Inhalte
Grundlagen
- Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
- Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
- Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.
Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens
- Die wirtschaftliche Ausgangssituation. Bilanz. Gewinn- und Verlustrechnung.
- Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
- Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.
- Aussagekraft der Kenngrößen.
- Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
- Unternehmens-Check.
Kundenwert und -entwicklungspotenzial
- Bedeutung der Kundenwertanalyse.
- Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.
Optimal kalkulieren
- Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
- Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
- Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.
- Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
- Preisuntergrenze. Break-even-Point.
- Total Cost of Ownership.
Rabatte und Konditionen planen
- Preisänderungs- und Rabattrisiken.
- Ergebnisauswirkung.
- Vertriebsrelevante Kennzahlen.
Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren
- Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
- Preis-Leistungsargumentation.
- Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.
Bestehende und neue Kunden professionell managen
- Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
- Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.
Lernumgebung
In deiner Online-Lernumgebung findest du nach deiner Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und Extra-Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Dein Nutzen
Dieses Seminar vermittelt praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit.
Du erfährst, …
- welche Kenngrößen für deine Vertriebsarbeit relevant sind,
- wie du im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit deinen Partnern, argumentierst und deinen Verkaufserfolg steigerst,
- wie du deine Kunden analysierst,
- welchen Wertbeitrag dein Kunde für dein Unternehmen darstellt und
- welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt.
Methoden
Gruppenarbeiten, Übungen, Fallbeispiele, Trainer-Input, Diskussion, Erfahrungsaustausch.
Empfohlen für
Verkäufer:innen mit Verkaufserfahrung, Verkaufsberater:innen, Vertriebsingenieur:innen, technische Verkäufer:innen. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.
Weitere Empfehlungen zu „BWL-Praxiswissen für den Vertrieb“
Stimmen unserer Teilnehmer:innen
"Ich empfehle die Haufe Akademie weiter, da der Unterricht sehr gut eingeteilt war und auf alle Fragen eingegangen wurde."
"Der Dozent hat die Inhalte gut und verständlich vermittelt, dazu war es interaktiv."
Seminarbewertung zu „BWL-Praxiswissen für den Vertrieb“
Der Referent Lothar Keite zum Thema:
"Der Vertriebsalltag hat sich geändert: Die Kunden wollen Lösungen, nicht Produkte; die Einkäufer betriebswirtschaftliche Argumentation, nicht Allgemeinplätze. Die Antworten sind: Solution Selling als Verkaufsansatz und Supply Chain Management als Managementphilosophie. Ich beobachte, dass Verkäufer, die diese Grundlagen beherrschen, mit ganz anderem Standing agieren und viel erfolgreicher sind."
Transfer Coaching
Buche 2 Stunden individuelles Coaching mit deiner Trainerin oder deinem Trainer.Mehr Infos
Starttermine und Details
Montag, 21.07.2025
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Dienstag, 22.07.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Montag, 10.11.2025
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Dienstag, 11.11.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Montag, 09.02.2026
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Dienstag, 10.02.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Montag, 27.04.2026
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Dienstag, 28.04.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 11.08.2026
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Mittwoch, 12.08.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Durchführung gesichertNächste Buchung sichert Durchführung- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Über uns – Die Haufe Akademie
Seit 1978 dein Optimierer, Innovator und Begleiter–
Dein professioneller Partner für berufliche Weiterbildung und Seminare, Schulungen und aktuelle Tagungen.
Ob vor Ort, Live-Online oder Inhouse - unsere individuellen Lösungen, unser Anspruch auf höchste Beratungskompetenz und auf dich abgestimmte Weiterbildung, vereinfachen den Erwerb von Kompetenzen für die Arbeitswelt der Zukunft und erleichtern nachhaltig die berufliche Weiterentwicklung.
Ein breites Seminar-Angebot, individuelles Coaching und unsere flexiblen Formate unterstützen HR-Verantwortliche und Entscheidende bei der Zukunftsgestaltung und Personalentwicklung von Mitarbeitenden, firmeninternen Teams und Unternehmen.
Erlebe bei uns auch von zu Hause aus die Vorzüge einer Online Weiterbildung. Unsere Online-Formate entsprechen den höchsten Ansprüchen an Qualität und stehen den Präsenzveranstaltungen auch in der Praxisnähe in nichts nach. Gemeinsam Live-Online lernen in interaktiven Gruppen oder auch digital zu einem Zeitpunkt deiner Wahl.
Hast du Fragen?
Wir sind Montag bis Freitag von 8:00 bis 17:00 Uhr für dich da.
Fragen & Antworten
In unserem Bereich Fragen & Antworten (FAQ) findest du alle Antworten und die häufigsten Fragen zu deinem ausgewählten Thema.
Munzinger Str. 9
79111 Freiburg
- Planungssicherheit
- Freie Seminarplätze
- Qualitätsstandards
- Planung und Locations
- Fördermöglichkeiten
- Weiterbildungs-App
- Unternehmenslösungen
