustausch.
Teilnehmerkreis
Verkäufer mit Verkaufserfahrung, Verkaufsberater, Vertriebsingenieure, technische Verkäufer. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.
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Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
Noch ausreichend Plätze frei. Warten Sie nicht zu lange.
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Der Referent Lothar Keite zum Thema:
„Der Vertriebsalltag hat sich geändert: Die Kunden wollen Lösungen, nicht Produkte; die Einkäufer betriebs-wirtschaftliche Argumentation, nicht Allgemeinplätze. Die Antworten sind: Solution Selling als Verkaufsansatz und Supply Chain Management als Managementphilosophie. Ich beobachte, dass Verkäufer, die diese Grundlagen beherrschen, mit ganz anderem Standing agieren und viel erfolgreicher sind."
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