Key Accounts professionell managen I
Erfolgsfaktoren — Instrumente — Methoden
Begegnen Sie der aktuellen Marktsituation mit einem flexiblen und unterstützenden Key Account Management! Nachhaltige Kundenbeziehungen, am Nutzen orientierte Akquisitionsstrategien und arbeiten im Team sind hierfür unerlässlich. Ergänzen Sie Ihre Sicht auf die Kundenbeziehung und bauen Sie diese mehrwertorientiert und nachhaltig aus. Sie trainieren, Ihren Beitrag zur Differenzierung und Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens zu leisten und verstehen, wo Sie für mehr Vertriebseffizienz ansetzen können.
Inhalte
Key Account Management auf dem Prüfstand
Unterschiede zum Branchen- bzw. Regionalvertrieb – internes Miteinander kundenspezifisch ausrichten – Handlungsbedarfe festlegen.
Abteilungs-/regionsübergreifende Synergien – Unterstützung der eigenen Organisation.
Was professionelles Vorgehen im Key Account Management auszeichnet
Sechs Säulen der Umsetzung – Abhängigkeiten erkennen – Integration bestehender Außendienststrukturen – Stellhebel identifizieren und justieren.
Betreuungseffizienz gezielt steigern. Langfristig Win-win-Partnerschaften gestalten – Strategiepapier als Orientierung für Account-Teams.
Auswahlkritierien für Key Accounts – Quantität und Qualität beachten. Regionalspezifische vs. kundenspezifische Entwicklung.
Pro-aktive und verbindliche Vorgehensweise committen.
Potenzialwirksame Key Account-Analysen
Ganzheitliche Betrachtung der Key Accounts: Akquisitorischer Einstieg über die Managementebenen, Einkauf anfänglich meiden. Bewertung Kundenbeziehung.
Kaufentscheidungskriterien Mehrwert-, Nutzen-, Vorteilsdimensionen spezifisch adressieren und an der Kundenwahrnehmung ausrichten.
Angebotene Leistungen monetär/emotional messbar machen.
Bedeutung des Key Account-Plans
Aufbau/Inhalt strategisch relevanter Informationen. Spannungsfelder: „Nice to know" vs. verwertbares Wissen bzw. strategische vs. operative Relevanz für den Akquisitionsansatz.
Praxisbeispiel: Strategische Sichtweise ermöglicht Geschäftskontakte auf Managementebene.
Der Key Account Manager als Erfolgsfaktor
Neues Rollenbewusstsein: Berater, Beziehungsmanager und Netzwerker auf allen Ebenen. Bedeutung von Effizienz und Effektivät in der Akquisition.
Einflussfaktoren der eigenen Betreuungseffizienz lokalisieren.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
Sie lernen und trainieren Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um langfristig und nachhaltig Ihre Kundenbeziehungen zu gestalten.
Sie erfahren, wie Sie
- Key Account Management erfolgreich mitgestalten und weiterentwickeln,
- Perspektiven wechseln und Erkenntnisse unterschiedlich adressieren,
- Mehrwerte für den Key Account darstellen,
- Ihren Kunden-Plan strategisch einsetzen und Ideen generieren,
- den ganzheitlichen Ansatz Ihres Unternehmens unterstützen können,
- Kundeninformationen zielsicher für adäquate Potenziale nutzen,
- den Außendienst systematisch mit einbeziehen,
- branchenübergreifend Key Account Management für sich nutzen können.
Der Weg zur Einführung des Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, findet eine hohe Aufmerksamkeit. Die Pre-Sales-Phase ist für den Key Account Manager von besonderer Bedeutung und ermöglicht kundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.
Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.
Methoden
Sie trainieren praxisnah und intensiv die wichtigen Fach- und Methodenkompetenzen des Key Account Managements, Einzel- und Gruppenarbeiten, persönliche Beratung, Diskussion von Praxis- und Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Trainer-Input, erfahrungs- und handlungsorientiertes Lernen steht im Vordergrund. Sie erhalten direktes Feedback, das Sie weiterbringt!
Teilnehmerkreis
Key Account Manager, Vertriebsingenieure, Mitarbeiter/Kollegen, die mit Key Account Managern oder dem Vertrieb zusammenarbeiten, Verantwortliche, die den KAM-Prozess aktiv begleiten und/oder ihr bestehendes Konzept reflektieren möchten. Interessierter Außendienst.
Diese Veranstaltung ist auch als Bestandteil buchbar von:
Weitere Empfehlungen zu „Key Accounts professionell managen I“
"Sehr gute Theorie und viele Praxisbeispiele! Freiraum für Diskussionen und praktische Übungen!"
"Das Seminar hat genau meine Erwartungen getroffen."
"Humorvolle, interessante und sehr lebendige Darstellung eines schwierigen Inhalts."
„Der Referent geht kompetent auf individuelle Themen ein, bei denen praxisorientiert und auch in kleinen Gruppen gearbeitet wird.“
"Spannende und kurzweilige Vorträge in denen man gut mit einbezogen wird und hilfreiche Tipps für die Arbeit bekommt."
Seminarbewertung zu „Key Accounts professionell managen I“
Hier erhalten Sie Eindrücke vom Seminar sowie Informationen rund um das Seminarthema.
Gewinnen Sie mit diesem Auszug aus der Seminarunterlage einen Einblick in die Veranstaltung bzw. in einen Teilaspekt des Seminarthemas.
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Die angegebene Teilnahmegebühr beinhaltet
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Die Übernachtungskosten im Hotel werden vom Teilnehmer direkt mit dem Hotel abgerechnet. Für die Hotelbuchung finden Sie in Ihrer Lernumgebung ein Reservierungsformular.
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