Inhalte
Grundlagen
- Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
- Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
- Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.
Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens
- Die wirtschaftliche Ausgangssituation. Bilanz. Gewinn- und Verlustrechnung.
- Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
- Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.
- Aussagekraft der Kenngrößen.
- Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
- Unternehmens-Check.
Kundenwert und -entwicklungspotenzial
- Bedeutung der Kundenwertanalyse.
- Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.
Optimal kalkulieren
- Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
- Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
- Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.
- Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
- Preisuntergrenze. Break-even-Point.
- Total Cost of Ownership.
Rabatte und Konditionen planen
- Preisänderungs- und Rabattrisiken.
- Ergebnisauswirkung.
- Vertriebsrelevante Kennzahlen.
Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren
- Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
- Preis-Leistungsargumentation.
- Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.
Bestehende und neue Kunden professionell managen
- Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
- Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.
Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Dieses Seminar vermittelt Ihnen praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Sie erfahren,
- welche Kenngrößen für Ihre Vertriebsarbeit relevant sind,
- wie Sie im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit Ihren Partnern, argumentieren und Ihren Verkaufserfolg steigern,
- wie Sie Ihre Kunden analysieren,
- welchen Wertbeitrag Ihr Kunde für Ihr Unternehmen darstellt und
- welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt.
Methoden
Gruppenarbeiten, Übungen, Fallbeispiele, Trainer-Input, Diskussion, Erfahrungsaustausch.
Empfohlen für
Verkäufer:innen mit Verkaufserfahrung, Verkaufsberater:innen, Vertriebsingenieur:innen, technische Verkäufer:innen. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.
Weitere Empfehlungen zu „BWL-Praxiswissen für den Vertrieb“
Stimmen unserer Teilnehmer:innen
"Ich empfehle die Haufe Akademie weiter, da der Unterricht sehr gut eingeteilt war und auf alle Fragen eingegangen wurde."
"Der Dozent hat die Inhalte gut und verständlich vermittelt, dazu war es interaktiv."
Seminarbewertung zu „BWL-Praxiswissen für den Vertrieb“
Der Referent Lothar Keite zum Thema:
"Der Vertriebsalltag hat sich geändert: Die Kunden wollen Lösungen, nicht Produkte; die Einkäufer betriebswirtschaftliche Argumentation, nicht Allgemeinplätze. Die Antworten sind: Solution Selling als Verkaufsansatz und Supply Chain Management als Managementphilosophie. Ich beobachte, dass Verkäufer, die diese Grundlagen beherrschen, mit ganz anderem Standing agieren und viel erfolgreicher sind."
Transfer Coaching
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Starttermine und Details
Montag, 21.07.2025
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Dienstag, 22.07.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Montag, 10.11.2025
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Dienstag, 11.11.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Montag, 09.02.2026
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Dienstag, 10.02.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Montag, 27.04.2026
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Dienstag, 28.04.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 11.08.2026
09:00 Uhr - 18:00 Uhr
Mittwoch, 12.08.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Durchführung gesichertNächste Buchung sichert Durchführung- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
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