Vertriebscontrolling II: Wirkungsvolle Instrumente zur Analyse des Vertriebs
Inhalte
Bausteine eines Vertriebscontrollings
- Aktionsbereiche des Vertriebscontrollings.
- Die wichtigsten Kennzahlen für die Vertriebssteuerung.
Kundenorientierte Strategieentwicklung
- Kundenzufriedenheit ermitteln und interpretieren.
- Ertragsstarke und verlustreiche Kundensegmente erkennen.
- Strategische Kundenpläne entwickeln.
Effiziente Kommunikationsmaßnahmen im Vertrieb
- Planung und Kontrolle der Direktwerbung im Vertrieb.
- Profitabler Einsatz von Kundenevents im Vertrieb.
- Steuerung von vertrieblichen Social-Media-Aktivitäten.
Analyse von Geschäftsberichten für Vertriebsentscheidungen
- Profitabilitäts- und Rentabilitätsanalysen mit GuV und Bilanz.
- Nutzung von Finanzkennzahlen für Vertriebsentscheidungen.
- Zielplanung im Vertrieb mit GuV und Bilanz.
Preis- und Rabattcontrolling
- Margen und Renditen für Ihren Vertrieb ermitteln und einschätzen.
- Erlösschmälerungen systematisch auswerten.
- Rabatte und Boni – Nutzen und Schaden realistisch einschätzen.
- Effektive Rabattsysteme entwickeln.
Steuerung des Vertriebsprozesses
- Vertriebsphasen identifizieren.
- Erfolgskennzahlen für die einzelnen Phasen definieren.
- Effizienzorientierte Prozessanalysen im Innen- und Außendienst durchführen und auswerten.
- Internes Benchmarking zur gezielten Leistungssteigerung.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
- Sie lernen zentrale Entscheidungsfelder des Vertriebscontrollings kennen und beurteilen.
- Sie erarbeiten sich zahlreiche Methoden – von der Analyse über die Bewertung bis zur Entscheidungsunterstützung.
- Sie wissen, wie Sie eine erfolgreiche Steuerung des Vertriebs ermöglichen.
- Sie erfahren, wie das Vertriebscontrolling zu effizienteren und effektiveren Vertriebsentscheidungen führen kann.
- Sie erhalten – auch durch die Diskussion im Teilnehmerkreis – Anhaltspunkte für die Weiterentwicklung von Verfahren des Vertriebscontrollings.
- Sie erarbeiten sich wirkungsvolle Instrumente zur Analyse Ihres Vertriebs.
Methoden
Trainer-Input, Übungen, viele Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen, Bearbeitung praktischer Fälle in Kleingruppen, Erfahrungsaustausch, nützliche Tools und Arbeitshilfen.
Teilnehmerkreis
Vertriebsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Innendienstleiter, Unternehmer, Geschäftsführer und Vertriebsmanager, die Vertriebsteams führen. Controller und Vertriebscontroller. Erfahrene Verkäufer mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die ihren Vertrieb intensiv und praxisnah mit wirkungsvollen Instrumenten analysieren und steuern wollen. Teilnehmer des Seminars „Vertriebscontrolling I“ (86.75).
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Vertriebscontrolling ist der Aufgabenbereich, der den Vertrieb dabei unterstützt, zentraler Erfolgsfaktor des Unternehmens zu sein. Es passt sich stets neuen Herausforderungen an, die etwa aus der wachsenden Social-Media-Kommunikation kommen, der Ausweitung des Online-Vertriebs, sich verändernden Anforderungen der Konsumenten oder dem Effizienzdruck auf das Unternehmen. Vertriebscontroller müssen daher die Ertragsquellen im Blick haben, aber auch zu deren Weiterentwicklung beitragen und sich dementsprechend weiterbilden. Sie schaffen Entscheidungsgrundlagen für Kundenevents, die Messung der Kundenzufriedenheit, die Auswahl von Kommunikations- und Vertriebswegen, den zielgerichteten Einsatz von Rabatten und Boni, die Bewertung von Vertriebsprozessen. Vertriebscontroller mit umfassender Methodenkenntnis nehmen dabei die Rolle eines internen Beraters ein, führen ein internes Benchmarking durch und bauen Kennzahlensysteme.
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