Make the Deal! Verhandlungstraining für Key Account Manager:innen

Strategisch wichtige Verhandlungen entscheiden häufig über den Erfolg langfristiger Kundenbeziehungen. In diesem Training lernst du, auch in anspruchsvollen Situationen flexibel zu reagieren und deine Verhandlungsziele konsequent zu verfolgen. Außerdem setzt du dich mit Vorgehensweisen auseinander, die dir helfen können, schwierige Verhandlungssituationen professionell zu meistern und gleichzeitig stabile Kundenbeziehungen zu erhalten. Dadurch kannst du wichtige Deals erfolgreicher zum Abschluss bringen.

Erfolgreiche Verhandlungen beginnen lange vor dem ersten Gespräch. Im Training entwickelst du einen strukturierten Verhandlungsrahmen und lernst, wie du Ziele, Beteiligte und den gesamten Verhandlungsprozess gezielt vorbereitest. Dadurch kannst du Risiken reduzieren und mit einer klaren Strategie in wichtige Verhandlungen gehen.

In intensiver Arbeitsatmosphäre reflektierst du deinen persönlichen Verhandlungsstil und entwickelst ein besseres Verständnis für deine Stärken in Verhandlungssituationen. Darüber hinaus setzt du dich mit typischen Herausforderungen im Key-Account-Management auseinander und schärfst deinen Blick für unterschiedliche Verhandlungskonstellationen. Das unterstützt dich dabei, dein eigenes Vorgehen bewusster zu gestalten und Verhandlungssituationen sicherer einzuschätzen.

Wer seine Alternativen kennt, verhandelt sicherer und unabhängiger. Im Training lernst du, wie du die BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement), also die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung, strategisch einsetzt. So fällt es leichter, eigene Handlungsoptionen realistisch zu bewerten und auch in anspruchsvollen Situationen fundierte Entscheidungen zu treffen.

Verhandlerinnen und Verhandler stehen häufig vor der Herausforderung, eigene Interessen durchzusetzen und gleichzeitig eine tragfähige Zusammenarbeit zu erhalten. Im Training lernst du, Zielkonflikte zwischen wirtschaftlichen Interessen und langfristigen Kundenbeziehungen bewusster zu steuern. Dadurch kannst du deine Marge schützen, ohne die Partnerschaft zu gefährden.

Mit dem Vertragsabschluss endet eine Verhandlung nicht automatisch. Im Training lernst du, welche Besonderheiten bei Post-Deal-, In-Deal- und Extra-Deal-Renegotiations zu beachten sind. Außerdem erfährst du, wie bestehende Vereinbarungen weiterentwickelt und neue Verhandlungen systematisch vorbereitet werden können.

Nicht jede Verhandlungspartnerin und nicht jeder Verhandlungspartner reagiert auf dieselbe Vorgehensweise. Im Training lernst du verschiedene Verhandlungstypen kennen und erfährst, wie du deine Strategie daran anpasst. Dadurch kannst du Gespräche zielgerichteter führen und erfolgreicher auf unterschiedliche Verhaltensweisen reagieren.

Verhandlungen werden nicht nur durch Argumente bestimmt, sondern auch durch Machtverhältnisse und bestehende Beziehungen. Im Training lernst du die Macht-Beziehung-Matrix kennen und erfährst, wie du diese Faktoren für deine Verhandlungsstrategie berücksichtigst. So kannst du Situationen realistischer einschätzen und angemessener handeln.

Nachvollziehbare Fakten schaffen Orientierung und erhöhen die Glaubwürdigkeit in Verhandlungen. Im Training lernst du den Ansatz der Factfulness kennen und erfährst, wie du Standards gezielt zur Unterstützung deiner Argumentation einsetzt. Darüber hinaus entwickelst du ein Gespür dafür, unbegründete Forderungen kritisch zu hinterfragen.

Zeitdruck und hohe Erwartungen können Verhandlungen erheblich erschweren. Im Training entwickelst du Strategien für den professionellen Umgang mit Forderungen, Deadlines und stressreichen Phasen. Wir zeigen dir, wie du auch unter Druck souverän bleibst und deine Taktik flexibel anpasst.

Damit du das Gelernte direkt in deinen beruflichen Alltag einbinden kannst, trainierst du typische Verhandlungssituationen aus deiner eigenen Praxis. Simulationen, Rollenspiele und individuelles Feedback unterstützen dich dabei, verschiedene Vorgehensweisen auszuprobieren und deren Wirkung zu reflektieren. So fällt es leichter, die erarbeiteten Strategien gezielt in zukünftigen Verhandlungssituationen einzusetzen.