Verhandlungstraining für Einkäufer

Erfolgreich verhandeln im Einkauf

• Grundlagen der Gesprächs- und Verhandlungsführung.
• Was Ihnen die Körpersprache Ihrer Verhandlungspartner verrät und wie Sie Ihr Handeln darauf abstimmen.
• Strukturierter Einsatz von Fragetechniken: Wer fragt, der führt!
• Wirkungsvoll argumentieren.
• Einwandbehandlung.
• Umgang mit Emotionen; Konflikte managen.
• Wie Sie souverän aggressives Verhalten/Angriffe abwehren.
• Unfaire Verhandlungspraktiken und Tricks erkennen und entgegenwirken.
• Der Umgang mit Macht.

Die Verhandlung: Phasen und Ablauf

• Vorbereitung, Durchführung, Nachbereitung.
• Gespräche optimal vorbereiten und durchführen.
• Die eigenen Ziele/Etappenziele festlegen.
• Die Positionen des Lieferanten/Verhandlungspartners analysieren und einbeziehen, Interessen erkunden.
• Sachliche, menschliche und situative Einflussfaktoren auf eine Verhandlung erkennen.
• Erfolgsfaktoren für eine gelungene Verhandlung.
• Erarbeitung einer Verhandlungsstruktur.

Praxiserprobte Methoden/Instrumente bei der Verhandlungsführung

• Verhandlungsstile: hart oder weich?
• Grundlagen und Anwendung der Harvard-Methode.
• Wie Sie Persönlichkeitstypen erkennen und typengerecht reagieren (DISG®-Modell).

Weitere Themen

• Wie Sie Ihre Verhandlung eröffnen; Small Talk-Regeln; Preisverhandlungen, nachdem "alles" geklärt ist.
• Verhandlungen innerhalb der Firma.