Seminar
Kaufentscheidungen im B2B-Bereich sind oft das Ergebnis eines kollektiven Prozesses, an dem mehrere Personen beteiligt sind – dem Buying Center. Verkäufer, die dieses Buying Center nicht verstehen, laufen Gefahr, ihre Verkaufsbemühungen zu verfehlen. In diesem Seminar lernst du, wie du erfolgreicher verkaufst, indem du die Dynamiken eines Buying Centers gezielt nutzt. Auf Basis aktueller Erkenntnisse der Vertriebsforschung und Wirtschaftspsychologie zeigen wir dir, wie du mehrstufige Beschaffungsprozesse systematisch durchdringst und deine Verkaufsstrategie optimal darauf abstimmst. So steigerst du die Qualität deiner Geschäftsbeziehungen und erhöhst deine Erfolgschancen auf Verkaufsabschlüsse.
Inhalte
Kundenorganisationen durchdringen
- Externe Einflüsse auf Kundenorganisationen erkennen und bewerten.
- Einflussfaktoren auf Beschaffungsentscheidungen analysieren.
- Akteure in Beschaffungsprozessen identifizieren und deren Rolle darin interpretieren.
- Durchführung einer multipersonalen Bedarfsanalyse.
- Hierarchien, Netzwerke und Kommunikationskanäle in Kundenorganisationen aufdecken.
Beschaffungsprozesse analysieren
- Beschaffungsprozesse verstehen, analysieren und skizzieren.
- Den eigenen Verkaufsprozess am Beschaffungsprozess des Zielkunden ausrichten.
- Mögliche Dealbreaker erkennen und durch angewandtes Risikomanagement verhindern.
- Dynamiken zwischen Wettbewerbern, Selling Center und Kundenorganisation richtig einordnen.
- Die psychologischen Besonderheiten multipersonaler Beschaffungsprozesse verstehen.
Die optimale Verkaufsstrategie ableiten
- Taktischer Umgang mit unterschiedlichen Bedürfnissen und Zielsetzungen.
- Effektive Verkaufsstrategien ableiten.
- Produkteigenschaften in objektiv messbarem Kundennutzen ausdrücken.
- Wettbewerbsvorteile und Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten.
- Das Selling Center als Ressource im Verkaufsprozess einbinden.
- Netzwerke und Hierarchien in der Kundenorganisation nutzen.
Lernumgebung
In deiner Online-Lernumgebung findest du nach deiner Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und Extra-Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Dein Nutzen
- Du lernst selbst komplexe Kundenorganisationen systematisch zu entwirren.
- Du wirst in die Lage versetzt, die relevanten Treiber von Beschaffungsentscheidungen zu identifizieren.
- Du wirst verstehen, welche Motivationen die unterschiedlichen Akteure im Kundenunternehmen antreiben und wie du diese überzeugst.
- du lernst, mögliche Dealbreaker zu identifizieren und wie du diese durch ein geschicktes Risikomanagement verhinderst.
- Du baust ein Verständnis für soziale Dynamiken in Beschaffungsprozessen auf.
- du erfährst, wie du effektive Vertriebsstrategien entwickelst und Einkaufsgremien überzeugst.
- Durch den Aufbau deiner analytischen Kompetenz wirst du die richtigen Fragen stellen und als kompetenter Ansprechpartner wahrgenommen.
Methoden
Präsenzveranstaltungen
Du trainierst praxisnah und an konkreten Fallbeispielen. Durch Elemente des Design Thinkings wirst du in die Lage versetzt, komplexe Zusammenhänge auf einfache Weise zu visualisieren und mit Kund:innen und/oder Kolleg:innen und Vorgesetzten zu diskutieren. Im Rahmen von Einzel- und Gruppenarbeiten, Case Studies, Trainer-Input und interaktivem Austausch dringst du in die Tiefen der Buying Center- und Beschaffungsprozess-Analyse vor und wirst verstehen, wie du diese auf unterschiedliche Kundenorganisationen und Verkaufssituationen anwenden kannst. Während des Trainings hast du die Möglichkeit, an realen Vertriebsprojekten aus deiner beruflichen Praxis zu arbeiten und ein direktes Feedback zu erhalten, das dich weiterbringt!
Live-Online Veranstaltungen
Du trainierst praxisnah und an konkreten Fallbeispielen. Durch Elemente des Design Thinkings wirst du in die Lage versetzt, komplexe Zusammenhänge auf einfache Weise zu visualisieren und mit Kundinnen, Kunden und/oder Kolleg:innen und Vorgesetzten zu diskutieren. Im Rahmen von Einzel- und Gruppenarbeiten, Case Studies, Trainer-Input und interaktivem Austausch dringst du in die Tiefen der Buying Center- und Beschaffungsprozess-Analyse vor und wirst verstehen, wie du diese auf unterschiedliche Kundenorganisationen und Verkaufssituationen anwenden kannst. Während des Trainings hast du die Möglichkeit, an realen Vertriebsprojekten aus deiner beruflichen Praxis zu arbeiten und ein direktes Feedback zu erhalten, das dich weiterbringt!
Empfohlen für
Alle bereits aktiven und zukünftigen Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, Vertiebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen, Head of Sales, (Junior) Business Development Manager:innen, Head of Business Development, (Junior) Key Account Manager:innen, Head of Key Account Management, Vertriebsmanager:innen, Sales Manager:innen, Account Manager:innen, (Junior) Vertriebscontroller:innen, (Junior) Vertriebsanalyst:innen, Portfolio und Partner Manager:innen, Neukundenakquisiteur:innen, Freiberufler:innen und Geschäftsführer:innen, die das nötige Wissen und die Fähigkeiten benötigen, eine analytisch fundierte Vertriebsstrategie im Umgang mit ihren Zielkunden zu entwickeln.
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Gemeinsam online weiterbilden
Starttermine und Details
22.09.2025
Köln
Buchungsnummer:
35289
€ 1.540,- zzgl. MwSt.
€ 1.832,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Anreise mit der Deutschen Bahn
Zu vergünstigten Konditionen anreisen mit Buchung über die Lernumgebung.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
Montag, 22.09.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 23.09.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
18.12.2025
Hamburg
Buchungsnummer:
35289
€ 1.540,- zzgl. MwSt.
€ 1.832,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Mercure Hotel Hamburg City
Amsinckstraße 53, 20097 Hamburg
Zimmerpreis: € 132,97 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Zu vergünstigten Konditionen anreisen mit Buchung über die Lernumgebung.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
Donnerstag, 18.12.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Freitag, 19.12.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
09.03.2026
München
Buchungsnummer:
35289
€ 1.540,- zzgl. MwSt.
€ 1.832,60 inkl. MwSt.
Veranstaltungsort
Steigenberger Hotel München
Berliner Straße 85, 80805 München
Zimmerpreis: € 156,90 zzgl. MwSt.
Anreise mit der Deutschen Bahn
Zu vergünstigten Konditionen anreisen mit Buchung über die Lernumgebung.
Tage & Uhrzeit
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
Montag, 09.03.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Dienstag, 10.03.2026
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Buchungsnummer:
35289
€ 1.540,- zzgl. MwSt.
€ 1.832,60 inkl. MwSt.
Details
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
Gebühr beinhaltet
Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Buchungsnummer:
35518
€ 1.540,- zzgl. MwSt.
€ 1.832,60 inkl. MwSt.
Details
2 Tage
Zahl der Teilnehmenden begrenzt
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