Kompaktwissen für Vertriebsmanager:innen

Grundlegendes Vertriebsverständnis

• Die Stellung des Vertriebs in Unternehmen.
• Die Besonderheiten der Tätigkeit im Vertrieb.
• Die relevanten Schnittstellen im Vertrieb.
• Die verschiedenen Vertriebsformen.

Der Vertriebsprozess

• Die Entwicklung des richtigen Vertriebskonzepts.
• Die Analyse des Marktes und der Kundschaft.
• Die Auswahl der richtigen Strategie.
• Der erfolgreiche Akquiseprozess für Neu- und Bestandskundinnen und -kunden.
• Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings.
• Vorteile der Einführung von Compliance im Vertrieb.

Analyse und Steuerung des Vertriebserfolgs

• Vertriebserfolg analysieren, messen und steuern.
• CRM-Systeme und Berichtswesen im Vertrieb.
• Sales-Activity-Index – Wie du Vertriebsprozessfortschritt messbar machst.
• Außendienststeuerung, zeitgemäße Anreizsysteme.

Instrumente und Tools im Vertrieb

• Das Zusammenspiel von Vertriebsinnendienst und Außendienst.
• Die ABC-Kunden-Differenzierung, die Vertriebsmatrix.
• Die Besonderheiten des Key Account Managements.
• Einbindung digitaler Vertriebskanäle und -systeme in deine bestehenden Vertriebseinheiten.
• Exkurs: Digitale Neukundengewinnung – wie du Xing, Facebook und LinkedIn & Co. aktiv in deine Vertriebsprozesse einbindest.