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Vertriebscontrolling II: wirkungsvolle Instrumente zur Analyse des Vertriebs
Ein leistungsstarkes Vertriebscontrolling ist die Basis für einen effizienten und effektiven Vertrieb. Im Mittelpunkt des Seminars stehen Entscheidungsfelder, die zentrale Erfolgsfaktoren darstellen. Sie lernen Methoden kennen, die eine erfolgreiche Steuerung des Vertriebs ermöglichen. Diese umfassen Analysen ebenso wie die Entwicklung von Maßnahmenkonzepten. Dadurch kann die effektive Umsetzung in der Vertriebspraxis sichergestellt werden.
Inhalte
Bausteine eines Vertriebscontrolling
Aktionsbereiche des Vertriebscontrolling.
Die wichtigsten Kennzahlen für die Vertriebssteuerung.
Kundenorientierte Strategieentwicklung
Kundenzufriedenheit ermitteln und interpretieren.
Ertragsstarke und verlustreiche Kundensegmente erkennen.
Strategische Kundenpläne entwickeln.
Effiziente Kommunikationsmaßnahmen im Vertrieb
Planung und Kontrolle der Direktwerbung im Vertrieb.
Profitabler Einsatz von Kundenevents im Vertrieb.
Steuerung von vertrieblichen Social-Media-Aktivitäten.
Steuerung des Außendienstes
Bewertung der Vertriebsgebiete.
Effizienter Mitarbeitereinsatz im Vertrieb.
Wirksamkeitskontrolle von Incentives im Vertrieb.
Preis- und Rabattcontrolling
Margen und Renditen für Ihren Vertrieb ermitteln und einschätzen.
Erlösschmälerungen systematisch auswerten.
Rabatte und Boni – Nutzen und Schaden realistisch einschätzen.
Effektive Rabattsysteme entwickeln.
Steuerung des Vertriebsprozesses
Vertriebsphasen identifizieren.
Erfolgskennzahlen für die einzelnen Phasen definieren.
Effizienzorientierte Prozessanalysen im Innen- und Außendienst durchführen und auswerten.
Internes Benchmarking zur gezielten Leistungssteigerung.
Hinweis zu Ihrer persönlichen Lernumgebung
In Ihrer online Lernumgebung finden Sie nach Ihrer Anmeldung nützliche Informationen, Downloads und extra Services zu dieser Qualifizierungsmaßnahme.
Ihr Nutzen
- Sie lernen zentrale Entscheidungsfelder des Vertriebscontrolling kennen und beurteilen.
- Sie erarbeiten sich zahlreiche Methoden – von der Analyse über die Bewertung bis zur Entscheidungsunterstützung.
- Sie wissen, wie Sie eine erfolgreiche Steuerung des Vertriebs ermöglichen.
- Sie erfahren, wie das Vertriebscontrolling zu effizienteren und effektiveren Vertriebsentscheidungen führen kann.
- Sie erhalten – auch durch die Diskussion im Teilnehmerkreis – Anhaltspunkte für die Weiterentwicklung von Verfahren des Vertriebscontrolling.
- Sie erarbeiten sich wirkungsvolle Instrumente zur Analyse Ihres Vertriebs.
Methoden
Trainer-Input, Übungen, viele Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen, Bearbeitung praktischer Fälle in Kleingruppen, Erfahrungsaustausch, nützliche Tools und Arbeitshilfen.
Teilnehmerkreis
Teilnehmer des Seminars „Vertriebscontrolling I“ (86.75), Vertriebsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Innendienstleiter, Unternehmer, Geschäftsführer und Vertriebsmanager, die Vertriebsteams führen. Erfahrene Verkäufer mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die ihren Vertrieb intensiv und praxisnah mit wirkungsvollen Instrumenten analysieren und steuern wollen.
Weitere Empfehlungen zu „Vertriebscontrolling II: wirkungsvolle Instrumente zur Analyse des Vertriebs“
Vertriebscontrolling ist der Aufgabenbereich, der den Vertrieb dabei unterstützt, zentraler Erfolgsfaktor des Unternehmens zu sein. Es passt sich stets neuen Herausforderungen an, die etwa aus der wachsenden Social-Media-Kommunikation kommen, der Ausweitung des Online-Vertriebs, sich verändernden Anforderungen der Konsumenten oder dem Effizienzdruck auf das Unternehmen. Vertriebscontroller müssen daher die Ertragsquellen im Blick haben, aber auch zu deren Weiterentwicklung beitragen und sich dementsprechend weiterbilden. Sie schaffen Entscheidungsgrundlagen für Kundenevents, die Messung der Kundenzufriedenheit, die Auswahl von Kommunikations- und Vertriebswegen, den zielgerichteten Einsatz von Rabatten und Boni, die Bewertung von Vertriebsprozessen. Vertriebscontroller mit umfassender Methodenkenntnis nehmen dabei die Rolle eines internen Beraters ein, führen ein internes Benchmarking durch und bauen Kennzahlensysteme.
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19.-20.06.1912.-13.09.1912.-13.12.1905.-06.03.20- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
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