Key Accounts professionell managen I

Key Account Management (KAM) auf dem Prüfstand

Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – spezifische Handlungsbedarfe.

Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien – Unterstützung der eigenen Organisation.

Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet

Fünf Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – KAM-Stellenhebel identifizieren und justieren.

Betreuungseffizienz gezielt steigern. Langfristig Win-win-Partnerschaften gestalten – KAM-Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.

Auswahlkritierien für Key Accounts. Marktspezifische vs. kundenspezifische Entwicklung.

Pro-aktive und verbindliche Vorgehensweise committen.

Potenzialwirksame Key Account-Analysen

Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Bewertung Kundenbeziehung.

Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch adressieren. Kundenwahrnehmung entscheidet.

Eigene Leistungen monetärmessbar machen.

Bedeutung des Key Account-Plans

Aufbau/Inhalt strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know" vs. verwertbares Wissen und strategischer vs. operativer Akquisitionsansatz.

Praxisbeispiel: Strategische Sichtweise generiert Geschäftsmöglichkeiten.

Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor

Neues Rollenbewusstsein: Berater, Beziehungsmanager und Netzwerker auf allen Ebenen.

Einflussfaktoren der Betreuungseffizienz lokalisieren.

In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.

Sie lernen und trainieren Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements (KAM), um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten.

Sie erfahren, wie Sie

• Key Account Management konzeptionell erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
• Perspektiven wechseln und so unterschiedlich adressieren,
• Mehrwert für den Key Account darstellen,
• Ihren Kunden-Plan strategisch einsetzen und Ideen generieren,
• Differenzierungen und Wettbewerbsvorteile ausschöpfen,
• Kundeninformationen zielsicher für Potenziale nutzen,
• den Außendienst systematisch mit einbeziehen.

Der Weg zur Einführung des Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, findet eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase ist für den Key Account Manager von besonderer Bedeutung und ermöglicht kundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.

Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.

Sie trainieren praxisnah und intensiv die wichtigen Fach- und Methodenkompetenzen des Key Account Managements, Einzel- und Gruppenarbeiten, persönliche Beratung, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen steht im Vordergrund. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt!

Key Accounts professionell managen II

Digitalisierung im Vertrieb

Weiterbildung Zertifizierter Vertriebsmanager / Sales Manager