BWL-Praxiswissen für den Vertrieb

Grundlagen

• Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
• Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
• Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.

Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens

• Die wirtschaftliche Ausgangssituation. Bilanz. Gewinn- und Verlustrechnung.
• Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
• Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.
• Aussagekraft der Kenngrößen.
• Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
• Unternehmens-Check.

Kundenwert und -entwicklungspotenzial

• Bedeutung der Kundenwertanalyse.
• Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.

Optimal kalkulieren

• Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
• Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
• Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.
• Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
• Preisuntergrenze. Break-even-Point.
• Total Cost of Ownership.

Rabatte und Konditionen planen

• Preisänderungs- und Rabattrisiken.
• Ergebnisauswirkung.
• Vertriebsrelevante Kennzahlen.

Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren

• Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
• Preis-Leistungsargumentation.
• Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.

Bestehende und neue Kunden professionell managen

• Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
• Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.