Make the Deal! Verhandlungstraining für Key Account Manager:innen

Strategische Vorbereitung: Verhandlungsziele und Verhandlungsrahmen

• Vorbereitung auf Verhandlungspartner und Prozess.
• Die richtigen Leute involvieren.
• Suche nach der „Besten Alternative“ (BATNA) strategisch einsetzen.
• Kursanpassung: die Art zu Evaluieren.
• Risikominimierende Dokumentation.

Negotiation Playbook und Typologie von Verhandlern

• Welche Verhandlungstypen gibt es, wie geht man mit ihnen um.
• Die Macht-Beziehung-Matrix.
• Verkaufsphase vs. Verhandlungsphase.

Factfulness: Die Nutzung von Standards

• Argumentation unterstützen.
• Abstruses hinterfragen.

Beziehung oder richtiges Verhandeln?

• Ankern und erste Angebote.
• Forderungen und Deadlines.
• Stress-Phasen und der richtige Umgang damit.
• Exit: den Verhandlungstisch richtig verlassen.

Verhandeln ohne direktes Verhandlungsmandat

• Reziprozität – geben und nehmen.
• Commitment und Konsistenz – Standpunkt einnehmen und festhalten.
• Soziale Bewährtheit – Handlungen anderer überzeugen mehr als Argumente.
• Autorität – überzeugt umso mehr, je glaubwürdiger sie ist.
• Knappheit – Möglichkeiten erscheinen uns umso wertvoller, je weniger erreichbar sie sind.

Das Negotiator´s Dilemma
Nach dem Deal-Abschluss

• Postdeal-, Intradeal- und Extradeal Renegotiation – Was bei Neuverhandlung und Nachverhandlung beachtet werden muss.