BWL-Praxiswissen für den Vertrieb

Grundlagen verstehen und direkt umsetzen

Im Kampf um Kunden und Marktanteile ist mehr denn je die Fähigkeit gefragt, Kundennutzen zu schaffen und Kundenmehrwert durch betriebswirtschaftliche Argumentation im Verkaufsgespräch zu untermauern. Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.

Inhalte

Grundlagen

  • Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
  • Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
  • Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.

Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens

  • Die wirtschaftliche Ausgangssituation. Bilanz. Gewinn- und Verlustrechnung.
  • Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
  • Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.
  • Aussagekraft der Kenngrößen.
  • Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
  • Unternehmens-Check.

Kundenwert und -entwicklungspotenzial

  • Bedeutung der Kundenwertanalyse.
  • Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.

Optimal kalkulieren

  • Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
  • Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
  • Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.
  • Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
  • Preisuntergrenze. Break-even-Point.
  • Total Cost of Ownership.

Rabatte und Konditionen planen

  • Preisänderungs- und Rabattrisiken.
  • Ergebnisauswirkung.
  • Vertriebsrelevante Kennzahlen.

Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren

  • Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
  • Preis-Leistungsargumentation.
  • Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.

Bestehende und neue Kunden professionell managen

  • Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
  • Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.

Lernumgebung

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Ihr Nutzen

Dieses Seminar vermittelt Ihnen praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Sie erfahren,

  • welche Kenngrößen für Ihre Vertriebsarbeit relevant sind,
  • wie Sie im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit Ihren Partnern, argumentieren und Ihren Verkaufserfolg steigern,
  • wie Sie Ihre Kunden analysieren,
  • welchen Wertbeitrag Ihr Kunde für Ihr Unternehmen darstellt und
  • welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt.

Referent:in

Methoden

Gruppenarbeiten, Übungen, Fallbeispiele, Trainer-Input, Diskussion, Erfahrungsaustausch.

Teilnehmer:innenkreis

Verkäufer:innen mit Verkaufserfahrung, Verkaufsberater:innen, Vertriebsingenieur:innen, technische Verkäufer:innen. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.

Open Badges - Zeigen Sie auch digital, was Sie können.

Open Badges sind anerkannte, digitale Teilnahmezertifikate. Diese verifizierbaren Nachweise sind der aktuelle Standard für die Einbindung in Karrierenetzwerken wie z.B. LinkedIn.

Damit zeigen Sie digital, über welche Kompetenzen Sie verfügen. Nach erfolgreichem Abschluss erhalten Sie von uns ein Open Badge.

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Weitere Empfehlungen zu „BWL-Praxiswissen für den Vertrieb“

Stimmen unserer Teilnehmer:innen

"Ich empfehle die Haufe Akademie weiter, da der Unterricht sehr gut eingeteilt war und auf alle Fragen eingegangen wurde."

Lena Ohnholz
Knipping Kunststofftechnik, Leingarten

"Der Dozent hat die Inhalte gut und verständlich vermittelt, dazu war es interaktiv."

Mareike Böhm
R-Biopharm

Seminarbewertung zu „BWL-Praxiswissen für den Vertrieb“

4,6 von 5
bei 159 Bewertungen
Seminarinhalte:
4,5
Verständlichkeit der Inhalte:
4,5
Praxisbezug:
4,3
Fachkompetenz:
4,9
Teilnehmenden­orientiert:
4,7
Methodenvielfalt:
4,6
Blick ins Produkt

Hier erhalten Sie Eindrücke vom Seminar sowie Informationen rund um das Seminarthema.

Der Referent Lothar Keite zum Thema:Lothar Keite

"Der Vertriebsalltag hat sich geändert: Die Kunden wollen Lösungen, nicht Produkte; die Einkäufer betriebswirtschaftliche Argumentation, nicht Allgemeinplätze. Die Antworten sind: Solution Selling als Verkaufsansatz und Supply Chain Management als Managementphilosophie. Ich beobachte, dass Verkäufer, die diese Grundlagen beherrschen, mit ganz anderem Standing agieren und viel erfolgreicher sind."

Gemeinsam vor Ort weiterbilden
Buchungs-Nr.:
7805
€ 1.490,- zzgl. MwSt
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07.11.2024
Live-Online
Buchungsnummer: 32128
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Durchführung
Technische Hinweise
Für die Durchführung unserer Online-Veranstaltungen nutzen wir verschiedene Techniken.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Donnerstag, 07.11.2024

09:00 Uhr - 18:00 Uhr

Freitag, 08.11.2024

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

22.01.2025
München
Buchungsnummer: 7805
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Veranstaltungsort
Holiday Inn Unterhaching
Holiday Inn Unterhaching
Inselkammerstraße 7-9, 82008 München
Zimmerpreis: € 128,40 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Mittwoch, 22.01.2025

09:00 Uhr - 18:00 Uhr

Donnerstag, 23.01.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet

Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet

  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

10.04.2025
Live-Online
Buchungsnummer: 32128
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Technische Hinweise
Für die Durchführung unserer Online-Veranstaltungen nutzen wir verschiedene Techniken.
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Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Donnerstag, 10.04.2025

09:00 Uhr - 18:00 Uhr

Freitag, 11.04.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

21.07.2025
Düsseldorf
Buchungsnummer: 7805
€ 1.490,- zzgl. MwSt.
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Veranstaltungsort
Novotel City West
Novotel City West
Niederkasseler Lohweg 179, 40547 Düsseldorf
Zimmerpreis: € 118,24 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Ab € 51,90 (einfache Fahrt) mit dem Veranstaltungs­ticket.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt

Montag, 21.07.2025

09:00 Uhr - 18:00 Uhr

Dienstag, 22.07.2025

09:00 Uhr - 17:00 Uhr

Gebühr beinhaltet

Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet

  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

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