Key Accounts professionell managen I

Key Account Management auf dem Prüfstand

• Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
• Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien bieten – Die ganze Organisation unterstützt Key Accounts.

Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet

• Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
• Betreuung neu gestalten. Win-win-Partnerschaften aufbauen – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
• Auswahlkriterien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regionale/produktspezifische vs. kundenspezifische Fokussierung. 
• Key Accounts entwickeln und nicht betreuen.

Potenzialwirksame Key-Account-Analysen (Profiling)

• Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Kundenbeziehung ganzheitlich stabilisieren.
• Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch und an der Wahrnehmung der Kunden ausrichten.
• Angebotene Leistungen monetär/emotional greifbar machen.

Bedeutung des Key-Account-Plans in/nach einer Krise

• Aufbau/Strukturierung strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know“ vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
• Erkenntnisse aus der Corona-Krise: Konsequenzen für die Zukunft ziehen.
• Neue Sichtweisen ermöglichen Geschäftskontakte zu anderen Entscheidern auf Managementebene.

Der:die Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor

• Neues Rollenbewusstsein: Berater:innen, die die Märkte der Kunden verstehen. Bedeutung von Effizienz und Effektivität im Arbeitsalltag.
• Gegenüber Key Accounts ein neues Team-Verständnis etablieren.

Transfercoaching

Nach dem Training erhältst du eine Stunde kostenfreies, individuelles Transfercoaching (per Telefon/Video) mit deinem Trainer.