Inhalte
Besondere Herausforderungen für den Vertrieb im Healthcare-Sektor
- Verkaufen früher und heute.
- Die neue Rolle im Healthcare Bereich.
- Situations- und Marktanalysen. Prä-und Post-Covid-Situation
Kundenbeziehungen im Gesundheitswesen steuern
- Kundentypen erkennen, verstehen und darauf einstellen.
- Beziehungsebene – Fallstricke und Chancen.
- Partnerschaftliche Kommunikation und Beziehungsmanagement.
- Vom Kunden zum Fan.
Kundenpotenziale im Pharmavertrieb professionell evaluieren
- Kurz-, mittel- und langfristige Kundenziele ermitteln.
- Strukturierte Bedarfsanalyse durchführen.
- Das Potential der interdisziplinären Zusammenarbeit.
Verkäufer:innen Potenziale erkennen
- Vom ersten bis zum letzten Eindruck.
- Verkäufer:innen-Typologie.
- Den eigenen USP ausbauen.
Strategische Gesprächsführung – Leitfaden zur Zielerreichung
- Bedarf analysieren und „pain points“ Ihrer Kunden ermitteln.
- Richtig Überzeugen.
- Gesprächseinstieg und Positionierung als Expert:in.
- Fragetechnik zum Erkennen von Interessen und Zielen der Gesprächspartner:innen.
- Einwandbehandlung und überzeugende Nutzen-Argumentation.
- Abschlusstechniken, die verbinden.
- Anwendung der PZN-Methode.
- Erarbeiten von attraktiven und kundengerechten Lösungen.
Der ideale Verkaufstag
- Die Besuchsstrategie – aus der Praxis – für die Praxis.
Lernumgebung
Ihr Nutzen
- Sie erhalten einen Einblick in die Besonderheiten des Healthcare-Vertriebs.
- Sie lernen, wie Sie Kundenbeziehungen im Gesundheitswesen steuern.
- Sie können Kundenpotenziale im Pharmavertrieb professionell evaluieren.
- Sie wissen, wie Sie mehr Termine für ihre Verkaufsgespräche bekommen.
- Sie trainieren, wie Sie künftig Verkaufsgespräche strategisch führen.
- Sie lernen die Vertriebsinstrumente kennen, die in der Healthcare-Praxis funktionieren.
- Sie erhalten konkrete Arbeitshilfen, wie z. B. Checklisten und Templates für die Entwicklung und Umsetzung der Vertriebspläne im Pharmavertrieb und Health Care Sektor.
- Sie erhöhen ihren Verkaufserfolg im Vertrieb komplexer Produkte im Gesundheitswesen.
Methoden
Trainer-Input, praktische Übungen, Einzel-/Gruppenarbeiten, Fall- – Best-Practice-Beispiele, Erfahrungsaustausch, Praxisberatung. Checklisten und Arbeitshilfen – Workshop-Sequenzen unterstützen die erfolgreiche Umsetzung in die Praxis.
Teilnehmer:innenkreis
Pharmaaußendienst für Produkte und Dienstleistungen aus dem Bereich Health Care (Pharmaindustrie, Medizintechnik, medizinische Gebrauchs- und Verbrauchsgüter, Dentalbranche etc.), Pharmazeutisch Technische Assistent:innen (PTA), die ihr branchenspezifisches Vertriebswissen auf den aktuellen Stand bringen und vertiefen wollen. Fach-/Führungskräfte aus Vertrieb, Verkauf, Außendienst, (Quer-)Einsteiger:innen im Vertrieb für Pharma- und Medizintechnik und andere Fachkräfte, die sich branchenspezifisches Vertriebswissen aneignen möchten.
Weitere Empfehlungen zu „Vertrieb komplexer Produkte im Gesundheitswesen“
Starttermine und Details
Donnerstag, 14.11.2024
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Freitag, 15.11.2024
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Donnerstag, 30.01.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Freitag, 31.01.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.
Donnerstag, 17.07.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
Freitag, 18.07.2025
09:00 Uhr - 17:00 Uhr
- ein gemeinsames Mittagessen pro vollem Seminartag,
- Pausenverpflegung und
- umfangreiche Arbeitsunterlagen.