Key Accounts professionell managen I

Key Account Management auf dem Prüfstand

Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifischausrichten – unternehmensspezifische Handlungsbedarfe.

Abteilungs-/regionsübergreifende Synergiepotenziale – Unterstützung der eigenen Organisation.

Was professionelles Vorgehen auszeichnet

Fünf Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen - Integration bestehender Außendienststrukturen - KAM-Stellenhebel identifizieren undneujustieren.

Wie Betreuungseffizienz gezielt gesteigert werden kann.Langfristig angelegteWin-win-Partnerschaften gestalten - KAM-Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.

Auswahlkritierien für Key Accounts. Marktspezifische vs. kundenspezifische Entwicklung.

Pro-aktive und verbindliche Vorgehensweise committen.

Vertriebswirksame Key Account-Analysen

Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Bewertung Kundenbeziehungen.

Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionenspezifisch adressieren. Neue Perspektive: Kundenwahrnehmung entscheidet.

Eigene Leistungen für Kundenmonetärmessbar machen.

Bedeutung des Key Account-Plans

Aufbau/Inhalt strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know" vs.verwertbarem Wissen und strategischer vs. operativer Akquisitionsansatz.

Praxisbeispiel: Strategische Sichtweise generiert Geschäftsmöglichkeiten.

Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor

Neues Rollenbewusstsein: KAM – Berater, Beziehungsmanager und Netzwerker auf allen Ebenen.

Einflussfaktoren der Betreuungseffizienz für sich und das Unternehmenlokalisieren.

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Sie lernen Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements (KAM) kennen, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten. Sie erfahren, wie Sie

• es konzeptionell erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
• Perspektiven wechseln und unterschiedliche Interessen adressieren,
• Mehrwert darstellen,
• Ihren Key Account-Plan strategisch einsetzen und Geschäftsfelder erschließen,
• Differenzierungen und Wettbewerbsvorteile ausschöpfen,
• Kundeninformationen systematisch verarbeiten und zielsicher Potenziale erschließen,
• Key Accounts auswählen und was bei organisatorischer Eingliederung zu beachten ist.

Sie trainieren praxisnah und intensiv die wichtigen Fach- und Methodenkompetenzen des Key Account Managements,Einzel- und Gruppenarbeiten, persönliche Beratung, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen steht im Vordergrund. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt!

Key Accounts professionell managen II

Verkaufen mit Persönlichkeit

Digitalisierung im Vertrieb