Key Accounts professionell managen I

Erfolgsfaktoren – Instrumente – Methoden

Begegnen Sie der aktuellen Marktsituation mit einem flexiblen und unterstützenden Key Account Management (KAM)! Nachhaltige Kundenbeziehungen, am Nutzen orientierte Akquisitionsstrategien und Transparenz im eigenen Unternehmen sind hierfür unerlässlich. Ergänzen Sie Ihre Sicht auf die Kundenbeziehung und bauen Sie diese mehrwertorientiert und nachhaltig aus. Sie trainieren, einen Beitrag zur Differenzierung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens zu leisten und Sie verstehen, wie Sie Ihre Vertriebseffizienz maßgeblich steigern.

Inhalte

Key Account Management auf dem Prüfstand

Unterschiede zum Branchen bzw. Regionalvertrieb – Aktivitäten aufeinander abstimmen. Miteinander als Wettbewerbsvorteil – proaktive und verbindliche Vorgehensweise. Spezifischen Handlungsbedarf erkennen.

Was professionelles Key Account Management auszeichnet

Fünf Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen, Integration in bestehende Außendienststrukturen, effizienter Einsatz von Ressourcen.

Interne Synergiepotenziale ausschöpfen. Wie Betreuungseffizienz gezielt gesteigert werden kann. Gestaltung von Win-win-Partnerschaften mit Key Accounts. Strategiepapier entwickeln.

Bedeutung und Auswahlkritierien der Key Accounts. Brachliegende Synergien erkennen und heben. Marktspezifische versus kundenspezifische Entwicklung .

Vertriebswirksame Key Account-Analysen

Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über das Business- Environment-Management. Bewertung der Kundenbeziehung.

Mehrwert-, Nutzen- und Vorteilsdimensionen konkretisieren. Perspektivwechsel: Kundenwahrnehmung entscheidet.

Eigene Leistungen für Kunden emotional und ökonomisch messbar machen.

Bedeutung des Key Account-Plans

Aufbau und Inhalt strategisch relevanter Informationen. Das Spannungsfeld zwischen „nice to know" und verwertbarem Wissen und strategisches vs. operatives Vorgehen.

Beispiel aus der Praxis – wie strategische Sichtweisen Geschäftsmöglichkeiten generieren.

Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor

Neues Rollenbewusstsein: Berater und Beziehungsmanager, Netzwerke auf allen Ebenen. Wie KA-Manager auf ihre Kunden zugehen. Bestandsaufnahme eigener Möglichkeiten.

Einflussfaktoren der Betreuungseffizienz für sich und das eigene Unternehmen bestimmen.

Ihr Nutzen

Sie lernen Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements (KAM) kennen, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten. Sie erfahren, wie Sie

  • es konzeptionell erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
  • Perspektiven wechseln und unterschiedliche Interessen adressieren,
  • Mehrwert darstellen,
  • Ihren Key Account-Plan strategisch einsetzen und Geschäftsfelder erschließen,
  • Differenzierungen und Wettbewerbsvorteile ausschöpfen,
  • Kundeninformationen systematisch verarbeiten und zielsicher Potenziale erschließen,
  • Key Accounts auswählen und was bei organisatorischer Eingliederung zu beachten ist.

Key Account Management oder Schlüsselkundenbetreuung ist ein fest etablierter Begriff im Vertriebsmanagement. Er beschreibt eine spezifische Form der Gewinnung, Entwicklung und des Haltens besonders wichtiger strategischer Kunden, die einen mehr fordern, als einfach nur große Kunden. Für die Herausforderungen der Kunden, auch getrieben durch Industrie 4.0 und Digitalisierung, ist Key Account Management eine Möglichkeit, sie adäquat zu unterstützen. Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.

Referent

Methoden

Impulsvorträge, Transferübungen aus der Praxis, Erfahrungsaustausch und Diskussion.

Teilnehmerkreis

Key Account Manager, Vertriebsingenieure, Mitarbeiter/Kollegen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/ oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst.

Diese Veranstaltung ist auch als Bestandteil buchbar von:

Weiterbildung zum geprüften Vertriebsmanager / Sales Manager

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Teilnehmerstimmen

Ø Seminarbewertung

ø 4,5 von 5

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Seminarinhalte: 4,5
Verständlichkeit der Inhalte: 4,5
Praxisbezug: 4,4
Aktualität: 4,5
Teilnehmerunterlagen: 4,5
Fachkompetenz: 4,8
Teilnehmerorientierung: 4,5
Methodenvielfalt: 4,6
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Buchungs-Nr.
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Seminar
2 Tage
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13.-14.07.17 | Berlin Haufe Sommer Akademie
relexa Hotel Stuttgarter Hof
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04.-05.09.17 | Köln
Hotel im Wasserturm
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16.-17.10.17 | Mannheim
Radisson Blu Hotel
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07.-08.12.17 | München/Dornach
Innside Neue Messe
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19.-20.02.18 | Hamburg
Best Western Plus Hotel Böttcherhof
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19.-20.03.18 | Berlin
art`otel Berlin Mitte
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23.-24.04.18 | Düsseldorf
Novotel City West
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2. Tag: 08:30 Uhr - ca. 16:30 Uhr
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Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet

  • ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
  • Pausenverpflegung und
  • umfangreiche Arbeitsunterlagen.

Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.

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